Sales Enablement – Marketing und Vertrieb auf die gleichen Ziele ausrichten 

(Lesezeit: 5 min)

Einleitung - Wie Sie mit Sales Enablement mehr Umsatz im Vertrieb erreichen

In diesem Artikel sehen wir uns an, wie Marketer ihre Kollegen im Vertrieb bestmöglich unterstützen und wie Unternehmen Marketing und Vertrieb optimal aufeinander abstimmen können.

Dazu möchten wir uns zunächst mit einem Konzept befassen, das in diesem Kontext von zentraler Bedeutung ist, nämlich das sogenannte „Sales Enablement“.

Die Grenzen zwischen den einzelnen Phasen der Inbound Methodik sind fließend und die Zuständigkeit von Marketern endet somit nicht mit Abschluss der ersten Phase.

Marketer können effektiv dazu beitragen, Beziehungen zu Leads aufzubauen beziehungsweise zu vertiefen und auch dabei helfen, neue Kunden, ja sogar Fürsprecher, zu gewinnen. Stellt sich nur die Frage: Wie?

Die Verkaufsgespräch Phasen 

Leads zu Kunden zu konvertieren, ist keine leichte Aufgabe, denn es gilt, persönliche Beziehungen zu Interessenten aufzubauen, über die von ihnen bevorzugten Kanäle mit ihnen zu interagieren, positive Rezensionen und Erwähnungen der eigenen Produkte zu fördern und vieles mehr.

Selbst ein optimal aufgestelltes Vertriebsteam muss dabei auf Unterstützung seitens des Marketings zählen können. Fragt sich nur, wo Marketer hier konkret ansetzen können, um ihre Kollegen im Vertrieb bestmöglich zu unterstützen.

Die Antwort lautet: Beim Sales Enablement. Dabei handelt es sich um eine fortlaufende Optimierung der Verkaufsgespräch Phasen und von Prozessen und Inhalten und operativen Systemen, mit dem Ziel, es Vertriebsteams und -mitarbeitern zu ermöglichen, Geschäftsabschlüsse mit weniger Aufwand und in kürzerer Zeit zu erzielen.

Sales Enablement kann dabei in beliebigem Umfang praktiziert werden. In jungen Unternehmen besteht es für gewöhnlich zunächst darin, dass Marketingleiter versuchen, den Vertrieb nach Kräften zu unterstützen.

Mit zunehmendem Unternehmenswachstum werden jedoch immer mehr Mitarbeiter an der Zusammenarbeit der Abteilungen beteiligt sein und es wird zunehmend notwendig, geregelte Prozesse einzuführen.

Wenn Marketingteams es als eine ihrer Aufgaben ansehen, dem Vertrieb zuzuarbeiten, hat das eine entscheidende Auswirkung auf die Zusammenarbeit der verschiedenen Teams – und das bietet oftmals auch eine gute Grundlage, um Inbound-Sales-Praktiken im Vertrieb zu etablieren. 

Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Ziele ausrichten

Marketing und Vertrieb benötigen eine solide Datengrundlage, um effektiv arbeiten zu können. Bevor Interessenten ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens in Erwägung ziehen, werden sie sich erst einmal auf Ihrer Website umsehen.

Aus diesem Grund ist es essenziell, dass Sie detaillierte Daten zu Ihren Websitebesuchern und Ihrem Surfverhalten erfassen können. Denn diese Daten ermöglichen es wiederum Ihren Vertriebsmitarbeitern, individuell auf Leads einzugehen und von der Verkäuferrolle Abstand zu nehmen und stattdessen eine beratende Rolle einzunehmen.

Es gibt einige grundlegende Best Practices, die Ihnen dabei helfen können, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren. Zunächst einmal sollten Sie sich intern auf eine einheitliche Definition von kaufbereiten Leads einigen.

Es ist absolut essenziell, dass Sie den Fortschritt Ihrer Leads auf dem Weg zum Kauf eindeutig bestimmen können. Lead-Nurturing-Kampagnen sind schließlich mit einem nicht zu unterschätzenden Aufwand verbunden, daher sollten Sie sich im Klaren sein, worauf genau Ihre Kampagnen abzielen.

