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Kanzleimarketing für Rechtsanwälte: Warum traditionelle Wege nicht mehr funktionieren...
9 von 10 Anwaltskanzleien setzen noch immer auf traditionelle Mandantenakquise durch lokale Bannerwerbung oder vertrauen auf die Empfehlungen bereits bestehender Mandanten. Außerdem hat Marketing und aktive Mandantenakquise in dieser Branche eher einen anrüchigen Touch im deutschsprachigen Raum, auch wenn jede Kanzlei mehr zahlungskräftige Mandanten gewinnen möchte.
Die defensive Haltung gegenüber "Marketing für Anwälte" spitzt sich durch die Digitalisierung weiter zu. Ihre potenziellen Mandanten suchen online nach Ihnen und traditionelle Wege, wie lokale Bannerwerbung, wird aufgrund der vielen Werbung von Ihren Interessenten beinahe vollständig ignoriert.
Fakt ist: Wenn Sie zukünftig mit Ihrer Kanzlei online nur wenig sichtbar sind und in der Recherche Ihrer potenziellen Mandanten nicht in einen digitalen, helfenden Diaolog gehen (Buyer Journey), werden Sie lukrative Mandate nicht erhalten und bestehende Mandate an Ihre Konkurrenz verlieren.
Die Frage ist nun: Wie sieht modernes Kanzleimarketing und Online Marketing für Anwälte überhaupt aus, um seriös und nachhaltig neue Mandanten zu gewinnen?
Was ist modernes Kanzleimarketing und wie gewinnen Sie damit lukrative Mandate?
Prinzipiell hat Marketing die Aufgabe, Interessenten im Markt zu finden, die einen Bedarf an Ihrer Dienstleistung haben. Der traditionelle Weg ist hier meistens nach "außen" gerichtet durch den Versuch, Aufmerksamkeit durch Werbung oder aktive Empfehlungen zu erzielen. Dem gegenüber steht das moderne Marketing, was eher nach "innen" gerichtet und ein digitaler, helfender Diaolog mit dem potenziellen Mandanten ist.
Ein Beispiel macht das deutlich: Ein potenzieller Mandant ist auf der Suche nach Informationen für eine bevorstehende Scheidung. In dieser Phase sucht Ihr Interessent noch keinen konkreten Scheidungsanwalt, sondern lediglich nach Informationen, wie "Sorgerecht über die Kinder", "Finanzausgleich der Ehepartner", etc. Weil Sie auf modernes Marketing setzen, findet der Interessent einen Blogartikel, ein YouTube Video oder einen Podcast genau zu diesen Thema von Ihnen. Sie geben ihm damit kostenfrei und unverbindlich erste Informationen in seinem Rechercheprozess und positionieren sich bei ihm bereits als vertrauenswürdiger Experte zu seinem Problem (Sie gehen also in den digitalen, helfenden Dialog).
Was glauben Sie: An wen wird sich der Interessent am ehesten richten, wenn er in der Phase ist, in der er nach einen konkreten Lösungsgeber (also Sie als Anwalt) sucht? An einen, ihm unbekannten Anwalt, der nur auf klassische Werbung setzt, oder nach Ihnen, der bereits in den helfenden, digitalen Dialog mit ihm gegangen ist?
Jetzt höre ich beinahe Ihre Einwände:
- 1Ich kann doch nicht kostenlos Wissen preisgeben, wofür ich sonst ein Honorar verlangen würde?
- 2Was ist, wenn der Interessent gar nicht in meiner Region ist, sondern irgendwo in Deutschland und dann dort zum Anwalt "um die Ecke" geht?
- 3Warum reicht es nicht, einfach Google Werbung auf Suchbegriffe zu schalten, wenn er bereits einen konkreten Anwalt sucht? Warum muss ich ihn bereits eine Stufe vorher informieren?
Zu Punkt 1: Doch! Genau das erwartet der Mandant von heute, weil er ansonsten weiter googelt, bis er die Infos hat, die er benötigt. Außerdem möchte der Interessent von heute bereits im Vorfeld Vertrauen zu einen Anwalt aufbauen, bevor er überhaupt in den persönlichen Kontakt geht. Das kennt der User aus allen anderen Lebensbereichen auch, warum soll es bei Ihnen anders sein?
Zu Punkt 2: Zugegeben: Das ist nicht vermeidbar, aber es gibt Anwälte, die bereits erfolgreich auf Online-Meetings setzen und dadurch überregional Mandanten betreuen, ohne Mehrkosten zu haben. Wenn Sie diese Möglichkeit Ihren potenziellen Mandanten anbieten, wird er höchstwahrscheinlich auch nicht zum Anwalt "um die Ecke" gehen.
