So generieren Sie qualitativ hochwertige Leads im Internet 

(Lesezeit: 9 min)

Maximieren Sie Ihre Internet Leadgenerierung mit diesen Tipps und Tricks

Sie interessiert die Leadgenerierung Internet für Ihr Unternehmen? Als B2B Marketing Agentur sind wir auf die Themen Internet Marketing Leads und Lead Online Marketing spezialisiert.

Im folgenden Artikel beleuchten wir, was Leads genau sind, wie Sie im Internet Leads gewinnen können und welche Kanäle dabei wichtig sind.

Falls Sie eine B2B Marketing Agentur suchen, die Ihnen dabei hilft, plan- und messbar Leads für Ihr Business zu generieren, vereinbaren Sie hier ein erstes Beratungsgespräch, in dem wir Ihre Ziele und Möglichkeiten besprechen und Ihnen die Möglichkeiten durch PANDA MEDIA vorstellen.

Was ist ein Lead? Was versteht man unter Leads?

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zeigt. Dies zeigt sich dadurch, dass die Person zumindest einige grundlegende Informationen bereitstellt, die auf ein potenzielles Interesse am Kauf bei Ihnen hindeuten.

Dies kann beispielsweise geschehen, indem sie mit Ihrer Website interagieren und Ihre Kontaktinformationen teilen oder Ihren Blog abonnieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass nicht jeder Website-Besucher automatisch ein wertvoller Lead ist.

Die Generierung von Leads ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess und somit auch für den Erfolg und das Wachstum des Unternehmens von großer Bedeutung. Durch gezielte Aktionen werden potenzielle Kunden auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam gemacht, was im weiteren Verlauf zu einer positiven Geschäftsentwicklung führt.

Diese Methode wird allgemein als Inbound-Marketing bezeichnet. Doch wie genau generiert man im Inbound-Marketing Leads und sind alle Leads gleich wertvoll?

Was sind Leads deutsch?

Im Verkaufsbereich steht der Begriff "Lead" für einen Kontakt mit einem potenziellen Kunden (auch "Prospect" genannt).

Die Definition des Begriffs "Lead" kann je nach Organisation variieren. Einige Unternehmen betrachten einen "Lead" als Kontakt, der bereits als potenzieller Kunde identifiziert wurde. Andere Firmen bezeichnen alle Kontakte der Verkaufsabteilung als "Lead".

Unabhängig von der spezifischen Definition bleibt jedoch das Ziel gleich: Ein Lead hat das Potenzial, in Zukunft zu einem Kunden zu werden. Daher liegt es in der Verantwortung der Vertriebsteams, möglichst viele Leads zu einer Conversion zu bringen, um eine gute Conversion Rate zu erzielen. Leads deutsch bedeutet also, das sich ein Zieklkunden in den unterschiedlichen Qualifkationen für meine Dienstleistungen, Produkte und Service interessiert. 

Sind alle Leads gleich?

Natürlich sind nicht alle Leads gleich. Es gibt drei Arten von Leads, die sich am sogenannten Lead-Generierungs-Trichter orientieren:

Ganz oben am Trichter befindet sich der IQL (Information Qualified Lead). Dieser wird auch als Kalter Lead bezeichnet, da er sich am Anfang des Kaufprozesses befindet und gerade dabei ist, in den Trichter zu fallen. Der Lead hat Ihre Website besucht und sollte nun im Austausch gegen persönliche Daten mit hilfreichen Informationen zu einem für den Lead relevanten Thema versorgt werden.

In der Mitte des Trichters befindet sich der MQL (Marketing Qualified Lead). Dieser wird auch als Warmer Lead bezeichnet, da er bereits anhaltendes Interesse an Ihrem Unternehmen hat. Nachdem die Interessenten ihr eigenes Problem identifiziert haben, suchen sie nach Möglichkeiten, wie Ihr Unternehmen dieses Problem lösen kann. Indem Sie diesen Leads kontinuierlich nützliche Inhalte oder Beiträge liefern, entwickeln sie sich zum letzten Schritt, den heißen Leads.

