Wie Sie mit Online-Marketing mehr B2B-Leads generieren 

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Warum die B2B-Leadgenerierung im Online-Bereich so wichtig ist

Was ist B2B Leadgenerierung im B2B-Online-Marketing und warum ist es so wichtig?

Sie sind auf der Suche nach Informationen zum Thema Leadgenerierung B2B Online? In diesem Artikel beleuchten wir die verschiedenen Methoden der Leadgenerierung und wie Sie konkret Leads Online für Ihr Business gewinnen können.

Im Bereich des Marketings bezieht sich Lead-Generierung (oder auf Englisch Lead Generation) auf den Prozess der Gewinnung von Interessenten- und Kontaktdaten durch Conversion.

Im B2B-Bereich bezieht sich der Begriff "Lead" auf einen potenziellen Kunden, der angesprochen werden kann: eine Person oder Gruppe von Personen (mit einer bestimmten Funktion oder Job-Rolle) innerhalb eines Unternehmens, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Wenn diese Personen Interesse an relevanten Inhalten zeigen, kann aus einem qualifizierten Lead eine Verkaufschance entstehen.

Die erfolgreiche Generierung von Kontaktdaten sowie die Identifizierung eines akuten Interesses ermöglichen es dem Marketing- und Verkaufsteam, individuell mit dem Kaufentscheidungsgremium zu kommunizieren.

Eine typische Aufgabe des Marketings ist es, Leads in hoher Qualität zu generieren. Diese werden dann an das Verkaufsteam weitergeleitet, welches gezielte Dialogangebote erstellen kann.

Falls Sie eine Leadgenerierungs Agentur suchen, die Ihnen dabei hilft, plan- und messbar Leads für Ihr Business zu generieren, vereinbaren Sie hier ein erstes Beratungsgespräch, in dem wir Ihre Ziele und Möglichkeiten besprechen und Ihnen die Möglichkeiten durch PANDA MEDIA vorstellen.

Wie generiert man Leads?

Es gibt mehrere Methoden zur Generierung von Leads, die sich hauptsächlich in Bezug auf die Kommunikation unterscheiden. Im Allgemeinen können sie den folgenden Kategorien zugeordnet werden:

1. Vor-Ort: Die Vor-Ort-Methode, auch als Offline- oder Face-to-Face-Lead-Generierung bekannt, bezieht sich auf die traditionellen Bemühungen, potenzielle Kunden zu gewinnen. Dazu gehören zum Beispiel Messeteilnahmen, Promotionstände, Verlosungen oder Event-Kooperationen. Die persönliche Ansprache von Passanten oder Messebesuchern erfolgt durch Mitarbeiter des Unternehmens oder Promoter. Diese Art der Lead-Generierung ist sehr aufwendig und oft auch kostenintensiv.

2. Print: Leads können auch über Anzeigen in Zeitschriften oder Magazinen generiert werden. Dabei werden oft sogenannte Response-Anzeigen verwendet, die eine auffällig platzierte Telefonnummer oder einen Antwort-Coupon enthalten. Auch Postwurfsendungen mit Antwortelementen sind eine klassische Methode der Lead-Generierung im Printbereich.

3. Telefon: Bei der Telefon-Lead-Generierung unterscheidet man zwischen Inbound-Calls und Outbound-Calls. Service-Hotlines und Callcenter spielen hierbei eine wichtige Rolle. Sie nehmen Inbound-Calls entgegen und können in diesem Rahmen Interessenten für ein bestimmtes Thema gewinnen. Outbound-Calls sind auch möglich, jedoch müssen hierbei strenge rechtliche Bestimmungen beachtet werden. Ohne ein gültiges Opt-in mit zusätzlichen Informationen ist es gesetzlich nicht erlaubt, Kontakt zu Werbezwecken aufzunehmen.

4. Online: Die Online-Lead-Generierung findet auf allen Online-Kanälen statt, wie beispielsweise E-Mails, Social-Media, der eigenen Website oder dem Blog oder über Banner und Werbeanzeigen, die auf spezielle Landingpages führen. Ein zentrales Element sind verschiedene Content-Formate wie White-Paper, E-Books oder andere Anreize, die als Incentives eingesetzt werden.

Die Frage, ob Leads generieren kostenlos sein kann wird immer wieder gestellt, Die Antwort ist, Sie werden immer investieren müssen - entweder in Zeit, bspw, durch die Erstellung von Content oder in Budget, bspw. in die Investition in einen Partner oder Dienstleister, der die Leadgenerierung für Sie übernimmt.

