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Was sind Conversions
In diesem Artikel befassen wir uns mit einem der Grundkonzepte im Marketing: Was sind Conversions.
Sie erfahren, was sich hinter dem Begriff "Conversion" verbirgt und wie Sie eine entsprechende Strategie entwickeln können, die Conversionrate stetig zu verbessern.
Die Effektivität Ihres Marketings steht und fällt mit Ihren Conversions oder Konversionrate. Warum das so ist, wollen wir in diesem Artikel genauer beleuchten.
Was sind Conversions: Schlüsselmomente zwischen Unternehmen und Interessenten
Im Rahmen des Digitalmarketings sind „Conversions“ – oder zu Deutsch: Konversionen – Schlüsselmomente, die eine Veränderung in den Beziehungen zwischen Personen und Unternehmen zur Folge haben.
Sie finden meist in sehr spezifischem Kontext und infolge bestimmter, vorab definierter Verhaltensmuster statt und werden mit den Übergängen zwischen den verschiedenen Phasen des Kauf- bzw. Vertriebsprozesses assoziiert.
Beispiele wären etwa Websitebesucher, die ein Formular ausfüllen oder ein Meeting buchen und damit zu Leads konvertieren.
Oder Leads, die einen Kauf abschließen und so zu Kunden werden. In den Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Interessenten und Kunden wird es in den meisten Fällen mehrere solcher Punkte geben, und die Beziehungen werden mit jeder weiteren Conversion enger.
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Conversion Rate oder Konversionsrate
Dieser schrittweise Aufbau von Beziehungen im Rahmen eines fortlaufenden Prozesses ist einer der Grundgedanken der Inbound-Methodik.
Mit jedem Konversionspunkt, den Ihre Kontakte durchlaufen, erhalten Sie neue Informationen zu ihnen – was es Ihnen wiederum ermöglicht, Interessenten und Kunden anzuziehen, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern – je nachdem, wie viel Kontakt diese bereits mit Ihrem Unternehmen hatten.
Je besser Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, desto gezielter können Sie den Kaufprozess nach ihren Vorstellungen gestalten. Aber Conversions dienen Unternehmen nicht nur dazu, die Beziehungen zu Interessenten und
Kunden zu vertiefen.
Sie sind auch eine hervorragende Quelle für Performancedaten, die Aufschluss darüber geben, wie sie ihr Marketing effektiver gestalten können. Wichtig ist hier für Sie als Unternehmer, die sogenannte Conversions Rate oder die Konversionsrate im Blick zu haben.
Denn diese ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Inbound Marketing. Nur wenn eine Konvertierung eines anoymens Users hin zu einem Interessenten erfolgt, kann aus dem ersten, positivem Schlüsselmoment eine Sequenz an weiteren Schritten erfolgen, die aus Interessenten auch konkrete Leads wandelt.
Daher sind ein gut aufgebautes Conversion Tracking (bspw. mit Hubspot oder mit Google Analytics) Vorausetzung, die Umwandlungsrate gemäß Ihrem Konversionziel im Blick zu haben und die erzielten Conversions permanent einer Optimierung zu unterziehen.
Die Conversion Rate berechnen
Wie berechnen Sie die Conversion-Rate? Achtung, es gibt jetzt ein bisschen Mathematik, aber es ist eigentlich nur ein bisschen. Zunächst möchte ich Ihnen kurz erklären, wie die Conversion-Rate berechnet wird.
Wir verwenden die Formel: Conversion Rate = (Zahl der Conversions × 100%) / (Zahl der Visits)
Anhand dieser Zahl können Sie nun Schritt für Schritt Anpassungen und Verbesserung an den Stellschrauben wie CTAs, Layout oder Suchintention vornehmen und nach und nach die Conversion-Rate-Optimierung vornehmen und verbessern.
