Wie Marketing Automation Ihrem Unternehmen beim Wachstum hilft 

(Lesezeit: 5 min)

Was ist Marketing Automation und wie hilft es Unternehmen beim Wachstum?

Kennen Sie die Geschichte von David gegen Goliath? Wahrscheinlich ja, und die Aussage, die diese Episode in der Bibel uns erzählt, ist auch schnell erzählt: Der Kleine kann es mit dem Großen aufnehmen, wenn er die richtige Taktik und die richten Mittel zur Hilfe nimmt. In Davids Beispiel waren das eine sicher Entfernung zum Gegner und eine Steinschleuder, mit deren Hilfe er den enormen Größennachteil ausgleichen konnte. Aber was hat diese biblische Geschichte mit Marketing Automatisierung und Mittelstand heutzutage zu tun? Sehr viel, wie wir meinen, denn heutzutage können Mittelständler mit der richtigen Wahl der Taktik und der Technologien gleiche Erfolge erzielen, und große Marktführer erfolgreich von deren Positionen im Markt verdrängen. Wie? In dem sich die intelligentesten dieser kleinen Unternehmen die Vorteile digitaler Tools zu Nutze machen, um ihren Marktposition zu verbessern und langfristig gegen die Großen der Branche antreten.

Wie Sie Ihr Unternehmen mit Marketing Automatisierung auf Wachstum programmieren

Laut der Gartner Studie "Predicts 2019" sind 20% aller Marktführer im Begriff, ihre dominante Position im Markt an eine Firma zu verlieren, die nach dem Jahr 2000 gegründet wurde, weil diese über keine digitalen Geschäftsmodelle, kein strategisches Lead Management und keine Marketing Automatisierung verfügen. Die Macht der Davids und der wachstumsorientieren Unternehmen in den jeweiligen Branchen liegt im Konzept des digitalen Geschäftsvorteils, bei dem es darum geht, die richtige Technologie einzusetzen, mit der man gegenüber den Mitbewerbern einen Vorsprung gewinnt. Wer als Unternehmer oder Marketing-Verantwortlicher versteht, das die Bereitschaft, eine digitale Vorreiterrolle einzunehmen, der Schlüssel zum Erfolg ist, hat den ersten und wichtigsten Schritt schon getan - er hält quasi seine Steinschleuder in der Hand und braucht nur noch die richtigen Technologien und einen guten Plan, um gegen die Marktführer in seiner Branche anzutreten. Wir stellen Ihnen in 5 einfachen Schritten vor, wie Sie Ihr digitales Geschäftsmodell konzipieren sollten, um zum David zu werden.

Sichtbar werden mit Inbound Marketing

Um im Gleichnis zu bleiben - Goliath scheint auf den ersten Blick hin unbezwingbar zu sein und über enorme Größenvorteile zu verfügen. In Ihrer Welt heißt das, die Großen im Markt haben den Vorteil, das sie bereits etabliert sind und darüber hinaus auch riesige Budgets für den Ausbau Ihrer Markenbekanntheit haben. Wie schaffen Sie es also als David, in das Sichtfeld Ihrer potentiellen Kunden zu gelangen, wenn Sie nicht über diese Budgets und Teams verfügen, wie Ihre Konkurrenten? Die Antwort heißt Inbound Marketing. Inbound Marketing ist wie Ihre Steinschleuder zu sehen, mit deren Hilfe Sie Interessenten auf Ihre Marke und Produkte aufmerksam machen und dann durch herausragende Inhalte mit Ihnen zu kommunizieren. Kaufen Sie sich Traffic und Interessenten (Outbound Marketing) für Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen ein, geben Sie viel Budget aus, um diese Aufmerksamkeit zu erhalten. Bei Inbound Marketing verdienen Sie sich diese Aufmerksamkeit.

Entwickeln Sie eine Inbound Strategie für Ihre Unternehmung und setzen Sie diese auf einem Zeitstrahl um, wird Ihre Sichtbarkeit und damit Ihr organischer Traffic steigen. Gelingt es Ihnen darüber hinaus, im Sichtfeld Ihrer potentiellen Kunden aufzutauchen, während diese noch mit der Produktrecherche befasst sind, wirken Sie schon fast wie Goliath und ein ganz großer Player in Ihrem Marktsegment.

