Leadgenerierung über die Website: Wie Sie mithilfe mehr qualifizierte Leads gewinnen 

(Lesezeit: 4 min)

Leadgenerierung auf Ihrer Website: Strategien und Best Practices

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n diesem Beitrag beleuchten wir die Frage, was eigentlich Leads sind, warum sie diese nicht "kaufen" sollten und wie Sie stattdessen vorgehen sollten, um qualifizierte Leads über Ihre Website zu gewinnen. Wir geben Ihnen effektive Leadgenerierung Website-Tipps für die dahinter stehenden Konzepte des Content Marketing und des Inbound Marketing.

Als zertifizierter HubSpot Partner unterstützen wir Unternehmen bei der Leadgenerierung über die Website.

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Was sind Website Leads?

Website Leads sind potenzielle Kunden, die Ihre Website besuchen und Interesse an Ihrem Angebot zeigen, indem sie eine Aktion durchführen, wie z.B. das Ausfüllen eines Formulars. Diese Aktion wird oft durch einen Call-to-Action (CTA) ausgelöst, der den Besucher dazu ermutigt, eine bestimmte Handlung auszuführen.

Wie funktionieren Website Leads?

Wenn ein Besucher Ihre Website besucht und auf einen CTA klickt, wird er auf eine Zielseite weitergeleitet, auf der er aufgefordert wird, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.

Dies kann in Form eines Formulars geschehen, das der Besucher ausfüllen muss. Sobald er das Formular abgeschickt hat, wird er auf eine Bestätigungsseite weitergeleitet, auf der er möglicherweise noch weitere Aktionen ausführen kann.

Warum sollten Sie Leads über Ihre Website generieren?

Leads, die über Ihre Website generiert werden, sind von unschätzbarem Wert für Ihr Unternehmen. Hier sind einige Gründe, warum Sie in die Generierung von Website-Leads investieren sollten:

Identifizierung von potenziellen Kunden

Durch die Generierung von Website-Leads können Sie potenzielle Kunden identifizieren, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Sie haben Ihre Website besucht und eine Aktion durchgeführt, um mehr Informationen zu erhalten. Dadurch können Sie gezieltere Marketingmaßnahmen ergreifen, um diese potenziellen Kunden in zahlende Kunden zu konvertieren.

Effektives Lead Nurturing

Durch das Sammeln von Kontaktdaten können Sie diese potenziellen Kunden gezielt ansprechen und durch den Verkaufsprozess führen. Sie können ihnen gezielte Informationen, Angebote und Empfehlungen senden, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie dazu zu bringen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Steigerung der Umsätze

Je mehr potenzielle Kunden Sie in zahlende Kunden konvertieren können, desto höher ist Ihr Umsatz. Durch die Generierung von Website-Leads können Sie Ihre Umsätze steigern, indem Sie potenzielle Kunden identifizieren und gezielt ansprechen.

Effektives Online-Marketing

Durch die Generierung von Website-Leads können Sie auch Ihre Online-Marketing-Maßnahmen effektiver gestalten. Sie können gezielt Anzeigen schalten, E-Mail-Kampagnen durchführen und Ihre Inhalte optimieren, um mehr Besucher auf Ihre Website zu ziehen und diese in zahlende Kunden zu konvertieren.

Warum sollte man Leads generieren und sie nicht kaufen?

Lead-Kauf scheint auf den ersten Blick eine schnelle und einfache Möglichkeit zu sein, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Doch wer sich dafür entscheidet, läuft Gefahr, auf dünnem Eis zu wandeln. Hier sind die wichtigsten Gründe:

Mangelnde Qualität: 

Zwar mag der Kauf von Leads auf den ersten Blick wie ein Schnäppchen erscheinen, doch häufig sind die Daten unbrauchbar.

Die meisten Leads sind entweder veraltet oder enthalten Kontakte, die weit von Ihrem idealen Kundenprofil entfernt sind. Auch fehlen oft wichtige Informationen wie Intent-Daten, die anzeigen, wann der passende Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist. Kurzum: Die meisten gekauften Leads sind Zeit- und Geldverschwendung.

