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Neukundengewinnung: Warum das Internet alles auf den Kopf stellt
Die Zeiten der Kaltakquise und der analogen Kundengewinnung sind beinahe vorbei. Wer beim Thema Neukundengewinnung das Internet ignoriert, wird zukünftig nicht mehr im Spiel um Neukunden mitspielen. Warum ist das so?
Das Kaufverhalten von Menschen hat sich radikal geändert. Jeder potenzielle Neukunde beginnt seine Kundenreise mit einer Recherche im Internet. Was machen Sie, wenn Sie eine Frage oder ein Problem haben? I.d.R. fragen Sie Google um die passende Antwort und das macht Ihr potenzieller Kunde auch. Er recherchiert, sammelt Infos, vergleicht Lösungen, Produkte und Dienstleistungen, sichtet Online-Bewertungen und trifft dann eine begründete Entscheidung.
Sogar wenn man Sie weiterempfiehlt, wird die Empfehlung im Internet nochmal validiert und wenn Sie hier nicht mit zielgenauen Infos punkten, verlieren Sie den potenziellen Neukunden. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie sich an die digitale Zeit anpassen, um das Internet intelligent zur Neukundengewinnung zu nutzen.
Was braucht man zur effektiven Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter?
Online Marketing! Daran kommen Sie nicht mehr vorbei, egal ob als etabliertes mittelständisches Unternehmen oder erfolgreicher Einzelunternehmer. Aber Vorsicht: Nicht ohne klaren Plan und einer passgenauen Online Marketing Strategie.
Fakt ist: Für viele Unternehmer ist Online Marketing ein rotes Tuch, weil es oftmals Ressourcen verschlingt und nicht die gewünschten Ergebnisse liefert. Warum ist das so?
Die meisten Unternehmen, die mit Online Marketing starten, versuchen einzelne Taktiken und Insellösungen, wie:
Nach den ersten paar tausend Euro Werbeausgaben nach nur wenigen Tagen, hohen Kosten für eine neue Website oder die SEO Optimierung der regionalen Marketing-Agentur, passiert meistens nichts. Keine Ergebnisse. Keine Neukunden.
Das liegt daran, dass es oftmals keine klare Strategie für die digitale Kundengewinnung gibt und nur einzelne Taktiken versucht werden, die allein für sich genommen keine Wunder bewirken können.
Tipp: Strategie vs. Taktik
Eine Taktik ist ein kurzfristiger Versuch um online Kunden zu gewinnen. Meistens handelt es sich hierbei um einen kurzlebigen Trend oder einer zeitlich begrenzten Aktion. Eine Strategie verfolgt ein mittel- bis langfristiges Ziel. Jede daraus abgeleitete Aktion oder Taktik zahlt auf das strategische Ziel ein und ist somit Teil eines kompletten Systems.
Viel entscheidender ist es, eine digitale Neukundengewinnung Strategie zu erarbeiten, die am Ende ein Neukunden System zum Ziel hat. Neukundenakquise sollte immer als System betrachtet werden, was mittel- bis langfristig aufgebaut wird. Aber wenn es als funktionierendes System steht, bringt es Ihnen jeden Tag (beinahe magnetisch) mehr und mehr Interessenten, ohne dass Sie dafür Werbekosten haben oder Telefonakquise betreiben müssen. Sie bauen sich damit einen Neukunden-Magnet und erhalten einen immer stärker werdenden Sog an neuen Interessenten und neuen Kunden.
Online Kunden gewinnen mit einem klaren Neukunden-System
Ein modernes und erfolgreiches Neukundensystem steht auf 4 Säulen, um konstant & planbar online Kunden zu gewinnen. Vom Konzern oder mittelständischen Unternehmen, bis hin zum Einzelunternehmer - das System zur Neukundengewinnung ist immer dasselbe. Einmal aufgebaut, funktioniert es selbstständig und ohne permanentes Werbebudget.
In der Abbildung sehen Sie oben links die Säule „Neue Kunden“. In dieser Säule beschäftigt man sich mit der Strategie. Hier geht es im Wesentlichen um drei Bausteine:
- 1Ihre Buyer Persona: Wer ist Ihr Zielkunde und welche Probleme und Herausforderungen hat er? Wie müssen Sie ihn ansprechen, damit er mehr über Sie wissen möchte?
- 2Ihre digitale Positionierung: Wonach sucht Ihr potenzieller Kunde im Internet? Welche Suchbegriffe (Keywords) gibt er in der Google Suchmaschine ein? Wie werden Sie für Ihren Interessenten im Internet sichtbar?