Sie sollten die Fortschritte bzw. den Status Ihrer Leads detailliert dokumentieren, um eine solide Grundlage für Ihr Lead-Nurturing zu etablieren. Die meisten Unternehmen setzen dafür eine einfache Matrix.

Ihr gesamtes Team sollte an der Entwicklung der Matrix für Ihr Unternehmen beteiligt sein, damit möglichst viele Gesichtspunkte berücksichtigt werden können und die Matrix am Ende auch tatsächlich die Realität Ihrer Marketing- und Vertriebsabläufe widerspiegelt.

Sobald Ihre Matrix steht, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren und Prozesse für die einzelnen Kategorien entwickeln. Legen Sie beispielsweise fest, wie Sie mit kaufbereiten Leads verfahren werden, die Ihrer Ansicht nach nicht gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen.

Denn je nach Grund für Ihre Zweifel kann in manchen Fällen die Möglichkeit bestehen, diese Leads mit einer Reihe von gezielten E-Mails doch noch qualifizieren zu können.

Was Sie persönlich unter geeigneten und ungeeigneten Leads verstehen, hängt von Ihren spezifischen Produkten und Dienstleistungen ab. Daher müssen Sie diese Begriffe individuell für Ihr Unternehmen definieren – und diese Definitionen unter Umständen auch ab und an überarbeiten.

Um die Beziehungen zu Leads zu festigen, die noch nicht kaufbereit sind, stehen Ihnen verschiedene Möglichkeiten offen – von gezielten E-Mail-Kampagnen und Retargeting-Anzeigen in sozialen Netzwerken über Social-Media-Monitoring bis hin zu persönlicher Unterstützung.

Dabei gilt: Je mehr Berührungspunkte, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Vertrauen aufzubauen, und desto effektiver können Sie Leads durch den Kaufprozess begleiten.

Zusätzlich zur Verwendung einer solchen Matrix empfiehlt es sich, die verschiedenen Lifecycle Phasen Ihrer Kontakte für alle Teams einheitlich zu definieren. Im Rahmen dieses Artikels verwenden wir die internen Benennungen von HubSpot als Beispiel.

Welche Bezeichnungen Sie konkret wählen, bleibt Ihnen überlassen. Wichtig ist nur, dass Sie sie unternehmensweit einheitlich verwenden. Eine neutrale Benennung, die keinen Aufschluss darüber gibt, in welcher Phase des Kaufprozesses sich die betreffende Person befindet, ist „Kontakt“. Sie sagt lediglich aus, dass Sie über Kontaktdaten dieser Person verfügen.

Potenzielle Kunden sind Websitebesucher, zu denen Ihnen nur minimale Informationen vorliegen oder die Ihren Blog oder E-Mail-Newsletter abonniert haben. Leads sind potenzielle Kunden, die Ihnen zum Beispiel über ein Formular oder Ihren Chat zusätzliche Kontaktinformationen übermittelt haben. Die Tatsache, dass sie diesen Schritt vollzogen haben, zeigt ein gesteigertes Interesse, weshalb sie in eine andere Kategorie eingestuft werden als potenzielle Kunden, die noch nicht auf diese Weise mit Ihrem Unternehmen interagiert haben.

MQL: Vom Interessent zum Lead

Marketing-Qualified-Leads, oder kurz MQLs, sind Leads, die bereit für die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb sind. Es empfiehlt sich, die Qualifizierung als MQL von spezifischen Formularen oder Formularfeldern abhängig zu machen.

Dabei gilt es, Indikatoren zu finden, die auf eine hohe Kaufbereitschaft hindeuten, wie etwa Anfragen zu Produktdemos, Fallstudien usw. Sobald Leads als MQLs qualifiziert wurden, übernimmt das Vertriebsteam, das diese Einstufung zunächst noch einmal überprüft.

Sales-Qualified-Leads, oder kurz SQLs, sind MQLs, deren Qualifizierung vom Vertriebsteam geprüft und bestätigt wurde. Mit dieser zusätzlichen Prüfung können Sie sicherstellen, dass Leads nicht zu früh an den Vertrieb übergeben werden. 

Sobald MQLs als SQLs qualifiziert wurden, besteht die Aufgabe des Vertriebs darin, sie zu Opportunitys zu konvertieren. Dazu nimmt das Vertriebsteam Kontakt mit den SQLs auf, um in  Erfahrung zu bringen, welche weiteren Informationen sie benötigen oder mit welchen Hindernissen sie sich auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung konfrontiert sehen.