Veraltete Daten: 

Die Aktualität der Daten ist ein entscheidender Faktor beim Lead-Kauf. Veraltete Informationen können dazu führen, dass Kontakte auf der Liste längst nicht mehr bei dem Unternehmen arbeiten oder dass die Bedürfnisse potenzieller Kunden bereits von der Konkurrenz befriedigt wurden. Das kann dazu führen, dass alle Bemühungen umsonst waren.

Hohe Kosten: 

Der Kauf von Leads kann sehr teuer sein. Da die meisten Leads jedoch unbrauchbar sind, macht sich die Investition oft nicht bezahlt. Wer stattdessen in eine gezielte Lead-Generierung investiert, kann deutlich bessere Ergebnisse erzielen.

Unseriöse Anbieter: 

Nicht alle Anbieter von B2B-Daten sind seriös. Wer hier nicht aufpasst, läuft Gefahr, in eine Falle zu tappen. Ein seriöser Anbieter sollte immer aktuelle Kontaktlisten anbieten, die nach bestimmten Kriterien gefiltert werden können. Auch sollte er alle Anforderungen der DSGVO erfüllen.

Schädigung des Images: 

Eine ungefragte Kontaktaufnahme kann dem Ruf Ihres Unternehmens schaden. Wer Spam-E-Mails verschickt, riskiert außerdem, auf einer Blacklist zu landen. Es ist daher wichtig, ein Kundenprofil von jedem Kontakt zu erstellen, um unnötige Kontaktaufnahmen zu vermeiden.

Unterm Strich ist der Kauf von Leads meist eine Zeit- und Geldverschwendung. Wer stattdessen in eine gezielte Lead-Generierung investiert, kann deutlich bessere Ergebnisse erzielen.

Was braucht eine Website, die Leads generieren soll?

Es ist offensichtlich, dass persönliche Kontaktdaten im Marketing von entscheidender Bedeutung sind. Doch die meisten Interessenten werden ihre Daten nicht ohne eine angemessene Gegenleistung herausgeben. Daher sind Newsletter, Whitepaper, Checklisten, E-Books, Gutscheine, Rabattcodes, Ratgeber und kostenlose Webinare sehr beliebt.

Um Leads zu generieren, muss die Website nicht unbedingt die Unternehmenswebsite sein. Eine Landingpage, die das Produkt oder die Dienstleistung bewirbt, kann ebenfalls genutzt werden. Es ist jedoch wichtig, dass der Interessent sofort Ihr Angebot wahrnimmt. Beachten Sie dabei folgende Tipps:

Der wichtigste Faktor: Der Lead Magnet

Ein Lead Magnet ist der Schlüssel zur Generierung von Leads. Er ermutigt den Interessenten, die gewünschte Aktion auszuführen. Überlegen Sie sich, welche Inhalte für potenzielle Kunden von Interesse sein könnten. Das kann eine Anmeldung zu einem Newsletter, ein Download, eine Terminvereinbarung oder auch der Erhalt weiterer Informationen sein.

Platzieren Sie den CTA (Call-to-Action) möglichst auffällig und weit oben auf Ihrer Website, damit er von den Interessenten sofort wahrgenommen wird.

Setzen Sie den CTA nicht erst am Ende der Website ein, da er möglicherweise nicht gesehen wird. Nicht alle Nutzer lesen den Inhalt einer Website bis zum Ende. Achten Sie darauf, den CTA interessant und ansprechend zu gestalten. Testen Sie verschiedene CTA-Möglichkeiten, um herauszufinden, welche bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.

Optimieren Sie Ihre Website und sorgen Sie für Benutzerfreundlichkeit

In der heutigen digitalen Welt muss eine Website den Interessenten ansprechen und zum Kauf animieren. Betrachten Sie Ihre Website aus der Perspektive des Besuchers: Sind die Inhalte klar verständlich?