Was genau ist aber Inbound Marketing im Kontext eines strategischen Leadmanagements? Wir empfehlen unseren Kunden folgende drei Schritte, die konzipiert und umgesetzt werden sollten:

Die Erarbeitung dieser Bausteine erfolgt in der Regel in mehreren Strategie-Tagen und ist ein intensiver Prozess, bei dem das Management, Marketing und Vertrieb und relevante Personen, die im Kontakt mit dem Kunden stehen, involviert sind.

Sprechen sie effektiv und über die richtigen Kanäle mit Ihren Interessenten

Sie haben viel Zeit und Energie aufgebracht, um hervorragende Inhalte für Ihre zukünftigen Kunden zu erstellen - nun müssen Sie auch effektiv mit ihnen interagieren. In der Praxis ist es aber gar nicht so einfach, einen einheitlichen Überblick zu haben, der einem zeigt, wie potentielle Kunden mit Ihrem Unternehmen über die verschiedenen Kanäle hinweg interagieren. Die Methode, die hier im Vordergrund steht, ist die Reise Ihres Kunden genau zu analysieren und zu kennen - also die Buyer Journey für Ihren Interessenten zu analysieren und zu kennen. Im Mittelpunkt steht die Aufgabe, die Fragen, die Ihr Kunde an das Unternehmen und die Services hat, Schritt für Schritt zu beantworten - vergleichbar mit einem perfektem Verkaufsgespräch eines Vertriebsmitarbeiters, der seinen Lead von der Bedarfsanalyse über die Bedarfsermittlung bis hin zum Angebot und idealerweise zum Abschluss führt. Wenn Sie nun auch die Kanäle seiner Customer Journey definieren und mit Inhalten "bespielen", auf denen die Kundenreise Ihres Interessenten stattfindet, werden Sie immer dann und dort mit Ihrem Interessenten sprechen, wo er sich gerade aufhält und nach weiteren Informationen sucht.

Leider ist es in der Realität oft so, das nur ein kleiner Anteil von Unternehmen kanalübergreifende Kommunikation auf Basis eines einheitlichen Überblicks in der Praxis umsetzen. Mit der richtigen Technologie lässt sich aber die perfekte Kundenreise nachbilden. Wir leben in einer Welt, in der potentielle Kunden beim Wechsel zwischen verschiedenen Kanälen stets einen digitalen Fußabdruck hinterlassen. Und genau dieses Wissen können Sie verwenden, um die Aktivitäten Ihrer Interessenten über alle Touchpoints hinweg einzubeziehen. Ähnlich wie Ihr bester Vertriebsmitarbeiter sein perfektes Angebot aufbaut, können Sie mit Marketing Automatisierung als Technologie hinter ihrem strategischem Lead Management die digitalen Fußabdrücke ihrer Interessenten und Bestandskunden sowie deren Verhalten nach verfolgen und so detaillierte Profile von ihnen anlegen.

Von Interessent zu Kunde - die perfekte Vertriebsmaschine muss gut geölt sein

Glückwunsch! Ein Großteil ist schon mal geschafft. Durch Ihre Inbound Marketing Strategie haben Sie zielgerichteten Traffic auf Ihrer Homepage, durch hochwertigen Content schaffen Sie Anlässe und Möglichkeiten, das der Interessent Ihnen Kontaktdaten übergibt, damit Sie ihn in ihre Lead-Datenbank überführen dürfen und nun weiter zielgerichtet und kontinuierlich über einen langen Zeitraum hinweg mit ihm im Dialog bleiben, um ihn von Ihren Produkten und Services zu überzeugen.

