Mit LinkedIn schnell & einfach B2B Kunden gewinnen 

Autor: Nick

Über mich: Unternehmensberater für "Marketing Automation" und "Performance Marketing". Begeisterter Marketing-Nerd und Spezialist für Neukundengewinnung und digitalen Vertrieb.

Linkedin Akquise

(Lesezeit: 6 min)

LinkedIn Akquise – Wozu Business-Netzwerke im B2B Vertrieb nutzen?

Klassische Kaltakquise wird für B2B Unternehmen immer schwieriger, denn aufgrund der Digitalisierung hat sich die Art und Weise, wie Menschen kaufen, dramatisch geändert.

Auch im B2B Bereich sind es potenzielle Entscheider mittlerweile gewohnt, kostenfreie Informationen von möglichen Dienstleistern zu finden und digital die Recherche für eine Problemlösung zu beginnen. Genau dafür können Sie digitale Businessnetzwerke wie LinkedIn oder XING nutzen, um mit potenziellen Kunden bereits vor der Eigenrecherche in Kontakt zu treten und sich für die Zukunft als möglichen Lösungs- und Informationsgeber zu positionieren.

Sind Business-Netzwerke also für einen erfolgreichen B2B Vertrieb in Zukunft unabdingbar? Mehr dazu im folgenden Artikel.

LinkedIn Vertrieb: Wie Ihnen LinkedIn in der modernen Kundengewinnung nützt

Der Entscheider von heute durchläuft einen Kaufentscheidungsprozess (Buyer Journey), der zu 85% digital stattfindet. Alles beginnt i.d.R. mit einer Recherche bei Google oder im eigenen Netzwerk. Der User hat meistens ein spezifisches Problem und sucht digital nach Informationen, die ihm dabei helfen, das eigentliche Problem richtig zu verstehen oder passende Lösungen zu finden.

Der potenzielle Kunde durchläuft i.d.R. folgende Phasen:

  • Phase 1: Suche nach Informationen, um das Problem zu konkretisieren oder erste Lösungen zu finden
  • Phase 2: Vergleich unterschiedlicher Lösungsansätze und Suche nach vertiefenden Informationen
  • Phase 3: Erstellung einer Short List und ggfl. Kontaktaufnahme zu einzelnen Lösungsgebern (Einholen von Angeboten)
  • Phase 4: Entscheidung für einen Lösungsgeber (bestenfalls für Sie)

Wie können Sie nun mit LinkedIn Vertrieb die Entscheidung Ihres potenziellen Kunden beeinflussen und mit LinkedIn Neukunden gewinnen?

Ganz einfach, indem Sie aktiv den Erstkontakt zu Ihren Zielkunden digital über LinkedIn oder XING suchen, egal ob der potenzielle Kunde aktuell einen Bedarf hat oder erst zukünftig für Sie in Frage kommt. Wichtig ist, dass Sie aktiv Kontakt zu Ihren Zielkunden aufbauen, denn…

…dann können Sie den Kontakt mithilfe von Lead Magneten in Ihre eigene Kontaktdatenbank bekommen und regelmäßig mit relevanten Informationen versorgen. So bleiben Sie im digitalen und helfenden Dialog, bis zu dem Zeitpunkt, an dem Ihr potenzieller Kunde tatsächlich einen Bedarf für Ihre Dienstleistung hat. So sind Sie im richtigen Moment im Kopf und „auf dem Schirm“ Ihres Interessenten.

Nie wieder Kaltakquise - mit einer einfachen Linkedin Akquise neue Kontakte generieren 

Die Kaltakquise ist meistens für beide Seiten unangenehm: Für Ihre potenziellen Kunden und für Sie. In dem Moment, wo Sie sich aber digital via LinkedIn oder XING per kurzer Textnachricht vernetzen, ist ihr anschließender Direkt-Anruf keine Kaltakquise mehr…

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…im Gegenteil. Wenn Sie bei einem Kontakt anrufen, mit dem Sie sich erst kürzlich vernetzt haben, erhalten Sie i.d.R. sofort positives Feedback im Telefonat, weil Sie nicht mehr völlig unbekannt sind und einen realen Grund haben, einfach mal anzurufen. Wenn Sie sich erst mit einer charmanten Ansprache auf LinkedIn vernetzen und dann gezielt den Kontakt anrufen, dann hat das meistens folgende Reaktionen zur Folge:

  • Ihr Kontakt freut sich über Ihren Anruf, weil Sie sich auch in der analogen Welt kurz vorstellen (Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht)
  • Ihr Kontakt nimmt Sie als „vertraut“ wahr, weil er von Ihnen schon ein erstes Bild im Kopf hat (Ihr Profil-Bild, deshalb sollten Sie auf ein gutes Bild achten)
  • Ihr Kontakt sagt Ihnen, wobei Sie ihm nützlich sein könnten, sodass Sie bereits hier zukünftiges Geschäft vorbereiten können

Experten Tipp:

In Business-Netzwerken wie XING oder LinkedIn erreichen Sie Entscheider direkt per Mail, was Ihnen per Kaltakquise am Telefon oder per Email vermutlich nicht gelingt. Allein das ist ein Grund für die B2B Akquise über Business-Netzwerke. 

Einfache und beispielhafte Schrittfolge für Ihre LinkedIn Akquise – vom Erstkontakt bis zur Webinarteilnahme

Schritt 1: Smarte Kontaktaufnahme via Textnachricht

Beispiel:
Sehr geehrter [Herr / Frau …],
wie ich sehe, sind wir bereits über den Kontakt [XYZ] miteinander verbunden. Ich würde mich deshalb auch gerne direkt mit Ihnen verbinden, weil ich gerne direkte Kontakte in meinem Netzwerk weiterempfehle und auch Sie zukünftig in meinem Netzwerk empfehlen möchte, wenn es sich anbietet. 

Was sagen Sie dazu?

Übrigens sehe ich, dass Sie [Position im Unternehmen / Beruf] sind. Hier kann ich Ihnen den Kontakt [ABC] weiterempfehlen, weil er mir selbst im Bereich [ABC] weitergeholfen hat.

Ich würde mich freuen, wenn Sie meine Kontaktanfrage jetzt bestätigen.

Mit freundlichen Grüßen,
[Ihr Name]

Schritt 2: Nach der Kontaktannahme einfach anrufen

Nachdem Sie Ihr potenzieller Kunde als Kontakt angenommen hat, können Sie einfach anrufen und sich kurz vorstellen, um analog den Kontakt aufzubauen.

Schritt 3: Zum kostenfreien Webinar einladen und den Lead generieren

Am Telefon können Sie den Kontakt z.B. zu einem Webinar einladen. Das hat folgende Vorteile: a) Sie haben den Kontakt anschließend in Ihrer eigenen Datenbank, Sie haben also einen Lead, den Sie immer wieder anschreiben dürfen. Und b) Sie können in einem Webinar sofort Vertrauen aufbauen und mit Ihrer Kompetenz als möglicher Lösungsgeber punkten, wenn ein aktueller Bedarf besteht.

LinkedIn Akquise und LinkedIn Vertrieb – für welche Branchen?

Prinzipiell eignet sich die Linkedin Akquise und der aktive Vertrieb für alle Branchen. Es ist also egal, ob Sie ein Berater sind oder ob Sie Produkte im B2B Bereich vertreiben. Wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten und Ihre potenziellen Kunden einen eher längeren Kaufentscheidungsprozess durchlaufen, dann sind digitale Business-Netzwerke wie XING oder Linkedin für Sie zur professionellen Kundenakquise unumgänglich.

Wichtig ist, dass Sie ein klares System haben, mit dem Sie konstant & planbar Ihr Kontaktnetzwerk weiter ausbauen und anschießend die Kontakte in Ihre eigene Datenbank bekommen, beispielsweise durch kostenfreie SmartBooks, Webinare oder Checklisten.

Ihr Ziel sollte es sein, jeden digitalen Kontakt, kurz persönlich am Telefon kennenzulernen und in Ihre eigene Datenbank zu bekommen, denn…

…Ihre eigene Kontaktdatenbank hat für Sie folgende Vorteile:

  1. 1
    Sie bauen sich ein Asset auf, dass Ihnen keiner nehmen kann, sodass Sie unabhängig von digitalen Kanälen wie XING oder LinkedIn werden
  2. 2
    Sie können im regelmäßigen Dialog mit Ihren Interessenten bleiben, sodass Sie Vertrauen aufbauen
  3. 3
    Sie bleiben im Kopf und „auf dem Schirm“ Ihres potenziellen Kunden, sodass Ihr Interessent im richtigen Moment an Sie denkt (statt auf die Suche nach anderen Lösungsgebern zu gehen)

Wenn Sie mehr darüber lernen möchten, wie Sie Ihre LinkedIn Akquise Schritt-für-Schritt aufbauen, dann nehmen Sie an unserem kostenfreien LinkedIn Webinar teil. Hier geht’s zum Live Webinar: LinkedIn Akquise - LinkedIn vertrieblich nutzen!