Bieten Webdesign und Struktur ein einheitliches und zufriedenstellendes Nutzererlebnis? Sind die Landingpages, CTAs und Formulare benutzerfreundlich? 

Bieten sie einen angemessenen Mehrwert für die bereitgestellten Daten? Nur Websites mit einem überzeugenden Nutzererlebnis gewinnen das Vertrauen der Interessenten und können erfolgreich Leads generieren.

Vom Besucher zum Lead - Leadgenerierung Website Checkliste

Es sind mehrere Schritte erforderlich, um einen Besucher in einen Lead umzuwandeln. Erstellen Sie auf Ihrer Website ein Angebot und notieren Sie jeden einzelnen Schritt. Dadurch können Sie die Website an die Bedürfnisse des Besuchers anpassen.

Einige der wichtigen Schritte sind:

• Wie gelangt der Besucher auf die Website und wo konvertiert er zum Lead?
• Begeistern ihn die zur Verfügung gestellten Informationen?
• In welcher Phase der Customer Journey befindet er sich?
• Deckt sich das Angebot mit den Interessen des Besuchers und seiner Phase in der Customer Journey?
• Stehen die von Ihnen angeforderten Daten im richtigen Verhältnis zum Angebot an den Besucher?
• Wird das Angebot dem Besucher direkt zur Verfügung gestellt?
• Kann der Besucher jederzeit mit jedem Gerät auf das Angebot zugreifen?

Die Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Besucher und Interessenten ist der Schlüssel zum Erfolg. Wenn Sie alle oben genannten Schritte sorgfältig ausführen, können Sie erfolgreich hochwertige Leads generieren und damit Ihre Verkaufschancen erhöhen.

Schließlich ist es wichtig, den Besucher nach der Konvertierung weiter zu entwickeln. Dazu müssen Sie eine geeignete Strategie entwickeln. Senden Sie ihm beispielsweise personalisierte E-Mails, die ihm weiterführende Informationen oder Angebote bereitstellen. Diese personalisierten Maßnahmen können dazu beitragen, dass aus einem Lead ein zahlender Kunde wird.

Ich habe keine Whitepaper, kann ich trotzdem eine Leadkampagne durchführen

Whitepaper sind zwar nicht zwingende Voraussetzung für die Leadgenerierung über die Website, aber ein bewährtes Format. Schauen wir uns zunächst an, was Whitepaper sind und wie sie im Kontext der Leadgenerierung funktionieren.

Was sind Whitepaper?

Das Konzept des Whitepapers hat seinen Ursprung in der politischen Welt. Heutzutage wird es auch in der Geschäftskommunikation eingesetzt, um häufig Verfahrensweisen aufzuzeigen oder komplexe Themen einzuführen. Das Whitepaper bietet Lösungsvorschläge oder Erklärungen an, um Entscheidungen zu erleichtern. Es ist wichtig, dass der Inhalt objektiv formuliert wird und sich auf den Kundennutzen konzentriert. Das Hauptziel des Whitepapers ist es, Leads zu generieren, dh Kontaktdaten von Lesern oder Interessenten zu sammeln.

Warum ist Whitepaper-Marketing so erfolgreich?

Mehrwert und Expertenstatus...

Whitepapers bieten einen echten Mehrwert, indem sie Probleme lösen und einzigartigen Inhalt verbreiten, der an keinem anderen Ort verfügbar ist. Aus diesem Grund werden sie gerne von Entscheidungsträgern und in Vorstandsetagen geteilt. Wenn Sie ein Whitepaper schreiben, haben Sie als Autor den Fuß in der Tür und stehen als Experte und Wissensträger da, anstatt plumpe Werbebotschaften zu verbreiten.

Boom von Long-Form Content...

Hochwertiger, langer und relevanter Inhalt wird von Google besser bewertet und verbessert damit das Ranking Ihrer Website. Daher ist es verständlich, dass viele Unternehmen Long-Form Content verwenden. Allerdings funktioniert dieser Plan nur, wenn SEO und Qualität des Whitepapers Hand in Hand gehen. Das bedeutet, dass es gefragte Keywords in den Überschriften oder im Text geben muss und die gestellten Fragen im Text tatsächlich beantwortet werden müssen. Außerdem sollten relevante Fakten enthalten sein.