Sobald der Vertrieb SQLs für kaufbereit befindet, werden sie zu Opportunitys.
Und mit Abschluss eines Kaufs werden Opportunitys schließlich zu Kunden. Einheitliche Definitionen dieser Begriffe sind deshalb so wichtig, weil nur so eindeutig ersichtlich ist, welches Team für welche Kontakte zuständig ist.

Ebenso entscheidend ist, dass Marketing und Vertrieb auf dieselben Ziele – zum Beispiel ein gemeinsames Umsatzziel – hinarbeiten und sich gegenseitig dabei unterstützen, diese zu erreichen.

SQL - der Service Level Agreement

Das gelingt Ihnen am besten, indem Sie die beiderseitigen Zuständigkeiten und Zielvorgaben in Form einer Dienstleistungsvereinbarung, auch „Service Level Agreement“ oder SLA genannt, festhalten.

Eine Dienstleistungsvereinbarung, auch bekannt als „Service Level Agreement“ oder SLA, bezeichnet eine Vereinbarung über wiederkehrende Dienstleistungen zwischen mehreren Parteien.

Genauer dient sie der Regelung der Verteilung von Rollen und Zuständigkeiten (einschließlich detaillierter Vorgaben zu Zwischenergebnissen), von Ausnahmen, Verantwortlichkeiten sowie der Konsequenzen von Verstößen.

Eine solche Vereinbarung dient dazu, die daran beteiligten Parteien zu einer Mindestleistung zu verpflichten. Während also zum Beispiel das Marketingteam zusichert, regelmäßig eine bestimmte Anzahl von Leads für das Vertriebsteam zu generieren, verpflichtet sich der Vertrieb, diese innerhalb eines festgelegten Zeitraums zu kontaktieren. Für die Marketer besteht ihr Ziel also darin, dem Vertrieb die benötigte Anzahl an Leads zu liefern.

Vertrieb den Rücken stärken

Für die einfachste Form einer Dienstleistungsvereinbarung, die die Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb regelt, benötigen Sie drei Kennzahlen: Ihre durchschnittlichen Conversion Rates von Leads zu Opportunitys und von Opportunitys zu Kunden sowie Ihr durchschnittliches Auftragsvolumen. 

Anhand dieser drei Kennzahlen können Sie dann berechnen, wie viele MQLs generiert werden müssen, damit der Vertrieb seine Quoten erfüllen und Ihr Unternehmen insgesamt seine Umsatzziele erreichen kann.

Aus Sicht des Vertriebsteams regelt eine SLA die Anzahl an MQLs, die es innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu verifizieren und gegebenenfalls zu kontaktieren hat.

Wie viel Zeit den Mitarbeitern dabei konkret zur Verfügung steht, hängt von der Anzahl der Teammitglieder und ihren individuellen Quotenvorgaben ab.

Um ermitteln zu können, wie viele MQLs Ihr Marketing monatlich generieren sollte, müssen Sie wissen, wie viele Kunden der Vertrieb idealerweise generieren sollte, wie viele Leads dafür durchschnittlich benötigt werden und welche Kriterien diese Leads erfüllen müssen.

Sehen wir uns dazu kurz eine Beispielrechnung an: Wir betrachten einen Zeitraum von einem Monat. Durchschnittlich können 50 % der verfügbaren MQLs zu Opportunitys und von diesen auch wieder 50 % zu Kunden konvertiert werden.

Als Basis für Ihre Berechnung benötigen Sie ein teamübergreifendes Ziel, hier also das gemeinsame Umsatzziel. Gehen wir einmal davon aus, dass sich Ihr monatliches Umsatzziel auf 100.000 EUR und Ihr durchschnittliches Auftragsvolumen auf 1.000 EUR belaufen.

Wenn Sie nun Ihr Umsatzziel durch Ihr durchschnittliches Auftragsvolumen teilen, erhalten Sie die Anzahl an Neukunden, die Sie idealerweise monatlich gewinnen sollten, in diesem Fall also 100.  

Im nächsten Schritt berechnen Sie dann, wie viele Opportunitys Sie benötigen, um 100 Neukunden zu gewinnen. Dazu teilen Sie die Anzahl der benötigten Neukunden durch Ihre Conversion Rate von Opportunitys zu Kunden.