Zu Punkt 3: Lesen Sie nochmal Punkt 1. Außerdem sind die Werbeausgaben für solche Kampagnen immer auf der Kostenseite in Ihrer Kanzlei. Wenn Sie allerdings auf Content und helfenden Mehrwert setzen, haben Sie die Marketingausgaben auf der Investitionsseite. Denn: Einmal erstellte Inhalte und damit Sichtbarkeit für Ihre potenziellen Mandanten, arbeitet für Sie 24 Stunden pro Tag / 365 Tage im Jahr, ohne extra Geld dafür auszugeben.
Tipp
Wichtig: Wirklich lukrative Mandate gehen meistens mit einem längerem Rechercheprozess Ihres potenziellen Mandanten einher. Seien Sie doch in diesem Rechercheprozess für Ihren Interessenten bereits digital helfend sichtbar . Damit bauen Sie bereits das notwendie Vertraen zu Ihnen auf und entwickeln ein Verlangen bei Ihren Interessenten, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Warum sollten Anwälte in Marketing investieren?
Wie Sie bereits im obigen Abschnitt gelesen haben, verändert sich unsere Umwelt dramatisch durch die Digitalisierung sämtlichster Lebensbereiche. Traditionelle Wege zur Mandantengewinnung funktionieren immer weniger und werden in Zukunft kaum noch funktionieren. Außerdem befinden sich auch Kanzleien im zunehmendem Wettbewerb mit anderen Rechtsanwälten und digitalen Anbietern.
Ihr Mandant von morgen erwartet von Ihnen heute folgende Dinge, damit Sie überhaupt für ein (lukratives) Mandat in Frage kommen:
Wenn Sie den Erwartungen des modernen Internet-Nutzers entsprechen, dann wird sich das für Sie doppelt und dreifach auszahlen, denn:
Mit 7 Schritten mehr Mandanten über das Internet gewinnen
Um für Ihre potenziellen Mandanten sichtbar zu sein und als möglicher Lösungsgeber in Betracht zu kommen, sollten Sie diese 7 Schritte für Ihr Kanzleimarketing gehen:
- 1Einen Google My Business Eintrag, um lokal besser gefunden zu werden. Viele Kanzleien und Unternehmen sind noch immer nicht bei Google registriert. Fakt ist: Wer zukünftig nicht in den lokalen Google Suchergebnissen erscheint, existiert für den User auch nicht. Mehr zu Online-Marketing für lokale Unternehmen, finden Sie in unserem Blogartikel "[Mehr Neukunden]: Online Marketing für lokale Unternehmen".
- 2Eine klare Positionierung: Am Anfang ist es leichter, online sichtbar zu werden, wenn Sie ein spezifisches Problem für eine spezifische Zielgruppe lösen. Bieten Sie mehrere Bereiche in Ihrer Rechtsberatung an, empfiehlt es sich daher, zu Beginn Ihrer Online-Aktivitäten auf genau eine Zielgruppe zu beschränken. Später, wenn Sie einen Bereich dominieren, können Sie sich auch mit Ihren Online-Marketing Aktivitäten weiter ausbreiten.
- 3Entwickeln Sie kostenfreien Content durch einen Blog, YouTube Kanal oder Podcast. Damit werden Sie für Ihre Expertise sichtbar und die potenziellen Mandanen bauen im Rechercheprozess bereits Vertrauen zu Ihnen auf. Wie Sie mit einer klaren Content Marketing Strategie mittelfristig eine hohe Sichtbarkeit in den Google Suchergebnissen aufbauen, können Sie hier weiterlesen.
- 4Nutzen Sie kostenfreien Mehrwert auf Ihrer Kanzlei-Homepage und bieten Sie diesen im Austausch gegen die Kontaktdaten des Users an. Beispielsweise können Sie ein eBook, ein Whitepaper oder eine Checkliste zu einem bestimmten Thema dafür anbieten, dass der Interessent seine Email-Adresse hinterlässt. Dadurch wird Ihre Webseite zu einem Leadlieferanten und macht aus anonymen Kontakten, bekannte Interessenten. Mithilfe von Lead Nurturing und Marketing Automation können Sie nun diese Leads Schritt-für-Schritt dazu bewegen, bei Ihnen anzurufen und einen ersten Termin zu vereinbaren. Mehr zu Lead Nurturing finden Sie hier.
