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Was ist Funnel Marketing?
Funnel Marketing ist eine Methode, um zielgerichtet neue Interessenten und potenzielle Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Diese Interessenten sollen dann durch einen fest definierten Prozess Schritt-für-Schritt in zahlende Kunden verwandelt werden.
Meistens hört man das Wort "Funnel" bei der Online Neukundengewinnung. Aber diese Neukundengewinnungsprozesse gibt es genauso im analogen Offline Marketing und Vertrieb. Hier ist der Begriff "Pipeline" geläufiger und vorallem der Vertrieb ist immer gewillt, die Pipeline mit neuen potenziellen Kunden "befüllt" zu haben.
Was ist ein Funnel oder Sales Funnel?
Funnel wird meistens übersetzt mit "Trichter" oder "Verkaufstrichter". Die Übersetzung ist jedoch irreführend, weil in einem Trichter immer die gleiche Menge unten heraus kommt, die man oben hineinfüllt. Beim Trichtermarketing ist das nicht der Fall. Ein Marketingtrichter hätte demnach viele Löcher, weil nicht alles, was oben hineinkommt, unten wieder herauskommt.
Ein Funnel hat immer ein bestimmtes Ziel: Eine Conversion des Interessenten. Das heißt, am Ende eines Funnels soll immer ein spezifisches Ergebnis mit dem Interessenten herauskommen. Typische Conversion Ziele von Funnel sind:
Je nachdem, welches Ziel das Unternehmen mit dem Funnel verfolgt, hat der Verkaufstrichter einen bestimmten Namen. Hat Ihr Funnel also das Ziel, den Interessenten zum Kunden zu konvertieren, ist es ein Sales Funnel. Soll aus einem anonymen User lediglich ein Lead werden, handelt es sich um einen Lead Funnel.
Merke: Aufgabe eines Funnels
Ein Funnel hat prinzipiell die Aufgabe Vertrauen beim Interessenten gegenüber dem Anbieter aufzubauen. Außerdem sollen Kontakte segmentiert und gefiltert werden. Das bedeutet: Am Ende will ich wissen:
Wie ist der Funnel Aufbau oder eine Funnel Strategie?
Im Endeffekt ist das Ziel von Funnel Marketing, permanent neue Interessenten zu bekommen und diese durch einen definierten Prozess Schritt-für-Schritt in Kunden zu verwandeln. Wie bereits oben beschrieben, wird nicht aus jedem Interessent durch einen Funnel ein Kunde. Aber prinzipiell durchläuft ein Interessent der zum Kunden wird, immer einen Verkaufsprozess, der gemeinhin auch als "Kundenreise", "Customer Journey" oder "Buyer Joruney" bekannt ist.
Wenn Sie sich an dieser Stelle für den granularen Unterschied von "Customer Journey" und "Buyer Journey" interessieren, dann lesen Sie in unserem Artikel "Was ist die Customer Joruney" mehr dazu!
"Marketing Funnel haben immer ein definiertes Ziel: Eine Conversion. Das Ziel ist abhängig vom jeweiligen Funnel und vom Endprodukt, was verkauft werden soll".
Damit der potenzielle Kunde im ersten Schritt das nötige Vertrauen und im zweiten Schritt ein Verlangen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufbaut, ist die gesamte Funnel Strategie wichtig. Wie bereits erwähnt durchläuft ein Kunde einen Verkaufsprozess, der sich in fünf Phasen gliedern lässt. Die übergeordenete Funnel Strategie und der einzelne Funnel Aufbau sollte den Interessenten gezielt durch diese fünf Phasen leiten, damit am Ende aus einem Interessenten ein Kunde wird.
Die "Stages of Awareness" - die fünf Bewusstseins-Stufen Ihres Interessenten
Je nachdem, wie erklärungsbedürftig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, benötigen Sie einen oder mehere Funnel in Ihrer Funnel Strategie, um einen Interessenten zu einem Kunden zu konvertieren.
Mit jeder Stufe im Marketing Funnel, benötigt Ihr Interessent andere Informationen, um Vertrauen aufzubauen und seine offenen Fragen zu beantworten. Ist sich Ihr Interessent beispielsweise bewusst, dass Sie eine ideale Lösung für sein Problem anbieten, fragt er sich vor dem Kauf möglicherweise folgendes:
Um ihm hier die passenden Antworten auf seine Fragen zu geben, eignet es sich, auf Referenzen zu verweisen, Geld-Zurück-Garantien oder ein kostenfreies Beratungsgespräch anzubieten.
Im Artikel "Copywriting Marketing Funnel" erfahren Sie mehr dazu, wie Sie Ihre Interessenten gemäß der verschiedenen Bewusstseins-Stufen passgenau ansprechen.
Conversion Funnel: Welche Funnel-Arten gibt es?
Jeder Funnel hat ein Ziel: Die Conversion. Das heißt, ein Interessent kommt vom Zustand A zum Zustand B oder führt eine gewünschte Aktion aus. Das kann die Abgabe von Kontaktdetails, eine Terminvereinbarung, ein Produktkauf oder auch eine Bewertung sein. Was die Conversion eines Funnels ist, wird im Vorfeld vom Marketing definiert und richtet sich im allgemeinen nach den einzelnen Marketingzielen des Unternehmens.
Hier finden Sie einen detaillierten Artikel zum Thema "Funnel-Arten und Funnel Beispiele".
Was ist eine Conversion Rate Optimierung?