Ihr Vertriebsteam müsste in diesem Fall also 200 neue Opportunitys pro Monat generieren. Da aber nicht alle Kontakte oder potenziellen Kunden auch automatisch zu Opportunitys werden, gilt es nun zu berechnen, wie viele Leads benötigt werden, um letztendlich die gewünschte Anzahl an Opportunitys zu erhalten.

Dazu teilen Sie die Anzahl der benötigten Opportunitys durch die Conversion Rate von Leads zu Opportunitys und schon wissen Sie, wie viele Leads Sie monatlich mindestens generieren müssen – in unserer Beispielrechnung bestünde das Ziel des Marketingteams folglich darin, monatlich mindestens 400 neue Leads zu generieren.

Je nachdem, welche Conversion Rates Sie Ihrer Berechnung zugrunde legen, müssen dies entsprechend qualifizierte MQLs sein. Gegebenenfalls sollten Sie hier auch in Betracht ziehen, ob es wesentliche Verluste bei der Verifizierung der MQLs durch den Vertrieb – also ihre Re-Klassifizierung als SQLs – gibt. Ist das der Fall, müssen Sie die die Anzahl der benötigten MQLs unter Umständen nach oben korrigieren. 

Diese kleinen aber feinen Unterschiede sind auch der Grund, warum die zuvor behandelte Matrix zur Qualifizierung von Leads so wichtig ist: Sie gewährleistet, dass beide Teams eine einheitliche Auffassung dessen haben, was qualifizierte Leads ausmacht.

Hier noch einmal unsere Beispielrechnung in der Übersicht: Das Marketingteam muss monatlich 400 qualifizierte Leads generieren, um wiederum dem Vertrieb die Möglichkeit zu geben, seine Zielvorgabe von 200 Opportunitys pro Monat erfüllen zu können.

Diese Rechnung können Sie selbstverständlich noch weiterführen, um zusätzliche Lifecycle-Phasen zu berücksichtigen. Achten Sie dabei nur darauf, Ihren Berechnungen immer die richtigen Conversion Rates zugrunde zu legen.

Falls Sie im Zuge dessen feststellen sollten, dass Ihre Conversion Rates zu niedrig ausfallen, kommen die Grundsätze zum Tragen, die wir in Lektion Nr. 7 zum Thema  „Conversion Rate Optimization“ besprochen haben.

Um Ihre Vereinbarung formulieren zu können, müssen Sie nur noch ein Ziel für den Vertrieb festlegen, das die Bearbeitung der übernommenen MQLs regelt. In diesem Fall könnte die Vereinbarung wie folgt lauten: „Das Marketingteam wird monatlich 400 MQLs an den Vertrieb übergeben, der diese wiederum innerhalb von 24 Stunden ab dem Zeitpunkt der Übergabe kontaktieren wird.“ Dabei sollten Sie nicht vergessen, dass sich Conversion Rates und Lead-Nurturing-Prozesse verändern können und Sie diesen Änderungen in Ihrer SLA Rechnung tragen müssen.

Daher empfiehlt es sich – vor allem in der ersten Zeit nach der Einführung der SLA –, regelmäßig abteilungsübergreifende Meetings abzuhalten, um die aktuellen Zahlen durchzugehen und potenzielle Anpassungen Ihrer Vereinbarung zu besprechen. Sobald Sie Ihre Dienstleistungsvereinbarung formuliert haben, können Sie die nächste wichtige Voraussetzung für die Abstimmung von Marketing und Vertrieb angehen: die interne Berichterstattung, das sogenannte Closed Loop Reporting

Closed Loop Reporting

Eine solide Berichterstattung ist eine wesentliche Voraussetzung für eine effizientere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Denn einerseits erhält der Vertrieb damit zusätzliche Informationen zu den zu bearbeitenden Leads, und andererseits erhalten Sie detaillierteres Feedback zur Effektivität Ihrer Marketinginitiativen. 

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie die Effizienz Ihrer Prozesse mit Closed-Loop-Reporting steigern könnten, stellen Sie sich die folgenden Fragen: Haben Sie ab dem Moment der Übergabe an den Vertrieb keinen Einblick mehr in den weiteren Fortschritt des Kaufprozesses Ihrer Leads?