- 5Sammeln Sie aktiv Referenzen von bestehenden Mandanten ein und lassen Sie sich bei Google bewerten oder nutzen Sie dazu Software wie Provenexpert. Ab einen gewissen Punkt im Entscheidungsprozess Ihres Interessenten, sind sichtbare, positive Bewertungen ein Initiator, um zu Ihnen den persönlichen Kontakt aufzunehmen. Sie kennen das vielleicht von Amazon: Das Produkt mit den meisten 5-Sterne Bewertungen wird auch am meisten gekauft.
- 6Kostenfreie Webinare: Bieten Sie Ihren Usern kostenfreie Webinare zu bestimmten, typischen Fragestellungen oder Problemen an. Webinare können dazu dienen, passiv Leads über die Website zu generieren oder einen Teil Ihres Beratungsgespräches zu automatisieren. Der große Vorteil eines Webinaren ist, dass es automatisiert werden kann, sodass Sie Ihre potenziellen Mandanten bei Fragen weiterhelfen können, auch wenn Sie gerade nicht arbeiten. Hierzu bietet sich Webinarsoftware, wie die von Webinaris an.
- 7Google Werbeanzeigen auf bestimmte regionale Suchbegriffe: Mit Content Marketing erhalten Sie mittel- bis langfrisitg Interessenten auf Ihre Kanzleiwebsite, ohne dafür Geld auszugeben. Mit Google Werbeanzeigen auf bestimmte regionale Suchbegriffe können Sie innerhalb weniger Minuten für Ihre Interessenten sichtbar werden. Allerdings sind Werbeanzeigen immer mit Kosten verbunden, die Sie monatlich einkalkulieren müssen. Nichts desto trotz, lassen sich auf bestimmte Suchbegriffe kosteneffizient neue Mandanten finden.
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Was muss professionelles Marketing für Anwälte leisten
Um als Anwalt oder als Anwaltskanzlei mit Online-Marketing Erfolg zu haben, ist es wichtig, dass Sie im gesamten Auftreten einen helfenden Dialog demonstrieren. Bieten Sie Mehrwerte in Form von Blogartikeln, Webinaren, Videos oder Podcast Episoden, in denen Sie Ihr kostenfrei Wissen teilen. Das schafft Vertrauen und baut vorab Verlangen in Ihren potenziellen Mandanten auf, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Diesen Content können Sie auch Ihren bestehnden Mandanten anbieten, um die generelle Zufriedenheit zu fördern. Mit denen hier vorgestellten Onlinemarketing Maßnahmen, wird Ihre Seriösität durch einen helfenden Dialog unterstrichen, sodass Sie leichter neue Mandanten für Ihre Rechtsberatungen gewinnen.
Was bringt Social Media für Anwälte?
Social Media ist ein weiteres Element, dass Ihnen bei zwei Punkten hilft. Einerseits beim Thema "Sichtbarkeit", andererseits beim Thema "Vertrauensaufbau". Beides ist für den User von heute wichtig und daher ist auch der Ausbau Ihrer Social Media Kanäle sinnvoll. Aber wichtig ist: Nicht alles mit einmal, sondern nachhaltig und Schritt-für-Schritt.
Vielleicht wäre für Sie auch XING oder LINKEDIN interessanter, um lukrative Mandate aus der Wirtschaft zu erhalten. Hier können Sie sehr leicht den Kontakt zu Entscheidern und Vorentscheidern aufbauen, um auch hier mit Ihrem Mehrwert zu überzeugen und im richtigen Moment den Kontakt zum neuen Mandanten aufzunehmen.
Fazit: Mit Online Marketing gewinnen Sie seriös und nachhaltig lukrative Mandate über das Internet
Denken Sie immer daran: Ihr potentieller Mandant sucht nach Ihnen im Internet. Im ersten Schritt sucht er Informationen zu seinem Problem und anschließend sucht er Lösungsmöglichkeiten. Wenn Sie ihm hier in seinem Rechercheprozess passende Informationen anbieten, werden Sie auf Sicht lukrative Mandate dadurch gewinnen, weil Sie bereits in seiner Recherche Vertrauen bei ihm aufbauen.
Vertrauen wird wichtiger denn je, um mit einem möglichen Lösungsgeber (also Sie), in direkten Kontakt zu treten, gerade bei den jungen, nachfolgenden Generationen, die es nicht mehr gewohnt sind einfach jemanden anzurufen.
Befolgen Sie die 7 Schritte weiter oben, um ein effektives Marketing für Anwälte aufzubauen. Bei Fragen dazu, können Sie jetzt unverbindlich einen Telefon-Termin mit uns vereinbaren.
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