Im unteren Bereich des Trichters befinden sich die wertvollen SQL (Sales Qualified Lead). Diese werden auch als Heiße Leads bezeichnet, da sie aufgrund ihrer Interaktion ernsthaft an Ihrem Service oder dem Kauf eines Produkts interessiert sind. Ein SQL wird deshalb vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben.

Was ist ein guter Lead?

Ein guter Lead ist ein potenzieller Kunde, der an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung des Unternehmens interessiert ist. Es gibt zwei Arten von qualitativ hochwertigen Leads: den Marketing Qualified Lead (MQL) und den Sales Qualified Lead (SQL).

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist jemand, der bereits Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung des Unternehmens gezeigt hat. Um sicherzustellen, dass der Lead auch tatsächlich gut zum Unternehmen passt, muss sein Profil überprüft werden. Wenn das Profil des Leads potenziell interessant für das Unternehmen ist, wird er als Marketing Qualified Lead klassifiziert.

Ein Sales Qualified Lead (SQL) hingegen zeigt kein initiales Interesse an dem Unternehmen oder seinen Produkten, sondern wird durch das Marketing des Unternehmens darauf aufmerksam. Der Vertrieb übernimmt dann die weitere Betreuung und Bearbeitung des Leads.

Welche Arten von Leads gibt es?

Kaltakquise (Oftmals durch den Kauf von Traffic generiert. Ihre Aufgabe: Bewusstsein für Probleme schärfen und Erste Hilfe leisten.)

"Kaltakquise" bezieht sich auf potenzielle Kunden, die wenig bis keine Kenntnis von Ihrem Unternehmen oder Ihren Angeboten haben. Oftmals wissen diese Kunden nicht einmal, dass sie ein Problem haben. Um aus diesem anonymen "gekauften Traffic" Leads zu generieren, sollten Sie folgende Schritte befolgen:

1. Setzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe.
2. Erkennen Sie ein latentes Problem, das Ihre Zielgruppe haben könnte.
3. Platzieren Sie Ihre Anzeigen, Banner und Werbung an Orten, wo Ihre Leads nach Antworten suchen.
4. Laden Sie Ihre Kunden ein, auf Ihre Anzeige zu klicken.
5. Leiten Sie den Traffic auf Ihre Landing-Page weiter.
6. Bieten Sie eine konkrete "Erste Hilfe" an (z.B. Checklisten, Videos, Webinare oder kostenlose Kurse).
7. Vermeiden Sie es, sofort die tollen Eigenschaften Ihres Produkts zu erwähnen. Bieten Sie stattdessen primär "Erste Hilfe".
8. Bitten Sie im Gegenzug um die E-Mail-Adresse des Leads.
9. Auf diese Weise können Sie aus "kalten" Leads "warme" Leads generieren.
10. Warmakquise (Oftmals gewonnen durch Traffic auf Ihrer Webseite. Ihre Aufgabe: Probleme abbauen und Antworten liefern.)

"Warmakquise" bezieht sich auf potenzielle Kunden, die bereits von Ihnen gehört haben oder bereits mögliche Lösungen für ihre Probleme kennen.

Sie können "warme" Leads zu "heißen" Leads entwickeln, indem Sie regelmäßig nützlichen Inhalt oder Beiträge bereitstellen, die dem Kunden bei der Lösung seines Problems helfen. Folgende Schritte können hierbei hilfreich sein:

1. Setzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und betrachten Sie die Welt aus seiner Perspektive.
2. Erkennen Sie eine konkrete Herausforderung, die Ihr Kunde meistern möchte oder muss.
3. Produzieren Sie so viel Inhalt wie möglich, wie zum Beispiel Social-Media-Beiträge, Videos, Blogs und alles, was Ihrem Kunden helfen könnte, sein Problem zu lösen.
4. Sprechen Sie nicht direkt über Ihre Produkte und deren Eigenschaften.
5. Zeigen Sie Verständnis für die Probleme Ihrer Zielgruppe.
6. Leiten Sie den Traffic auf Ihre Landing-Page weiter.
7. Bieten Sie immer wieder neue, konkrete Hilfestellungen an (z.B. Checklisten, Videos, Whitepaper, Bücher, Event-Einladungen usw.).
8. Helfen Sie lieber als direkt zu verkaufen.
9. Fragen Sie als Gegenleistung nach der E-Mail-Adresse und anderen Daten, die Ihnen helfen, Ihren Lead besser zu verstehen.
10. Auf diese Weise können Sie aus "warmen" Leads "heiße" Leads generieren.
11. Heißakquise (Oftmals durch aktive Betreuung generiert. Ihre Aufgabe: Probleme lösen und Produkte anbieten.)

"Heißakquise" bezieht sich auf potenzielle Kunden, die ihr Problem bereits erkannt haben und Sie als vertrauenswürdigen Problemlöser und Helfer kennen und schätzen.

Basierend auf diesem Vertrauensverhältnis können Sie nun den Pitch oder Verkauf Ihrer Leistungen beginnen. Warum erst jetzt? Weil Sie Ihre "heißen Leads" über die Zeit besser kennengelernt haben, sie schätzen und Ihnen vertrauen.

Mit diesem Wissen über den Traffic und die drei Arten von Leads können Sie nun gezielt und effektiv frischen Traffic und gute Leads generieren. Denken Sie daran, dass es wichtig ist, sich in die Lage Ihrer Zielgruppe zu versetzen, ihre Probleme zu verstehen und ihnen bei der Lösung zu helfen, um Vertrauen aufzubauen und schließlich erfolgreich zu verkaufen.

Warum ist die Lead Generierung wichtig?

Leadgenerierung ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings, bei dem das Interesse potenzieller Kunden an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung geweckt und erfasst wird. Das Hauptziel dieses Prozesses besteht darin, potenzielle Kunden durch den Marketing-Trichter und die Verkaufspipeline zu führen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Während des Prozesses bewegen sich Interessenten durch verschiedene Qualifikationsstufen, bis sie schließlich die Stufe "heiße Leads" erreichen.

Die Leadgenerierung ist ein komplexer Prozess, der Markenbekanntheit erhöht, Community-Beziehungen aufbaut, qualitativ hochwertige Leads generiert und zum Abschluss von Verkäufen führt. Der Marketingprozess zur Leadgenerierung wird individuell auf die Bedürfnisse eines Unternehmens zugeschnitten. Es gibt jedoch vier wesentliche Phasen:

Lead-Bewusstsein

Lead-Bildung

Lead-Sampling und

Lead-Konversion.

Um Leads zu generieren, nutzt das Marketing zur Leadgenerierung verschiedene Kanäle, um potenzielle Kunden auf eine Landingpage mit einem Formular zur Erfassung von Kontaktdaten zu leiten. Nachdem der Kunde das Kontaktformular ausgefüllt hat, erhält er ein Angebot und ein Lead wird generiert.

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Marketing-Qualifizierte Leads zeichnen sich durch zwei Hauptmerkmale aus: Erstens, hat der Nutzer Interesse an meinem Produkt? Zweitens, passt der Nutzer zu meinem Unternehmen? Beim ersten Merkmal wird das Interesse des Leads an den angebotenen Leistungen untersucht.

Wenn ein Lead beispielsweise nur einen Newsletter abonniert hat, bedeutet dies nicht unbedingt, dass er an den Produkten interessiert ist. Wenn der Lead jedoch regelmäßig Inhalte auf der Website konsumiert, ist dies ein guter Indikator für sein Interesse.

Auf der anderen Seite sollte der Lead den internen Anforderungen des Unternehmens entsprechen. Wenn das Unternehmen beispielsweise ein B2B-Produkt im Ingenieurwesen anbietet, ist ein Lead, der in einem völlig anderen Bereich tätig ist, nicht geeignet und erreicht nicht das Stadium des MQL.