Werden Ihre Arbeitsabläufe durch doppelte Kontaktdatensätze gebremst? Übergeben Sie lediglich Kontaktdaten an den Vertrieb und keine Informationen zu bisherigen Interaktionen zwischen Ihrem Unternehmen und den Kontakten? Können Sie Umsätze nicht auf spezifische Marketinginitiativen zurückführen? 

Wenn Sie eine dieser Fragen bejahen können, heißt das, dass in Ihren Prozessen eine Lücke besteht, die sich mit der Implementierung von Closed-Loop-Reporting schließen ließe.

Einer von vielen Vorteilen von Closed-Loop-Reporting besteht beispielsweise darin, dass Sie sicherstellen können, dass Leads erst dann an den Vertrieb übergeben werden, wenn sie auch wirklich für diesen Schritt bereit sind.

Denn Sie erfahren auf jeden Fall, wie viele und welche Ihrer MQLs auch tatsächlich als SQLs qualifiziert wurden. Für Marketer bedeutet die Einführung dieser Art von Berichterstattung, dass ihnen stets die neuesten Informationen vorliegen und sie regelmäßig Status-Updates zu ihren Leads erhalten, die Effektivität Ihrer Marketinginitiativen bestimmen und den ROI ihrer Kampagnen berechnen können. Vertriebsmitarbeiter profitieren von vereinfachten Arbeitsabläufen, da sich so doppelte Datensätze eliminieren lassen und sie Kontakte einfacher priorisieren können. Zudem erhalten sie besser qualifizierte Leads und können mehr Geschäftsabschlüsse und einen höheren ROI erzielen.

Die Vorteile des Closed Loop Reporting

Konkret bietet Ihnen das Closed-Loop-Reporting also folgende Vorteile:

• Sie können genau feststellen, aus welchen Quellen, also zum Beispiel organischem Traffic, Social Media, Referrals usw., Sie am meisten neue Kunden gewinnen.

• Dazu zählt auch, dass Sie prüfen können, welche Seiten Ihrer Website am meisten
Conversions generieren und wie effektiv bestimmte Inhalte zur Kundenakquise beitragen. Man spricht hier von „Conversion Assists“ – und diese zu identifizieren, gibt Aufschluss darüber, mit welchem Content Sie Ihre Conversion Rates steigern können.

• Des Weiteren ermöglicht es das Closed-Loop-Reporting, sämtliche Interaktionen zwischen Ihren Kontakten und Ihrem Unternehmen in einem chronologischen Verlauf einzusehen – von heruntergeladenen Inhalten bis zu gelesenen E-Mails und mehr.

• Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass Sie Vertriebsmitarbeitern genau die Informationen zur Verfügung stellen können, die sie benötigen, um MQLs innerhalb von 24 Stunden ab der Übergabe kontaktieren zu können.

• Und schließlich profitieren Vertriebsteams von der Möglichkeit, sich automatisch über
erneute Interaktionen Ihrer Leads informieren lassen und so stets den optimalen Zeitpunkt für ihr Follow-up wählen zu können.

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Um Ihre beiden Teams auf gemeinsame Ziele, wie das Umsatzziel Ihres Unternehmens, abstimmen zu können, benötigen Sie Daten – zum Beispiel zum ROI Ihrer Marketingkampagnen. Um möglichst schnell und einfach an diese Daten zu gelangen, richten Sie am besten einige entsprechende Dashboards ein. Sie haben den Vorteil, dass sich alle Beteiligten schnell einen umfassenden Überblick über alle wichtigen Kennzahlen verschaffen können und wertvolle Einblicke in die Effektivität ihrer Initiativen erhalten.

So können Sie potenzielle Schwachstellen frühzeitig identifizieren und sofort reagieren, anstatt bis zum Ende des Monats oder Quartals warten zu müssen.

Hier ein paar Beispiele für hilfreiche Dashboards: Zunächst empfiehlt es sich, ein Dashboard zu den in Ihrer Dienstleistungsvereinbarung festgelegten Zielvorgaben zu erstellen. Zum einen beschleunigt das die tägliche, monatliche und vierteljährliche Berichterstattung, zum anderen können Sie sich so schnell einen Überblick über die Anzahl und Qualität Ihrer generierten MQLs verschaffen.