- 3Ihre Marketing Funnel: Wie wird aus Ihrem Webseitenbesucher ein Lead und aus diesem ein zahlender Kunde? Wie bauen Sie einen digitalen Vertriebsprozess für Ihre Interessenten auf?
Mehr dazu weiter unten im Text zur Online Marketing Strategie. Wenn Sie mehr zum Thema Funnel Marketing wissen wollen, dann lesen Sie gerne mehr dazu in unserem Artikel: „Was ist Funnel-Marketing?“
In der Abbildung oben sehen Sie in der rechten unteren Ecke die Säule „Exakter Traffic“. Hier geht es darum, die richtigen Interessenten gezielt in den zur Buyer Persona passenden Marketing-Kanälen anzusprechen. Denn was nützen Ihnen die besten digitalen Vertriebsprozesse, wenn Sie nur wenige Webseitenbesucher haben oder „Schrott-Leads“ generieren, mit denen Sie mehr Aufwand als Ertrag haben?
In diesem Teil des Systems geht es also um:
- 1Den Einsatz der richtigen Online-Marketing-Kanäle: Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn oder XING, etc.? Hier finden Sie die passende Antwort auf die Frage: „Wo finde ich meine perfekten Zielkunden und wie erreiche ich sie über Content und Werbeanzeigen?“
- 2Die Conversion Ihrer Webseiten- oder Social Media Besucher: Hier erhalten Sie die Antwort auf die Frage: „Wie spreche ich meine Zielkunden gemäß dem Traffic-Kanal so an, dass ich Aufmerksamkeit erzeuge?“
- 3Messen & Optimieren: Hier lernen Sie, wie Sie Ihre „digitale Verkaufsmaschine“ und Interessentengewinnung ständig optimieren und verbessern können.
Die dritte Säule eines funktionierenden Neukunden-Systems sehen Sie in der oberen rechten Ecke unter „Smarter Content“. Denn wenn Sie Ihre Strategie erarbeitet und Ihre digitalen Vertriebsprozesse aufgebaut haben, die Sie jetzt mit einer Vielzahl potenzieller Kunden befüllen, dann wird jetzt eins entscheidend: Die Wirkung Ihrer Texte.
Im Internet ist das geschriebene Wort Ihr Spitzenverkäufer, der 24 Stunden am Tag und 365 Tage im Jahr für Sie arbeitet. Jeder Text, egal ob als Blogbeitrag, Videoskript, Email-Text, Landingpage-Text sollte ein klares Ziel verfolgen: Ihren Interessenten zum nächsten Schritt zu konvertieren. Das kann das Öffnen und Lesen einer Email sein. Es kann die Registrierung für ein Webinar sein oder sogar der Kauf eines Produktes in Ihrem Online Shop.
In diesem Teil des Systems geht es also darum, wie Sie:
- 1mit klaren Vorlagen hoch konvertierende Werbetexte schreiben, die Ihre Kunden die Kreditkarte ziehen lassen
- 2Content zu kreieren (Video-Skripte, Blogartikel, Podcast-Skripte etc.), der ein Verlangen nach Ihren Angeboten bei Ihrer Zielgruppe hervorruft
- 3Ihren Content planen und regelmäßig veröffentlichen, sogar wenn Sie glauben, keine Zeit dafür zu haben
Die letzte Säule eines funktionierenden Neukunden-Systems sehen Sie unten rechts mit dem Namen „Zufriedene Kunden“. Jeder Kunde, der bei Ihnen gekauft hat, ist nach dem Kauf wieder ein potenzieller Kunde, den Sie für ein weiteres Angebot gewinnen können.
Eine alte Vertriebsweisheit lautet: „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf.“
Deshalb darf ein Neukunden-System nicht ohne die Bestandskunden gedacht werden. In der letzten Säule des Neukunden-Systems geht es daher darum, wie Sie:
- 1aus zufriedenen Kunden begeisterte Fans und Markenbotschafter entwickeln, sodass Sie auch ein digitales Empfehlungsmarketing aufbauen
- 2an Ihre Kunden durch Cross- und Upsellprozesse immer und immer wieder neue Produkte verkaufen und Sie Ihre Kunden dafür lieben
- 3an allen möglichen Touchpoints in Ihrem Unternehmen (Support, Vertrieb, Marketing) den Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihn begeistern
Mit diesen vier Säulen entwickeln Sie sich ein perfektes Kundensystem wie große Konzerne und Global Player, sogar wenn Sie nur ein Ein-Mann-Betrieb sind. Ist so ein System zur Kundenakquise in wenigen Tagen und Wochen aufgebaut? Nein, natürlich nicht. Aber wenn Sie konstant alle vier Säulen Schritt-für-Schritt aufbauen, werden Sie mittel- bis langfristig einen regelrechten Kundensog aufbauen, der Ihnen zeitliche & finanzielle Freiheit ermöglicht.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.