Von nun an übergeben Sie einen Großteil der Arbeit an Ihre Marketing Automatisierungs-Software mit dem Ziel, ihre Interessenten vom oberen Ende des Funnels nach unten zu befördern und den Lead so vorzubereiten, das der Vertrieb in die Angebotsphase und den Abschluss gehen kann. Eine gute Marketing Automation Software lässt sich gleichfalls in Ihr CRM System integrieren und zeigt dann dem Vertriebsteam die heißesten und Leads und Prospects. Gleichzeitig hat auch Ihr Vertriebsteam gleich alle Informationen zur Hand, die es braucht, um die qualitativ hochwertigen Leads zu priorisieren und schneller zum Geschäftsabschluss zu kommen.

Man kann nur verbessern, was man messen kann

Aufgabe des Marketings ist es nun, den gesamten Prozess des Leadmanagements permanent zu monitoren und zu verbessern. Neben der Optimierung der Conversion Rates der einzelnen Steps im Funnel findet idealerweise auch eine Umsatzzuordnung statt, um letztlich bestimmen zu können, was funktioniert und profitabel ist, und was nicht. So entstehen im Laufe der Zeit Conversionstarke Funnel, die automatisiert Interessenten und Kunden verwandeln und Ihre Bestandskunden durch zielgerichtete Cross- und Upsell-Prozesse führen.

Schließen Sie den Kreislauf und bauen Sie Ihr Empfehlungsmarketing auf

Ein aktives Empfehlungsmanagement und Mundpropaganda sind wichtige Komponenten ihrer digitalen Marketing- und Vertriebsstrategie. Denken Sie sich in den gesamten Kundenlebenszyklus hinein. Der Kunde, den Sie vorher mit viel Aufwand gewinnen konnten, soll nun zum Markenbotschafter Ihres Unternehmens werden. Durch Online-Communities und soziale Netzwerke ist es heutzutage einfacher den je, diese Unterhaltung ins Laufen zu bringen. Denken Sie immer daran: Bei Interessenten, die sie für sich gewinnen wollen, müssen sie sorgfältig planen und Ihre Kommunikation zielgerichtet personalisieren. Gleiches gilt für Kunden, die Sie gerne halten möchten, an die Sie weitere oder hochwertigere Produkte verkaufen möchten oder Sie zu Markenbotschaftern Ihres Unternehmens machen möchten. Das sogenannte Kunden Nurturing ist dem Lead Nurturing sehr ähnlich, richtet sich aber eben an Bestandskunden und deren Optimierung. Sobald Ihre Kunden erkennen, dass Sie Ihnen dabei geholfen haben, erfolgreich zu werden und sie auch weiterhin unterstützen, wird es wahrscheinlicher, dass diese Kunden weiterhin bei Ihnen einkaufen und zu loyalen Markenbotschaftern werden.

Fazit: Verschenken Sie keine Potentiale beim Lead Management

Kaum ein Unternehmen kommt heute mehr ohne gezielte Interessentengewinnung, aktive Neukundenentwicklung und permanente Kundenweiterentwicklung aus. Denn die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter sich auf Messen die Beine in den Bauch standen und im Nachgang ein paar eingesammelte Visitenkarten abtelefonierten, sind vorbei. Das Gießkannenprinzip funktioniert heute nicht mehr. Durch Strategisches Leadmanagement und Marketing Automatisierung ermöglichen Sie Ihrem Marketing, das Beste aus Ihren bestehenden Ressourcen herauszuholen. Marketing Automatisierungs-Software entlastet das Team, da lästige manuelle und ineffiziente Prozesse von automatisierten Workflows übernommen werden.

Ähnlich wie bei David war es eine strategische Entscheidung, auf Entfernung ein die Steinschleuder als Waffe zu setzen. Die Einführung von Strategischem Leadmanagement und Marketing Automatisierung ist ein genauso strategischer Schritt mit dessen Hilfe Sie eine digitale Vorreiterrolle in Ihrer Branche entwickeln können.

Viel Erfolg!

P.S.: Wenn Sie Fragen haben, wie ein Marketing Automation in Ihrem Unternehmen aussehen kann, dann vereinbaren Sie doch einfach jetzt ein kostenfreies Strategiegespräch.

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