Des Weiteren empfiehlt sich ein Dashboard zu wichtigen Marketingkennzahlen – wie etwa zur Anzahl an Websitebesuchern, Leads und Kunden –, um die Effektivität Ihrer Initiativen fortlaufend prüfen und ggf. zeitnah Optimierungsmaßnahmen ergreifen zu können.

Als Benchmarks bieten sich hier entweder monatliche Ziele oder Daten zu Ihrer bisherigen Performance an. Sie können auch Leads nach Marketingkanälen aufschlüsseln und sich kanalspezifische Ziele setzen, um beispielsweise die Effektivität Ihres E-Mail-Marketings oder Ihrer SEO-Maßnahmen genau im Blick zu behalten.

Wenn Sie Ihre Performance zusätzlich auf Kampagnenebene analysieren, erhalten Sie wertvolle Informationen dazu, mit welchen konkreten Maßnahmen Sie am meisten Websitebesucher, Leads und Kunden generieren. Und schließlich bietet es sich an, im Blick zu behalten, wie viele MQLs Sie täglich – und monatlich – an den Vertrieb übergeben. Monatliche Performanceberichte bieten zusätzlich den Vorteil, dass der betrachtete Zeitraum groß genug ist, um gegebenenfalls fundierte Vermutungen zu den Gründen anstellen zu können, weshalb Ihre Marketer ihre Ziele nicht erreicht haben, und potenzielle Verbesserungsmöglichkeiten ausmachen zu können.

Zu guter Letzt: Das CRM

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Kommen wir nun zur letzten – und einer der wichtigsten – Voraussetzung für eine optimale Abstimmung von Marketing und Vertrieb: der Verwendung eines einheitlichen Systems für die Verwaltung von Kundendaten und -beziehungen. „CRM“ steht für „Customer Relationship Management“, also die Verwaltung von Kundenbeziehungen.

 Ein CRM-System dient als Kontaktdatenbank, in der Sie sämtliche Informationen zu Ihren Kontakten erfassen, einschließlich aller Interaktionen zwischen ihnen und Ihrem Unternehmen. Ähnlich wie die bisher genannten Best Practices dient auch ein CRM-System in erster Linie dazu, die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. 

Marketern können so auf einen Blick erkennen, welche Schritte bereits erfolgt sind und welche als Nächstes anstehen. Und Vertriebsmitarbeiter können sämtliche bisherigen Interaktionen zwischen ihren Leads und dem Marketingteam einsehen, ohne diese Informationen gesondert anfordern und darauf warten zu müssen.

Gerade für Vertriebsmitarbeiter ist es entscheidend, dass sie benötigte Daten schnell und einfach finden können. Und E-Mails oder Anruflisten manuell nach Telefonnummern oder Informationen zum letzten Telefonat zu durchkämmen, ist äußerst ineffizient. Hinzu kommt, dass hier die Gefahr besteht, etwas zu übersehen, und schon kleine Fehler, wie etwa dieselbe E-Mail mehrfach zu versenden, Interessenten verärgern können.

Ein weiterer Vorteil einer gemeinsamen Datenbank besteht darin, dass die Übergabeprozesse zwischen Marketing und Vertrieb oder zwischen einzelnen Vertriebsmitarbeitern reibungsloser vonstattengehen.

Grund dafür ist, dass alle Beteiligten Zugriff auf alle relevanten Informationen haben und diese auch problemlos nachvollziehen können. Wir haben schon mehrfach darauf hingewiesen, dass eine erfolgreiche Anwendung der Inbound-Methodik voraussetzt, dass Sie den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen bereitstellen – und dabei kann eine abteilungsübergreifende Kontaktdatenbank enorm helfen.

Fazit: Das Sales System für mehr Leads und mehr Umsatz

Damit sind wir auch fast schon am Ende angekommen. Fassen wir noch einmal kurz zusammen: Um Marketing und Vertrieb optimal aufeinander abstimmen zu können, benötigen Sie eine einheitliche Definition kaufbereiter Leads, einheitliche Definitionen der Lifecycle-Phasen Ihrer Kontakte, eine interne Dienstleistungsvereinbarung, Closed-Loop-Reporting und ein einheitliches System für die Verwaltung von Kontaktdaten. 

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