Wertvolle Kontakte...

Das Lesen eines Whitepapers erfordert Zeit. Wenn jemand es herunterlädt, hat er mit hoher Wahrscheinlichkeit ein echtes Interesse an dem Thema. Ihr Whitepaper wird Ihnen also überwiegend wertvolle Kontaktdaten liefern. Vorausgesetzt, Sie fragen diese Daten auch ab, bevor Sie das Whitepaper zum Download anbieten.

Welche Unternehmen sollten Whitepaper für die Leadgenerierung einsetzen?

Whitepaper Marketing ist eine lohnenswerte Strategie für jeden, der hochwertige Leads generieren und sein Know-how gewinnbringend teilen möchte.

Besonders im B2B-Bereich ist die Leadgenerierung der Königsweg zum Neukunden, da Vertriebler in der Regel ganze Heerscharen von Stakeholdern überzeugen müssen. Im Gegensatz zum B2C-Bereich, in dem Unternehmen einzelne Personen ansprechen, lassen sich Interessenten im B2B-Sektor nicht mit Plattitüden locken.

Daher eignet sich Whitepaper Marketing besonders für Unternehmen mit komplexen Produkten oder Technologien, da diese oft erklärungsbedürftig sind. Dies trifft auf nahezu jede Branche zu, sodass hier ein breites Spektrum an Anwendungsmöglichkeiten besteht.

Auch für höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen ist das Whitepaper Marketing geeignet. Denn je höher der Preis, desto schlagkräftiger müssen die Verkaufsargumente sein und desto mehr Power sollten Sie in den guten Content stecken.

Neben der Generierung hochwertiger Leads eignet sich das Whitepaper Marketing auch für Unternehmen, die ihre organische Sichtbarkeit bei Google langfristig verbessern möchten.

Hierbei ist das Whitepaper Marketing eine überzeugendere Alternative zur klassischen Werbeanzeige, insbesondere im B2B-Bereich. Selbstverständlich können Sie auch beide Strategien miteinander kombinieren, indem Sie beispielsweise eine Anzeige schalten, die auf eine Landingpage mit echtem Mehrwert führt.

Wie bekomme ich Traffic für Leads auf meine Website?

So steigern Sie den Traffic Ihrer Website:

Aktive Arbeit an guten organischen Suchmaschinen-Rankings Organischer Traffic aus Suchmaschinen ist eine essenzielle und vor allem kostenlose Quelle für Website-Besucher.

Es gibt immer noch viele Leute, die glauben, dass man nur ein bisschen SEO in die Website einbauen muss, um auf Platz 1 zu landen. Als müsste man nur ein paar Keywords hinzufügen und ein paar Meta-Tags bearbeiten. Das ist jedoch völlig falsch und veraltet.

Um viel guten Traffic von Google & Co. zu erhalten, ist es wichtig, regelmäßig strategischen Content zu entwickeln. "Strategisch" bedeutet, dass man Beiträge gezielt für bestimmte Buyer Personas, also Wunschkunden, schreibt und dabei den Artikel auf eine ganz spezielle Suchanfrage dieser Persona abstimmt.

Dies dient dazu, dass Sie sich bei für Sie relevanten Suchbegriffen positionieren und ein möglichst gutes Ranking in den Suchmaschinen erzielen, was wiederum den Traffic steigert. Häufig handelt es sich dabei um Blogbeiträge oder Wissensartikel (z.B. Wiki, Glossar).

Wenn Sie gute und hilfreiche Beiträge für Ihre Buyer Personas schreiben, haben Sie beste Chancen, dass Sie Ihren Website Traffic erhöhen. Dies braucht zwar bei der Suchmaschinenoptimierung etwas Zeit, wirkt dafür jedoch nachhaltig und langfristig.