Was sind Conversions im Inbound Marketing Prozess
So können etwa bei der Gestaltung von Konversionspfaden enorme Zugewinne erzielt werden. Konversionspfade oder Conversion Funnel sind vorgefertigte Abfolgen von Informationen und Materialien, die Unternehmen ihren Interessenten und Kunden präsentieren, um sie zu weiteren Conversions zu bewegen und somit ihre Beziehungen zum Unternehmen zu vertiefen.
Üblicherweise basieren Konversionspfade auf statischen Ressourcen – wie Landing-Pages oder Blogbeiträgen –, die zwar hin und wieder aktualisiert werden müssen, Websitebesuchern aber einen hohen Mehrwert bieten.
Abgesehen von solch eher traditionellen Ansätzen gibt es aber auch Möglichkeiten, Konversionspfade dynamischer zu gestalten und auf möglichst wenige Berührungspunkte zu beschränken, sodass Conversions barrierefreier gestaltet werden können.
Je besser Sie sich in Ihre Buyer Persona Konzepte und die Buyers Journes eindecnekn, desto größere Mehrwerte und Nutzen können Sie Ihren Interessenten anbieten, und desto höher wird Ihre Conversionrate (Konvertierungsrate) ausfallen. So können Unternehmen mit geringerem Aufwand eine breite Zielgruppe ansprechen und dennoch personalisierte Kundenerlebnisse bieten.
Gleichermaßen können und sollten Unternehmen ihre Konversionspfade natürlich an den Bedürfnissen und Vorlieben ihrer Zielgruppen ausrichten. Das beinhaltet unter anderem, dass sie einen zu ihrer Marke passenden Stil wählen und Formulare, Landing-Pages, Blogbeiträge, Popups, CTAs usw. dementsprechend gestalten.
Dabei lohnt es sich durchaus, ein wenig mit verschiedenen Formaten und Tools zu experimentieren – etwa mit Formularen und Chatbots –, um herauszufinden, welche Arten von Interaktionen und Konversionspunkten Ihre Buyer-Personas bevorzugen. So können Sie neue, effektivere Möglichkeiten finden, wie Sie mit Ihren Websitebesuchern interagieren und deren Nutzererlebnis verbessern können. Gleichermaßen können Sie so ermitteln, welche Methoden oder Konversionspfade sich für Ihre Zwecke eher nicht eignen.
Mit dem Aufkommen neuer Technologien verändert sich die Art und Weise, wie Verbraucher mit Unternehmen interagieren möchten. Einer aktuellen Studie von Facebook zufolge legen Kunden aller Generationen immer mehr Wert darauf, persönlich und auf schriftlichem Wege mit Unternehmen kommunizieren zu können.
56 % der Befragten gaben an, es vorzuziehen, sich schriftlich an Unternehmen zu wenden, statt den Kundenservice anzurufen. Hier scheint sich auch ein Paradigmenwechsel für Marketer und Vertriebsmitarbeiter abzuzeichnen.
Unternehmen müssen solchen Entwicklungen Rechnung tragen und ihre Interaktionen mit Interessenten und Kunden automatisieren und entsprechend anpassen können, ohne dass das personalisierte Kundenerlebnis darunter leidet.
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Fazit: Höhere Conversions = mehr Leads
Die Conversion-Rate ist auch ein wichtiger Indikator für Ihre B2B-Websites und kann für verschiedene Online-Marketing-Methoden verwendet werden, insbesondere für Inbound-Marketing-Methoden.
Wenn Sie in dieser Situation die Leistung jeder Kennzahl messen und bewerten möchten, sollten Sie die entsprechende Conversion-Rate in Ihren Reportings aufnehmen.
Falls Sie hier nicht sofort wissen, wie diese Reportings erstellt werden und wo die Zahlen zu finden sind, sprechen Sie Ihre Inbound Marketing Agentur oder Online Agentur einfach an. Denn eine höhere Conversion Rate und eine gute Conversion Rate Optimization können den Unterschied für Ihr Unternehmen beim einer erfolgreichen Umsetzung der Inbound Marketing Strategie sein.
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