Eine universelle Online Marketing Strategie: Mit 5 W-Fragen einfach online Kunden gewinnen
Bevor Sie mit Onlinemarketing und digitale Kundengewinnung beginnen, benötigen Sie eine Online-Marketing-Strategie, um sich nicht zu verzetteln und Schritt-für-Schritt ein funktionierendes Neukundensystem aufzubauen.
Tipp: Mountain Marketing Prinzip als Marketing-Strategie
Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf einen Kundenavatar mit einem Funnel, einem spezifischen Angebot, einer Landingpage und einem funktionierenden Traffic-Kanal. Verzichten Sie darauf, „an mehreren Fronten gleichzeitig zu kämpfen“ und konzentrieren Sie sich auf eine spezifische Vorgehensweise bis Sie mit dieser erfolgreich sind.
Zu Beginn Ihrer Strategie stehen fünf W-Fragen, die für den Erfolg von Online Marketing und digitale Kundengewinnung elementar sind:
Wer ist Ihr Zielkunde?
Definieren Sie Ihren Kundenavatar. Denken Sie hier aber nicht nur an demografische Angaben, wie Alter, Geschlecht und Einkommen. Viel wichtiger sind die psychografischen Merkmale: Was sind die Herausforderungen? Welche Ziele und Probleme oder sogar Ängste hat Ihr potenzieller Kunde?
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihren Kundenavatar erstellen, dann lesen Sie gerne mehr dazu in unserem Artikel: Das Buyer Persona Konzept.
Wonach sucht Ihr Zielkunde im Internet?
Ermitteln Sie die Suchphrasen (Keywords), die Ihr potenzieller Kunde im Laufe seines Kaufentscheidungsprozesses im Internet eingibt. Dazu gibt es eine Vielzahl an Tools, wie den Keywordfinder, der Ihnen hier genau sagt, was Ihre Interessenten täglich suchen. Mithilfe der Keywords wissen Sie, welche Inhalte (Content-Marketing) Sie erstellen sollten, sodass Sie online sichtbar werden und potenzielle Kunden magnetisch anziehen? Wenn Sie wissen, wonach Ihr Interessent im Internet sucht, können Sie relevanten Content ableiten, diesen erstellen und mit den Keywords versehen, sodass Google Sie hier mit Reichweite und Sichtbarkeit belohnt. Mehr zum Thema Content-Marketing finden Sie in unserem Artikel: „Wie erstellen Sie Inbound Marketing Content, der Leads gewinnt?“
Wo bewegt sich Ihr Zielkunde im Internet?
Welche Kanäle sind für Sie wirklich relevant und interessant? Bewegt sich Ihr Zielkunde eher im Business-Kontext also bei XING oder LinkedIn? Oder nutzt er eher Instagram oder YouTube? Wenn Sie Ihre Buyer Persona kennen, dann wissen Sie, welche Kanäle sie benutzt und wie Sie Inhalte konsumiert. In irgendeinem Kanal wird sich Ihr Zielkunde privat oder im Business-Kontext befinden. Ihre Aufgabe ist es, diesen Kanal zu finden.
Wie ist die typische Buyer Journey Journey?
Jeder Interessent durchläuft im Zuge seiner Recherche vier Phasen in seinem Kaufentscheidungsprozess, in denen er jeweils andere Informationen benötigt, um letztlich eine Kaufentscheidung treffen zu können. Wenn Sie wissen, welche Infos Ihr potenzieller Kunde benötigt, bevor er eine Entscheidung trifft, dann können Sie passend dazu Inhalte erstellen und ihm diese automatisiert anbieten, sobald Sie seine Kontaktdaten haben (das ist Funnel Marketing). Wenn Sie mehr zum Thema Buyer Journey lesen möchten, dann können Sie das hier: „Mehr Sales mit der perfekten Buyer Journey.“
Welches unwiderstehliche Angebot?
Fakt ist: Sie befinden sich in Konkurrenz mit einer Vielzahl an Mitbewerbern und der Kunde kann sich aussuchen, mit wem er zusammenarbeiten möchte. Damit Sie aus der Masse herausstechen benötigen Sie ein unwiderstehliches Angebot, sodass der Interessent nicht anders kann, als Ihr Angebot anzunehmen. Fragen Sie sich: „Was könnte ich meinem Interessenten anbieten, was er keinesfalls ausschlagen kann?“. Ein unwiderstehliches Angebot ist nur selten der niedrigste Preis. Viel wichtiger ist, was der Interessent unbedingt möchte und wie er es durch Sie „ohne Risiko“ erhält.