Teilen Sie Links auf Ihre Inhalte in Social-Media-Netzwerken Viele Unternehmen unterschätzen noch immer die Effektivität von Social-Media-Marketing, vor allem im B2B-Bereich.

Wenn Sie gute und lösungsorientierte Inhalte für Ihre Personas produzieren, haben Sie auch eine Menge guten Content in Ihrem Pool. Diesen können Sie immer wieder auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Facebook promoten und so Traffic erzielen.

Wenn Sie dort zum Beispiel Blogbeiträge teilen, zapfen Sie automatisch eine sprudelnde Quelle an, mit der Sie auf Ihrer Website Traffic generieren können. Deshalb ist es auch so wichtig, dass Sie an Ihrer Sichtbarkeit mit Social-Media-Marketing arbeiten und Follower gewinnen, die Ihre Beiträge sehen, liken, kommentieren, teilen – und im Idealfall auf einen darin enthaltenen Link klicken.

Bauen Sie Ihren E-Mail-Verteiler auf und aus Ein gut gepflegter Bestand an eigenen E-Mail-Kontakten bzw. selbst generierten Inbound-Leads ist eine wichtige Quelle, mit der Sie Ihren Website Traffic steigern können.

Der "gute alte" Newsletter ist hier jedoch weniger interessant für Ihre Buyer Personas. Wie immer geht es bei erfolgreichem Inbound-Marketing darum, relevante und lösungsorientierte Inhalte zu liefern, mit denen Sie einen Mehrwert bieten.

Diese Leads können Sie mit nützlichen Inhalten (z.B. Informationen über neue Blogbeiträge oder Content-Angebote) pflegen und immer wieder auf Ihre Website leiten, um sie im Prozess näher an einen Verkaufsdialog heranzuführen.

Für den Website Traffic aus E-Mail-Marketing sind in erster Linie die Marketing-Qualified-Leads (MQLs) entscheidend.

Erhöhen Sie Ihren Website Traffic mit Google Ads und Social Ads Insbesondere wenn Sie über die zuvor genannten Kanäle zu wenig organische Sichtbarkeit und Reichweite erzielen können, ist das sogenannte PPC-Marketing (Pay-per-Click) eine wichtige Ergänzung, um den Website Traffic zu erhöhen.

Besonders das Suchmaschinenmarketing (SEM, vor allem Google Ads) ist eine wichtige Unterstützung, um mehr Sichtbarkeit und Reichweite in der Suche zu gewinnen. Im Gegensatz zur organischen Suchmaschinenoptimierung, die meist viel Zeit benötigt, bis sie greift, können Sie Google Ads sehr schnell und agil steuern.

Mit Social Ads auf sozialen Netzwerken wie LinkedIn, XING, Facebook, Instagram oder Twitter können Sie ebenfalls schnell und effektiv zusätzliche Sichtbarkeit aufbauen.

Klar ist jedoch, dass für diese bezahlte Reichweite entsprechende Budgets notwendig sind. Eine professionelle Umsetzung mit dem richtigen Targeting oder Retargeting sowie messbaren Conversions ist extrem wichtig für den Erfolg.

Bauen Sie externe Links auf Auch externe Links von anderen Seiten, sogenannte Backlinks, können eine wichtige Quelle sein, um Ihren Website Traffic zu erhöhen. Sinnvoll sind hier vor allem Partnerschaften mit Unternehmen, Influencern, Portalen oder Website-Betreibern, die die gleichen Zielgruppen haben wie Sie und mit denen Sie kooperieren können.

Einige Möglichkeiten hierfür sind:

• Gastbeiträge in Blogs mit ähnlichen oder ergänzenden Themen
• Verlinkung bei strategischen Partnern
• Fachartikel in Branchen-Portalen
• Zusammenarbeit mit Influencern

Bei der Auswahl Ihrer Partner sollten Sie darauf achten, dass diese selbst eine möglichst hohe Reputation genießen und sehr vertrauenswürdig sind. Eine große Überschneidung der Zielgruppe und fachlichen Themen mit Ihren ist – wie zuvor erwähnt – ein wichtiges Kriterium.

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