Das gleiche gilt, wenn der Lead über ein zu geringes Budget verfügt, nicht die nötige Entscheidungskompetenz hat oder an einem Standort sitzt, den das Unternehmen nicht bedient. Auch wenn dieser Lead Interesse an dem Produkt zeigt, ist er für das Unternehmen ungeeignet.

Nur wenn beide Kriterien erfüllt sind, sollte das Unternehmen in das Marketing für diesen Lead investieren. Andernfalls würde das Unternehmen Geld verbrennen, was vermieden werden soll. Das Unternehmen sollte sich auf Leads konzentrieren, die diese beiden Kriterien erfüllen.

Marketing-Qualifizierte Leads sollten weiter gepflegt werden, da sie für das Unternehmen von Interesse sind. Mit Hilfe von Content-Angeboten, Whitepapers oder Webinaren kann das Unternehmen schrittweise die Qualität dieser Leads verbessern, bis sie irgendwann ein konkretes Kaufinteresse zeigen.

Das Unternehmen kann die Qualifizierung durch Marketing-Automation festlegen. In Tools wie HubSpot, Friendly, Getreponse oder Active Campaign können die Segmentierung und Regeln festgelegt werden.

Was sind Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)?

Vertriebsqualifizierte Leads (SQL) erkennen Sie an ihrem Kaufinteresse. Der Lead ist qualifiziert genug, um vom Vertrieb angesprochen zu werden. SQLs müssen nicht unbedingt aus MQLs hervorgehen. Es kann durchaus sein, dass sich Leads auf anderen Wegen qualifiziert haben und sich direkt beim Unternehmen melden.

SQLs werden nicht mehr vom Marketing-Team, sondern vom Vertrieb betreut. Warum? In dieser Phase werden die Fragen der Leads häufig sehr konkret und hochindividuell. Deshalb sollten sich Spezialisten darum kümmern. Die Trennung dient also dazu, sich zu fokussieren und den Kaufprozess intern einfacher zu gestalten.

Über welche Kanäle erhält das Unternehmen die Leads, die es haben möchte?

Im Allgemeinen gibt es bei der Leadgenerierung zwei Wege: den eingehenden (Inbound) und den ausgehenden (Outbound) Weg.

Beide Wege haben das Ziel, Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Es gibt jedoch einen leichten Unterschied in der Art und Weise, wie sie funktionieren.

Die ausgehende Methode erfordert ein proaktives Vorgehen, bei dem Sie aktiv auf Ihr Zielpublikum zugehen. Normalerweise werden dafür Lead-Listen gekauft und die Kontakte direkt per Telefon (Kaltanrufe) oder per Brief kontaktiert (Direktmails). Um eine größere Reichweite zu erzielen, setzen Unternehmen neben den Lead-Listen auch Plakate und Anzeigen in Printmedien, Fernsehen oder Radio ein. Dabei spielen das Budget, die Medienverbindungen und der Marketingaufwand eine wichtige Rolle.

Bei der Outbound-Leadgenerierung ist Ihr Verkaufsanliegen offensichtlich und es werden keine Anstrengungen unternommen, um Ihr Publikum zu informieren.

Bei der Inbound-Methode ziehen Sie dagegen Leads durch die Erstellung von Inhalten im Internet an. Sie erstellen eine Website oder schreiben einen Blog und optimieren diese für Suchmaschinen mithilfe von SEO-Techniken (Search Engine Optimization).

Das bedeutet, dass Ihre Inhalte die richtigen Schlüsselwörter enthalten und die Fragen Ihres Zielpublikums beantworten sollten. Wenn Ihre Inhalte leicht zu finden sind und für Ihre Leser relevant sind, werden diese zu Ihren Leads. Je nachdem, wie Sie danach mit ihnen interagieren, können sie auch zu Ihren Kunden werden.

