Warum ist strategisches Leadmanagement für Unternehmen in der Digitalisierung wichtig? 

Autor: Felix Petzel

Über mich: Experte für Leads, Sichtbarkeit & Neukunden. Mehr als 25 Jahre Erfahrungen in den Themen B2B Marketing, Content Marketing, Digitales Marketing und Leadgenerierung bei Unternehmen wie Microsoft, Amazon, Samsung Electronics, Nintendo und Google.

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Lesezeit: 7 Minuten)

Warum ist strategisches Leadmanagement für Unternehmen in der Digitalisierung wichtig?

Neue Kunden zu gewinnen ist für jede Unternehmung überlebenswichtig. Zwar hatten es Unternehmen im deutschsprachigem Raum in den letzten Jahren dank einer konjunkturellen Hochphase und vollen Auftragsbüchern den Fokus eher auf den Bereich Auftragsabwicklung und Bestandskunden - spätestens mit der Corona-Krise ist aber das Thema Neukundengewinnung und Leadmanagement in den Fokus der Entscheider gerückt. 

Der Aufbau einen Lead-Management-Prozess, der die gesamte Kette von Leadgenerierung, Qualifizierung bis hin zum Vertragsabschluss als strategisch aufsetzt, ist nicht nur für große Konzerne in Zukunft überlebenswichtig, sondern auch für kleine und mittelständische Unternehmungen, die auf modernes Inbound-Marketing, Marketing Automation und Modernes Lead-Management setzen. 

Das Ziel dabei ist immer, möglichst viele "Qualified Leads" (Qualifizierte Leads), also hochrelevante Interessenten für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen - am besten kontinuierlich und automatisiert. Dieser Artikel beantwortet die Fragen zum Thema, warum Strategisches Lead-Management gerade in der Digitalisierung an Bedeutung gewinnt und beleuchtet folgende Themen:

  • Was ist ein Lead? Eine Definition
  • Was ist digitales Lead Management? Eine Defintion
  • Lead Management in KMUs. Warum gerade der Mittelstand von schlanken Prozessen profitiert
  • Wie sieht erfolgreiches Lead-Management in kleinen und mittelständischen Unternehmungen aus

Von potientiellen Käufern oder Leads

Leads sind ganz einfach gesagt kontaktierbare Interessenten. Waren es in früheren Zeiten im einfachstem Fall Visitenkarten, die das Marketing-Team von einer Messe mitgebracht hat und dem Vertriebsteam als "Qualifizierte Leads" zum nachtelefonieren auf den Tisch gelegt hat, hat sich das in Zeiten der Digitalisierung verändert. 

Leads sind heute in der Regel Interessenten, die ihre Einwilligung im Sinne eines Double-Optins hinterlegt haben, das sie zukünftig zielgerichtet über die Produkte oder Dienstleistungen einer Unternehmung weiter informiert werden möchten.

Das kann im einfachsten Fall der Newsletter sein, im Kontext von Modernen Lead-Management sprechen wir aber von Marketing Automation-Software, die für die Unternehmen die Qualifizierung von Interessenten zu Käufern übernimmt (Lead Nurturing).

Was bedeutet Leadmanagement?

Strategisches Lead-Management ist der Prozess in einer Organisation, der die Bereiche Generierung, Qualifizierung und Konvertierung von Leads abdeckt - also letztlich der Prozess zwischen Marketing und Vertrieb, der Kontakte (oder potentielle Käufer) in tatsächliche Käufer oder Kunden überführt.

Diejenigen, die diesen Prozess und die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb noch aus der analogen Welt kennen, werden bestätigen können, wie schmerzhaft und manuell diese Schritte waren. Ein ständiger Streit, ob der Lead nun qualifiziert oder nicht ist, gehörte quasi zum guten Ton bei Marketing und Vertrieb.

Der Vertrieb musste oft umständlich Wiedervorlagen anlegen, Termine nachhalten und war ständig mit Angebotserstellungen involviert, die an oft "kalte" Leads geschickt wurden. Das hier die Abschlussquote bei B2B Käufern natürlich für Frustrationen sorgte, liegt auf der Hand. 