Das bezeichnet die Verbesserung der einzelenen Funnel-Schritte, die ein Interessent geht. Wen von 100 Interessenten nur 3 am Ende des Funnels ein Produkt kaufen (somit das Funnel-Ziel erfüllen), hat man eine Conversionrate von 3%. Das kann daran liegen, dass vielleicht nur 20 Interessenten (20%) die Verkaufsmail überhaupt öffnen.
Durch die Optimierung der einzelnen Schritte lässt sich nun die Conversionrate so verbessern, dass 50% die Mail öffnen und 10 Interessenten kaufen (Conversionrate des Funnels: 10%). Es gibt für jeden einzlenen Funnel-Schritt eine Conversionrate, die sich anhand von Zahlen ablesen und optimieren lässt.
Funnel Beispiel: High Price Funnel
High Price Funnel sind vor allem im Coaching Markt sehr beliebt, weil man hierüber hochpreisige Coachings verkauft und dadurch eine hohe Marge pro Produktverkauf erzielt.
Grundsätzlich ist der High Price Funnel so aufgabeut, dass sich Interessent für ein Telefonat oder eine Video-Konferenz "bewirbt", bevor er das Produkt überhaupt kaufen kann. Das Ziel ist, dass der Interessent aufgrund der Exklusivität des Angebots ein Verlangen für das Coaching Produkt aufbaut und das Gefühl hat, dass er sich qualifizieren muss, um das Produkt kaufen zu können. Den Aufbau eines solchen Funnels können Sie in folgender Grafik sehen:
High Price Funnel für Coaching Produkte
Die Schrittfolge des Interessenten für diesen Funnel lautet:
- 1Der User sieht eine Langtext-Werbeanzeige auf Facebook, indem er über sein Problem "abgeholt" wird und er zu einer Landingpage mit einer Fallstudie (in der die Problemlösung gezeigt wird) weiter klickt
- 2Die Landingpage mit der Fallstudie ist ein Video-Sales-Letter, in der die Problemlösung beschrieben und näher erläutert wird. Am Ende des Videos gibt es die Handlungsaufforderung, sich für ein kostenfreies Strategie-Gespräch zu "bewerben"
- 3Das Strategie-Gespräch ist eine Bedarfsanalyse des Interessenten und im eigentlichen Sinne ein vorbereitendes Verkaufsgespräch für den Coach, der am Ende einen weiteren Termin für das Abschlussgespräch forciert
- 4In diesem finalen Call werde Einwände des potenziellen Kunden behandelt und der Abschluss des Hochpreis-Coachings anvisiert
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Was sind die Elemente für den Funnel Aufbau?
Um einen Funnel technisch aufzubauen, benötigen Sie einige Basis-Elemente und Software Tools. Je nach dem, was Ihr Marketingziel ist und welchen Funnel Sie dafür nutzen, benötigen Sie grundsätzlich folgende Elemente:
B2B Podcast
B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt
Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.
Welche Funnel Tools sind sinnvoll?
Anhand der Funnel Elemente sehen Sie, dass Sie für Ihre Marketing Funnel verschiedene Tools benötigen, damit Sie den digitalen Verkaufsprozess optimal gestalten können. Prinzipiell gibt es eine Vielzahl an unterschiedlichsten Tools, mit denen Sie die einzelnen Elemente Ihre Funnel umsetzen können. Angefangen von kostenfreien Email Marketing Tools, bis hin zu komlexen All-in-One Lösungen und separaten Schnittstellen-Tools, ist die Liste der Anbieter beinahe unendlich.
Um Ihre Marketing Funnel schnell & einfach aufzubauen, empfehlen wir Ihnen hier ein paar ausgewählte Tools, die wir selbst nutzen. Generell sollten Sie von Anfang an auf professionelle Software setzen, wo monatliche Lizenzsgebühren anfallen. Denn Fakt ist: Mit den kostenfreien Tools werden Sie unnötig Zeit aufwenden und Ihre Funnel werden nicht optimal funktionieren, um zielgreichtet Interessenten zu Kunden zu konvertieren.
"Für professionelles Marketing benötigt man professionelle Tools. Vergessen Sie kostenfreie Software-Tools für Ihre Marketing Funnel. Das bezahlen Sie am Ende mit einem unnötigen Zeiteinsatz und nicht-gewonnenen Kunden"
Fazit: Ist Funnel Marketing sinnvoll?
Jeder Kunde durchläuft einen mehrstufigen Kaufprozess, bevor er Kunde wird. Die Vorstellung, dass jemand (der Sie und Ihr Unternehmen nicht kennt) Ihre Website besucht oder Ihre Werbeanzeige sieht und sofort kauft, ist sehr unwahrscheinlich. Vor allem wenn Sie B2B Neukunden gewinnen möchten, bedarf es längerer Informations- und Rechercheprozesse seitens der Interessenten. Wenn Sie hier nicht auf Funnel Marketing setzen und Interessenten bereits im Rechercheprozess als Leads einsammeln, lassen Sie bares Geld auf der Straße liegen.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.
Nutzen Sie Funnel Marketing, um konstant & planbar Ihre Interessenten im Rechercheprozess "abzuholen" und Ihr Unternehmen Schritt-für-Schritt als den einzigen relevanten Lösungsgeber zu positionieren. Dadurch bauen Sie bei Ihren Interessenten ein Verlangen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstelseistung auf, noch bevor Sie ein Angebot unterbreitet haben.
Wenn Sie wissen möchten, ob und wie Funnel Marketing in Ihrem Unternehmen aussehen kann (egal Einzelunternehmer oder mittelständiges Unternehmen), dann vereinbaren Sie doch über folgenen Link einen unverbindliches Kennlerntelefonat mit uns:
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