Bei der eingehenden Leadgenerierung vermitteln Sie Ihrer Zielgruppe durch eine sorgfältig geplante Inhaltsstrategie Wissen. Dies erfordert zwar Zeit, aber kein großes Budget. Dabei geht es um Inhalte und SEO-Optimierung. Der digitale Bereich eignet sich besonders gut für diese Strategie.

Was ist B2B Lead Management und warum ist es so wichtig?

Lead Management umfasst alle Prozesse und Maßnahmen, die strategisch dazu dienen, Interessenten zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln. Diese Prozesse überspannen oft mehrere Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing und IT. Eine erfolgreiche Lead-Management-Strategie führt nicht nur zu mehr Interessenten, sondern ermöglicht auch eine effizientere Nutzung der unternehmensinternen Ressourcen.

Moderne Lead-Management-Systeme nutzen Technologie-Tools, um Prozesse zu automatisieren und Ergebnisse messbar zu machen. Das Ziel ist es, Daten aus Vertriebs- und Marketingquellen zusammenzuführen, um ein umfassendes Echtzeitbild des Kunden zu erhalten. Dies ermöglicht es Unternehmen, Verkaufspotenziale zu erkennen und Cross-Sales zu fördern.

Warum sollten Sie Leads generieren?

Ein Lead besteht aus einer Reihe von Daten, die von einem potenziellen Kunden stammen. Ein Lead besteht also aus den Informationen, die auf einer Visitenkarte zu finden sind. Diese Informationen umfassen typischerweise:

• Name
• Unternehmen
• Position
• Kontaktinformationen (E-Mail-Adresse, Telefonnummer)

Darüber hinaus kann ein Lead auch weitere relevante Informationen enthalten, wie zum Beispiel:

• Anzahl der Mitarbeiter
• URL der Website
• Branche
• Details zum Produkt oder Leistungsangebot

Leadgenerierung bedeutet also, wertvolle Kontakte aus anonymen Besuchern Ihrer Website zu generieren.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Sie verantwortungsvoll mit den Daten potenzieller Kunden umgehen sollten. Insbesondere seit der Einführung der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist Datenschutz ein äußerst sensibles Thema.

Online Leadgenerierung oder Leadgenerierung Internet im B2B: Was ist das genau?

Die Bedeutung der Unternehmenswebsite als Hauptquelle für Leads im B2B-Umfeld bleibt unverändert hoch. Doch was ist ein Lead Online Marketing? Dies lässt sich leicht erklären, da B2B-Produkte in der Regel erklärungsbedürftiger sind und hohe Kosten verursachen. Daher informieren sich B2B-Entscheider ausführlich über das Produkt und mögliche Anbieter, bevor sie den ersten Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen. Die Unternehmenswebsite dient als Visitenkarte und muss alle relevanten Informationen auf einen Blick liefern, um die Alleinstellungsmerkmale des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben und Interessenten zu überzeugen. Eine erfolgreiche Content-Strategie ist hierbei von entscheidender Bedeutung, um Interessenten in jeder Phase der Customer Journey anzusprechen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Nutzer in verschiedenen Phasen der Customer Journey unterschiedliche Bedürfnisse hat. Wenn sich der Nutzer beispielsweise in der frühen "Awareness"-Phase befindet, ist es kontraproduktiv, ihn sofort mit einer Demo auf der Landingpage zu konfrontieren. Es ist daher entscheidend, die richtige Mischung an Inhalten bereitzustellen und den Nutzer bedarfsgerecht anzusprechen.

Um dies zu erreichen, können folgende Fragen hilfreich sein:

• Welche Inhalte sind für meine Zielgruppe interessant?
• In welcher Phase der Customer Journey befindet sich der Nutzer?
• Was sind die "Pain Points" meiner Zielgruppe und wie kann mein Produkt oder Unternehmen sie lösen?
• Wie informieren sich Neukunden?
• Welche Content-Formate passen zu meiner Zielgruppe?
• Welche Kanäle können genutzt werden, um zusätzliche Nutzer auf die Website zu bringen?