Ein modernes, also digitales, Lead-Management, ermöglicht es Unternehmen ein genaues Monitoring dieses Prozesses und die zielgerichtete und personalisierte "Betreuung" und damit "Qualifizierung" jedes einzelnen Interessenten. Möglich machen dies automatisierte Kampagnen, Verkaufstrichter und eine effiziente und effektive Marketing Automation-Software wie bspw. Evalanche oder Hubspot.

Warum ist strategisches Lead-Management auch für KMUs von Bedeutung?

Der Aufbau eines Lead Management-Prozesses ist für jedes Unternehmen von zukunftsentscheidener Bedeutung. Ganz gleich, ob sich die Leadgenerierungs-Strategie auf Inbound Marketing (Interessenten gewinnen über hochspezifschen Content), Outbound Marketing (klassische Werbung oder Performance Marketing) oder organische Taktiken (bspw. Interessenten identifizieren über Social Media oder Business-Netzwerke wie Xing oder Linkedin), die Komplexität und Steuerung ist für eine manuelle Betreuung der Leads einfach nicht mehr zeitgemäß und verbraucht enorme Ressourcen im Marketing und im Vertrieb.

Strategisches Leadmanagement übermöglicht die "Betreuung" (Lead Nurturing) von unzähligen Leads, über lange Zeiträume und über die gesamte Buyer Journey (Kundenreise) hinweg. Unternehmen können nun alles messbar machen und genau nachvollziehen, welche Stellschrauben und welcher Phase des Akquisitionsprozesses optimiert werden müssen.

Spielt alles zusammen, ermöglichen sich enorme Potentiale für B2B Unternehmen, um an relevante Zielgruppen und Neukunden zu gelangen.

“Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann war es schwer zu schreiben.”

Enrique Jardiel Poncela -

B2B Leadmanagement für klein- und mittelständische Unternehmungen

Modernes Lead-Management ist bei Konzernen und großen Unternehmen seit Jahren bereits erfolgreich etabliert. Das Zusammenspiel von Strategischem Leadmanagement und Marketing Automation ermöglicht den Unternehmen nach einer Invesitions- und Aufbauphase enorme Wachstumssprünge bei der Neukundengewinnung und in der "Umsatzverlängerung" bei Bestandskunden.

Oft scheuen kleinere B2B Unternehmen vor der Komplexität und Aufgabenstellung zurück. Gründe wie die kleine und überschaubare Anzahl von Leads werden oft vorgeschoben, entsprechen aber nicht dem, was kleinere und smarte Leadmanagement-Systeme für KMUs bereit halten.

Für KMUs bietet sich daher ein etwas verkürzter, aber in der Praxis erprobter, vierstufiger Lead-Management-Prozess an:

  1. Lead Generierung
  2. Lead Nurturing (Funnel / Verkaufstrichter)
  3. Lead Qualifizierung
  4. Lead Scoring & Lead Routing

Diese vier Phasen, die sich mit der Akquise von potenziellen Interessenten und zukünftigen Kunden beschäftigt, erarbeiten wir mit unseren Kunden in Seminaren und Tagesworkshops. Mit verschiedenen Methoden und Tools erarbeiten wir Ihre Digitale Positionierung, Ihre Buyer Persona (Wunschkunden), die Customer Journey(s) und Ihre darauf aufsetzende Content Marketing Strategie oder Performance Marketing Strategie.

Falls das Thema Leadmanagement und Leadgenerierung für Ihre Unternehmung von Interesse ist, vereinbaren Sie doch einfach ein kostenfreies Analysegespräch, in dem wir Ihre Fragen und Ihren Bedarf Schritt für Schritt beantworten und analysieren.

Lead-Management und Inbound Marketing

Strategisches Lead Management für die Neukundengewinnung nutzen

Der 4 Phasen Leadmanagement für KMUs

Wir beraten kleine und mittelständische Unternehmungen mit unseren 4 Phasen Leadmanagement Prozess, der für KMUs und im B2B schlanker und schneller umsetzbar ist. 