Wenn Sie diese fünf Fragen beantworten, haben Sie einen Großteil Ihrer Online Marketing Strategie erarbeitet und können diese noch mit Zielen und Timings hinterlegen. Außerdem sehen Sie, dass es hier nicht um Kampagnen oder einzelne Werbemaßnahmen geht, sondern um eine klare Linie für alle Marketing Maßnahmen, die sich klar an Ihre Buyer Persona orientiert. Mit der detaillierten Ausarbeitung des Kundenavatars steht und fällt also Ihre gesamte Online Marketing Strategie.
Digitale Kundengewinnung: So erzeugen Sie garantiert Aufmerksamkeit von Ihren Zielkunden
Wie wichtig die Buyer Persona für Ihre Neukundengewinnung Strategie ist, wissen Sie bereits. Sie kennen nun die Wünsche, Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihrer potentiellen Kunden. Um jetzt Aufmerksamkeit zu erhalten, müssen Sie lediglich Ihre Texte auf der Website, auf Landingpages, in E-Mails, in Social Media Postings, etc. daraufhin anpassen.
Jeder Text sollte sich um die Schmerzpunkte und um den Nutzen des Users drehen. Wenn Sie die für den User wichtigen Punkte ansprechen, wird er automatisch Ihre Texte lesen, weil er Antworten auf seine Fragen sucht. Somit haben Sie die Aufmerksamkeit. Eine einfache Möglichkeit, um einen magnetischen Text zu schreiben, der Aufmerksamkeit erregt ist die PAS-Formel:
Die PAS-Formel ist ein Framework aus dem Copywriting. Ein wesentliches Element im Online Marketing sind Texte. Copywriting ist die Methode Texte zu schreiben, die verkaufen. Mit Copywriting Formeln und Frameworks infiltrieren Sie die Gedanken Ihres Interessenten und überzeugen ihn davon, dass nur Sie die Lösung für sein bestehendes Problem sind. Soll heißen: Mit Copywriting überzeugen Sie Ihren Kunden davon, bei Ihnen zu kaufen.
Tipp:
Copywriting ist die Fähigkeit, Texte zu erstellen, die verkaufen. Jeder Text, egal ob Email, Blogtext, Webseiten-Text, Webinar-Skript, etc. sollte das Verlangen Ihres Users verstärken und den Kaufentscheidungsprozess positiv unterstützen.
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Welche Rolle spielt die Website in der Neukundengewinnung?
Viele Unternehmen geben viel Geld für Ihren Internetauftritt aus, die dann aber keine Ergebnisse liefert. Deshalb hört man immer wieder die Frage: „Brauche ich überhaupt noch eine Website?“
Ja, definitiv! Nur eben mit einer klaren Aufgabe versehen und auf Ihre Wunschkunden ausgerichtet. Die Website ist der Dreh- und Angelpunkt für Ihren potenziellen Kunden, denn er kommt in seiner Customer Journey unweigerlich auf Ihre Website, um hier zu prüfen, ob es Sie tatsächlich gibt und welche Referenzen und Angebote Sie haben.
Der Fokus einer Website sollte jedoch nicht auf das Design liegen, sondern auf die Funktionalität. Achten Sie daher auf folgende Punkte Ihrer Website:
Beachten Sie diese Punkte bei der Erstellung Ihrer Website und Sie erhalten klare und messbare Ergebnisse in Form von Leads. Ihre Website sollte für Sie zur Lead-Maschine werden.
Wie lässt sich noch heute mit digitaler Neukundengwinnung starten?
Mit dem ersten logischen Schritt: Nehmen Sie an unserem kostenfreien Webinar „Kundengewinnung im digitalen Zeitalter“ teil oder vereinbaren Sie ein unverbindliches Telefonat mit uns, in dem wir über Ihre Ziele und Wünsche sprechen.
Fazit – Digitale Neukundengewinnung nur mit System und einer Online Marketing Strategie
Neukundengewinnung beginnt zu 97% im Internet, egal ob Ihre Zielgruppe im B2B oder B2C Markt ist. Ein potenzieller Kunde beginnt seine Recherche immer im Internet, bevor er den persönlichen Kontakt zu Ihnen sucht. Wenn Sie zukünftig für Ihren potenziellen Kunden nicht im Internet sichtbar sind, existieren Sie de facto nicht und sind nicht mehr wettbewerbsfähig. Das klingt hart. Ist aber so.
B2B Podcast
B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt
Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.
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