Es ist auch wichtig, Call-to-Actions zu nutzen, um das Interesse der Nutzer zu wecken und Kontaktformulare so zu gestalten, dass nur die wichtigsten Daten abgefragt werden, um die Nutzer nicht abzuschrecken.

Internet Marketing Leads unterscheiden sich von der Art der Leadgenerierung also von den alten Kanälen wie Messen oder Kongresse. Auch die nachgelagerte Qualifizierung (Leadmanagement) verläuft heutzutage idealerweise nicht mehr analog, sondern digital mit Marketing Automation oder Email-Marketing in Kombination mit Lead Scoring.

Wie können Social Media-Kanäle genutzt werden, um Leads zu generieren und Kundengruppen anzusprechen?

Der hohe Wert sozialer Medien für die Gewinnung von Leads wird durch eine Umfrage unter deutschen Unternehmen zur Nutzung von Social Media für ihr Unternehmen verdeutlicht. In der Umfrage nannten 74 % der Befragten "generierte Leads" als wichtigen Nutzen.

Diese Entwicklung ist vor allem auf die folgenden Eigenschaften von Social Media zurückzuführen:

Breite Verbreitung: Mehr als 2 Milliarden Menschen weltweit nutzen soziale Medien. Wenn deine Zielgruppe nicht gerade eine Ausnahme darstellt, kannst du davon ausgehen, dass du sie dort erreichen kannst. Gute Möglichkeiten, wertvolle Informationen zu sammeln: Social Media bietet viele Optionen, um mit deiner Zielgruppe zu interagieren und mehr über ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren. Dieses Wissen kann bei der Leadgenerierung genutzt werden und hilft dir dabei, qualifizierte Leads zu gewinnen. Qualifiziertes Targeting möglich: Es ist einfacher, Streuverluste zu vermeiden und potenzielle Kunden gezielt mit passgenauen Inhalten anzusprechen, als mit anderen Kanälen. Persönliche und glaubwürdige Interaktion: Mit geschicktem Vorgehen können in sozialen Medien Vertrauen und persönliche Beziehungen zu Nutzern aufgebaut werden. Das ist umso wichtiger, da die Ablehnung gegenüber klassischer Werbung in der jüngsten Vergangenheit stark gestiegen ist.

Leadgenerierung in verschiedenen sozialen Netzwerken Nicht jede Strategie zur Gewinnung von Leads ist für jedes Netzwerk geeignet.

Wie funktioniert Leadgenerierung über LinkedIn?

Ein Lead auf LinkedIn ist eine Person, die sich für Ihren Beitrag oder Ihre private Nachricht interessiert und mehr über Sie erfahren möchte. Im Gegensatz zu den meisten Nutzern auf LinkedIn sind diese Personen keine Fremden, sondern haben durch ihre Interaktion mit Ihrem Beitrag oder Ihrer Nachricht die Entdeckungsphase überschritten.

Es gibt drei Phasen, die eine Person durchläuft, bevor sie zu einem Lead wird: Entdeckung, Bewertung und Entscheidung. Wenn jemand auf Ihren Beitrag reagiert oder darauf antwortet, hat er zumindest Ihren Namen und Ihr Profilbild gesehen. Noch besser ist es, wenn er Ihr LinkedIn-Profil besucht hat.

Eine Person wird zum Lead, wenn sie sich zwischen der Bewertungs- und Entscheidungsphase befindet. Das bedeutet, dass sie bereits von Ihrer Kompetenz und Ihrem Fachwissen überzeugt sind. Nun ist es an Ihnen, ihre Aufmerksamkeit auf ihr Problem zu lenken und Ihre LinkedIn-Kampagne zur Kundengewinnung zu starten.

Wie funktioniert Leadgenerierung über Google Ads?