Teil des Leadmanagement-Konzepts sind die Entwicklung der Leadgenerierungs-Strategie und Kampagnen, Buyer Persona Konzepte, Customer Journeys und die Content- und Inbound Marketing Strategie.

Nach der Konzeptionsphase setzen wir Schritt für Schritt die Marketing Automation auf und entwickeln die Kampagnen gemäß des Leadmanagement-Konzepts.

Im letzten Schritt richten wir das Lead Scoring und das Lead Routing ein, in dem "vorqualifizierte und warme" Leads an die Vertriebsmitarbeiter übergeben werden.

Zusätzlich stellt ein Monitoring der wichtigsten Kennzahlen und eine ROI-Kalkulation sicher, das der Kunde stets Transparenz über Investitionen und Return des Invest im Überblick hat.

Nutzen auch Sie die Chancen des strategischen Leadmanagements für Ihr Unternehmen. 

Was ist Leadgenerierung?

Das generieren von Leads ist in der Regel Kernaufgabe des Marketings. Ganz gleich, ob Ihr Unternehmen eher auf Outbound Marketing oder Inbound Marketing Aktivitäten setzt, es sollte immer ein Prozess aufgesetzt werden, in dem Lead(s) in Ihre Marketing Automation übergeben werden um dort mit passgenauem Content in Form von Kampagne(n) und nach Zielgruppen segmentiert qualifiziert zu werden.

Exkurs: Woher kommen Online Leads?

Klar ist: Ohne Homepage oder spezfische Landingpages zur Ihrer Unternehmung oder Ihren Dienstleistungen wird es schwer bis unmöglich, online Leads zu generieren. Eine kundenzentrierte Website, die nicht im Ego-Posting verfasst ist, sondern die Schmerzpunkte Ihrer Wunschkunden aufnimmt und in die Nutzenkommunikation geht, wird Kontakte in Leads verwandeln.

Aufgabe des Marketings ist es, dieses zentralen Hubs für Ihre potenziellen Interessenten zu konzeptionieren und passgenauen Content für die verschiedenen Interessenten bereit zu stellen.

Der Kunde sucht nach Lösungen und hat den weiten Weg durchs Internet auf Ihre Website geschafft - nun nehmen Sie ihn auch an die Hand und helfen ihm im ersten Schritt, sein Problem besser zu verstehen. Sie geben Wissen in Form von Whitepapern, eBooks oder Webinaren weiter und Ihr Interessent gibt Ihnen im Gegenzug Kontaktdaten. Der erste Schritt im Leadmanagement-Prozess ist geschafft.

Welche Strategien sind wichtig, um Online mehr Leads zu generieren?

Bloggen: Schreiben Sie Beiträge, die Sie sich in Ihrem Keyword Mapping erarbeitet haben und die Ihnen Besucher auf die Website bringen, die nach Lösungen zu den Problemen suchen, die sie in Google eingegeben haben. Diesen hochwertigen Content sollten Sie dann gleichfalls für Ihre Social Media Beiträge und Ihren Newsletter verwenden.

SEO (Search Engine Optimization): Wenn Sie im technischen SEO nicht Hause sind, überlassen Sie diesen Teil einem Spezialisten. Wichtig ist nur zu verstehen, Sie müssen Ihre Hausaufgaben hinsichtlich der technischen Sichtbarkeit für Google erledigen. Ihr Content kann noch so hochwertig sein, wenn das technische Set Up für Google nicht stimmt, wird das Fundament bröckelt, wird er keinen Erfolg in Google erzielen.

Social Media Distribution: Seien Sie dort sichtbar, wo Ihre Leads sich auch aufhalten. Einige genaue Erstellung der Buyer Persona und der Customer Journeys gibt Ihnen genaue Hinweise, wo Ihre Interessenten noch Informationen suchen. Ob Facebook, Twitter, Xing, Pinterest oder Instagram. All das sind Kanäle, auf denen Ihre zukünftigen Kunden noch Informationen suchen und dankbar für hilfreiche Mehrwerte sind (Content-Posts, Whitepaper, eBooks etc.).