LinkedIn oder XING – Ist XING oder LinkedIn besser für den digitalen Vertrieb?

Die Beantwortung dieser Frage ist abhängig davon, wen Sie erreichen möchten. Prinzipiell sind beide Business-Netzwerke ideal für den modernen Vertrieb geeignet. Selbstverständlich haben beide Netzwerke Vor- und Nachteile, die Sie für Ihr Business berücksichtigen müssen. Wenn Sie international Kunden gewinnen möchten, dann sollten Sie definitiv auf LinkedIn setzen, weil XING eher im DACH-Raum Mitglieder hat. Allerdings gibt es vor allem im deutschen Mittelstand viele Geschäftsführer, die Sie eher bei XING erreichen, statt auf LinkedIn.

Die Lösung? Nutzen Sie die Suchfunktion beider Netzwerke, um herauszufinden, ob und wie viele Ihrer Zielkunden auf der jeweiligen Plattform direkt zu erreichen sind. Aufgrund dieser Daten würde ich entscheiden, welche Plattform die geeignete ist.

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Vor- und Nachteile von XING und LinkedIn im Überblick

LinkedIn

  • Sie können Video-Content veröffentlichen, sogar Live-Videos sind möglich
  • LinkedIn hat einen eigenen Blogbereich, wodurch Sie wählen können, ob Sie statt eines Postings sogar einen kompletten Artikel veröffentlichen
  • veröffentlichte Inhalte werden sogar bei Google sichtbar
  • Leadgenerierung durch Downloads ist direkt auf LinkedIn möglich
  • wenn Sie sich für eine Premiumversion entscheiden, sind die Kosten bedeutend höher, als bei XING
  • Fachgruppen sind i.d.R. englischsprachig und für typisch analoge Unternehmer ist LinkedIn noch „zu viel des Guten“

XING

  • die Suche nach Ihrer Zielgruppe ist sehr intuitiv und einfach
  • das Erstellen und promoten von Events ist sehr einfach, genauso, wie die automatisierte Zahlungsabwicklung für Event-Tickets
  • sie sehen, wer Ihre Nachrichten gelesen oder noch nicht geöffnet hat
  • XING ist sehr übersichtlich und für deutschsprachige User auch ohne Englischkenntnisse zu bedienen
  • Postings haben eine maximale Zeichenlänge von nur 1.000 Zeichen und Sie können ausschließlich Text + Bild posten, Videos gehen nicht
  • viele Gruppen sind inaktiv oder reine Werbeplattformen für einzelne Personen
  • XING lässt bestimmte Berufs- und Businessgruppen, wie Multi-Level-Marketing nicht zu
  • viele Mitglieder sind für längere Zeit inaktiv und nutzen XING nur sporadisch, was das Netzwerken mitunter erschwert

Fazit: Egal ob Linkedin oder XING – digitale Business-Netzwerke sind unumgänglich

Die Digitalisierung hat nicht nur starke Auswirkungen auf das Kaufverhalten von Endkonsumenten. Auch der B2B Vertrieb unterliegt einem strukturellen Wandel. Einer Kaufentscheidung geht i.d.R. ein längerer Vorrechercheprozess voraus, der vollständig digital abläuft.

Nutzen Sie daher digitale Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING, um wertvolle Kontakte zu Ihren Zielpersonen aufzubauen und in deren Rechercheprozess „auf dem Schirm“ der potenziellen Lösungsgeber zu sein. Außerdem sollten Sie alle virtuellen Kontakte in einer eigenen Kontaktdatenbank sammeln, die Sie jederzeit per Mail mit Informationen versorgen können, seien es lediglich Inhalte oder spezielle Angebote.

Wenn Sie lernen möchten, wie Sie Ihre eigene Kontaktdatenbank Schritt-für-Schritt aufbauen und ein System haben, mit dem Sie Ihre B2B Interessenten mit wertvollen Informationen weiterqualifizieren, um dann im richtigen Moment persönlich zu verkaufen, dann schauen Sie bei unserer NEUKUNDEN AKADMIE vorbei.

Wenn Sie allerdings spezielle Fragen zum Artikel haben oder einfach nur wissen wollen, wie Sie strategisch ein funktionierendes System aufsetzen, dass Ihnen konstant & planbar Neukunden über das Internet bringt, dann vereinbaren Sie doch jetzt ein unverbindliches Kennlerngespräch mit uns über folgenden Link: 
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