Zur Leadgenerierung werden häufig Direct-Response-Kampagnen eingesetzt. Diese Kampagnen fordern potenzielle Kund:innen dazu auf, eine bestimmte Aktion auszuführen, wie beispielsweise die Registrierung für ein Newsletter-Abo, um ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Diese Informationen sind für Unternehmen von immenser Bedeutung, da sie vielfältige Chancen bieten:

• Sammeln und Auswerten von Kontaktdaten potenzieller Kund:innen
• Erkennen von Bedürfnissen und Anpassen des Angebots entsprechend
• Erweiterung des Kundenstamms
• Bewegen der Kundschaft zum Kauf
• Steigerung der Verkaufszahlen
• Erhöhung der Bekanntheit der eigenen Marke

Ein besonders beliebtes Tool zur Leadgenerierung ist Google Ads. Mit dem Werbeprogramm von Google können Online-Kampagnen schnell gestartet werden, um möglichst profitable Ergebnisse zu erzielen. Dies umfasst unter anderem die Werbebereiche Textanzeigen, Google Maps, Bannerwerbung im Display-Netzwerk, Video- und Shopping-Anzeigen sowie E-Mail-Postfächer.

Es ist jedoch zu beachten, dass nicht jeder Lead, der beispielsweise durch Google Ads erzeugt wird, gleichwertig ist. Online-Marketing-Experten unterscheiden zwischen unqualifizierten und qualifizierten Leads sowie Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). Unternehmen sollten daher frühzeitig Leads mit geringerem Kaufpotenzial herausfiltern.

Welche Arten von Google Leads gibt es?

Die Hauptziele im Lead-Management bestehen darin, Leads über Google zu gewinnen und den Kundenstamm zu vergrößern. Die verschiedenen Arten von Leads lassen sich jedoch nur schwer miteinander vergleichen, da ihre Qualitätsgrade oft deutlich voneinander abweichen.

Grundsätzlich lassen sich die Arten von Google Leads in drei Kategorien einteilen:

1. Unqualifizierter Lead – erste Kontaktaufnahme Die erste Kontaktaufnahme ist der wichtigste Schritt. Jeder von uns kennt diese losen Touchpoints im Netz zuhauf: Wir surfen durchs World Wide Web, klicken hier, klicken dort. Oft haben User zu diesem Zeitpunkt noch keine konkrete Kaufabsicht. Das wichtigste Ziel in dieser Phase ist es, potenzielle Kund:innen zu identifizieren, die eine echte Chance haben, zu einem Abschluss zu führen – sei es in Form eines Kaufs oder eines Vertragsabschlusses. Unternehmen sollten die potenziellen Kund:innen entlang der Customer Journey begleiten und ihnen die richtigen Inhalte an den richtigen Touchpoints bieten.
2. Marketing Qualified Lead (MQL) Ein MQL ist eine Person, die bereits Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und aufgrund ihres Profils als mögliche Neukund:in gilt. Die hinterlegten Kontaktdaten in einem Formular, beispielsweise in Form von E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, können für den Aufbau eines Dialogs genutzt werden. Der Lead wird nun immer wichtiger, und das Marketing-Team muss dafür sorgen, die Kaufabsicht weiter zu steigern.
3. Sales Qualified Lead (SQL) Ein Unternehmen erreicht den SQL, wenn der Lead eine sehr hohe Qualität erreicht hat und die Kundschaft bereits vollständig von der Leistung oder dem Produkt überzeugt ist. Nun kommt das Sales-Team zum Einsatz, das idealerweise alle notwendigen Informationen vom Marketing-Team erhalten hat, um den Abschluss des Verkaufsprozesses zu erreichen. Es liefert den Kund:innen alle noch benötigten Fakten, die zur Entscheidungsfindung notwendig sind und macht das Zielvorhaben greifbar.

Um erfolgreich mit Google Ads-Leads zu arbeiten, ist es wichtig, sich auf die richtige Art der Lead-Generierung zu konzentrieren und Leads mit geringerem Potenzial frühzeitig auszusortieren. Durch die konsequente Nutzung von Google Ads als Lead-Generierungstool können Unternehmen den Kundenstamm vergrößern und die Verkaufszahlen steigern.

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