Newsletter: Schicken Sie E-Mails mit relevanten und hilfreichen Artikel an Ihre Newsletter-Abonnenten. Mit Marketing Automation-Tools wie Evalanche lassen sich sogar dynamische Inhalte erstellen, d.h. der Content wird gemäß der Buyer Personas und ihrem Stand der Kundenreise segmentiert ausgespielt.

Haben Sie immer im Hinterkopf: Ihr potentielle Kunden sind auf der Suche nach Lösungen zu Problemen. Als Dienstleister oder Anbieter von Produkten haben Sie diese Lösungen.

Es gilt jetzt, in der Sprache der Kunden zu denken und Hilfestellungen anzubieten. Immer mit dem Ziel, für Mehrwerte auch eine Gegenleistung zu erhalten - im ersten Schritt ein Optin für Ihre Liste.

B2B Podcast

B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt

Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.

Was ist Lead Nurturing?

Ziel ist nun eine umfangreiche Qualifizierung Ihrer Lead(s). In einfachen Worten bilden Sie das perfekte Beratungs- und Verkaufsgespräch ihres besten Vertriebsmitarbeiters nach und digitalisieren diesen Prozess. Der moderne Lead ist es durchaus gewohnt, einen Teil seiner Kundenreise und seiner Kaufentscheidung ohne direkten Kontakt zum Unternehmen alleine zu bestreiten. Gerade die über eine Homepage oder mit Optins wie über Whitepaper oder Webinare geerierten Leads, sind es gewohnt, die relevanten Informationen über Produkte oder Themen nicht in direkten Verkaufsgesprächen zu erhalten. Sie "bilden" sich quasi im Hintergrund weiter und wachsen nach und nach zur Vertriebsreife heran.

Exkurs: Was sind Qualified Leads?

Kunden suchen bei Google nach Informationen zu Produkten bzw. Dienstleistungen. Mit Inbound Marketing können Sie Ihre Website so optimieren, das Sie Ihre Lösungen und Ihren Nutzen präsentieren können. Qualifizierte Leads entstehen dann, wenn ein anonymer Surfer durch ein Optin-Prozess zu einem Lead wird.

Beispiele für qualifizierte Leads sind:

Qualified Leads

  • Newsletteranmeldungen
  • Kontaktformulare bzw. Informationsformular
    Kundenregistrierung
  • Gewinnspielteilnehmer
  • Kontaktaufnahme des Kunden via Hotline
  • Katalogbestellungen
  • Programmdownloads
  • Lead Scoring und Lead Routing

    Der Interessent ist qualifiziert und kaufbereit? Der Score Ihrer Marketing Automation zeigt an, das generierte Interessenten in "warme" Leads verwandelt wurden? Der richtige Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb, der sich nun ganz auf die Angebots- und Abschlussphase in seinen vertrieblichen Aktivitäten konzentrieren kann.

    Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?

    5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.

    Fazit: Auch der Mittelstand generiert zukünftig Neukunden über Leadmanagement Prozesse

    Klar ist, die Zeiten, in denen nur große Konzere Ihre Leadgenerierung und Leadmanagement über kostspielige Systeme generieren, ist vorbei. Mittlerweile gibt es Marketing Automation-Softwarelösungen die mit 100,- Lizenzgebühr im Monat für den Einstieg optimale Leistungen bieten.

    Wachstum und weitere Funktionen sind bei einer skalierbaren Softwarelösung für den Mittelstand möglich, so das die Software-Lösung mit den Bedürfnissen und Leads in der Datenbank mitwachsen kann. Kosten als Ausrede, jetzt mit dem Thema digitaler Neukundengewinnung zu starten, gibt es also nicht.

    Viel wichtiger ist zu verstehen, das Ihre zukünftigen Kunden immer mehr über das Internet zu Ihnen kommen werden. Wenn Sie hier keinen Prozess aufbauen, der sicher stellt, das man sie findet und sie in der Lage sind, auch digital Neukunden zu gewinnen, werden es Ihre Mitkonkurrenten tun.

    Leadmanagement ist im ersten Schritt ein strategischer Aufbau der von der Geschäftsführung getrieben werden sollte und dann Schritt für Schritt an Dienstleister, Ihr Marketing und Ihren Vertrieb übergeben werden sollte.

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