Lead-Generierung: Strategien zur Generierung von Interessenten

Es gibt verschiedene Ansätze und Techniken im Lead-Management, die die späteren Methoden und Strategien bestimmen. Zu Beginn muss man die strategische Ausrichtung seiner Kampagne festlegen, also die Lead-Generierungstaktik bestimmen. Zentrale Fragen, die man dazu klären muss, sind:

Welche Medien und Kanäle verwendet man? Wie kommuniziert man als Unternehmen mit seinen Kunden? Konzentriert man sich auf klassische Methoden wie Telefonakquise und Printanzeigen oder findet man potenzielle Kunden eher in sozialen Netzwerken oder anderen Online-Kanälen?

Verfolgt man das Push- oder Pull-Prinzip? Wie setzt man die Kampagne grundsätzlich um: nach dem klassischen Push- oder dem Pull-Prinzip? Wie generiert man Interessenten? Während man beim Direktmarketing aktiv auf den Kunden zugeht, lässt man ihn beim Inbound- oder Permission-Marketing zu sich kommen.

Legt man mehr Wert auf Qualität oder Quantität der Interessenten? Die Antwort auf diese Frage hängt stark von der Beschaffenheit der Produkte und Angebote ab.

Während ein einziger, hochwertiger Interessent für ein erklärungsbedürftiges und teures Produkt viel Wert ist, braucht man in anderen Geschäftsfeldern eine große Anzahl von Interessenten, um den Prozess rentabel zu gestalten. Die Bewertung der Qualität von Interessenten ist Aufgabe des Lead-Scorings.

Obwohl Marketer immer wieder neue Methoden entwickeln, um Kontakt zu potenziellen Kunden aufzubauen, haben sich im Laufe der Jahre bestimmte Varianten als besonders vielversprechend erwiesen. Hier sind einige Beispiele:

• Direktmails: Interessenten werden gezielt per Brief angeschrieben. Über ein Formular inklusive Rückumschlag können sie ihr Interesse am Produkt bekunden und weitere Informationen anfordern.
• Gewinnspiele: Um an einem Wettbewerb teilnehmen zu können, geben viele Personen bereitwillig ihre Kontaktinformationen bekannt. Wenn sie ihre Zustimmung dazu erteilen, kann ein Unternehmen diese Daten auch zur weiteren Kontaktaufnahme nutzen.
• Landing Pages: Ein Interessent gelangt über eine Suchmaschine auf die Landing Page und kann dort seine Daten hinterlassen, um zusätzliche Informationen zum Angebot zu erhalten.
• Newsletter: Auch über regelmäßig versandte E-Mails zu Unternehmen und Angebotsneuheiten können Interessenten angesprochen werden.
• Persönliches Gespräch: Insbesondere auf Messen und im B2B-Geschäft können Vertriebler Kundendaten sammeln.
• Social Media: Über soziale Netzwerke können Nutzer den Online-Profilen von Unternehmen folgen. Die Fans und Follower können dann über die entsprechende Plattform angesprochen werden.

Wie generiert man qualifizierte Leads?

Um Leads oder Kontaktdaten zu sammeln, sind drei wichtige Zutaten erforderlich. Ziel ist es, einen Qualified Lead zu generieren:

1. Ein Leadmagnet
2. Eine Landingpage mit Kontaktformular
3. Traffic von verschiedenen Quellen auf die Landingpage

Was ist ein Leadmagnet?

Ein Leadmagnet ist ein Marketing-Begriff für einen Inhalt, den Unternehmen kostenlos als Download anbieten, um Nutzer dazu zu motivieren, ihre Kontaktdaten preiszugeben und somit in qualifizierte Leads zu konvertieren. Leadmagnete sind im Wesentlichen Anreize für Opt-in-E-Mail-Abonnements.

Beispiele für Leadmagnete sind:

1. Downloads oder Giveaways wie kostenlose E-Books oder PDF-Dokumente mit wertvollen Tipps, Whitepapers, Customer Case Studies, Zugang zu kostenlosen Webinaren und Videoinhalten. Diese Art von Inhalt sollte immer ein Problem der Zielgruppe lösen.
2. Rabattcodes und Gutscheine, die darauf abzielen, das Interesse der Menschen zu wecken, bevor sie Vertrauen in ein Unternehmen aufgebaut haben.
3. Kostenlose Berichte oder Umfragen, die Marktforschungsergebnisse oder Einblicke in das Verhalten von Verbrauchern enthalten, die für die Branche, in der du tätig bist, relevant sind.
4. Die Ankündigung eines bevorstehenden Events.

Natürlich gibt es noch viele weitere Ideen für Produkte und Angebote. Diese Beispiele sollten jedoch als Inspiration dienen, um darüber nachzudenken, mit welcher Art von Leadmagnet Interessenten angezogen werden können.

Landingpage

Die Landingpage hat den Zweck, Ihren kostenfreien Inhalt so ansprechend zu präsentieren, dass potenzielle Kunden bereit sind, ihre Daten oder Kontaktinformationen zu hinterlassen und somit zu einem qualifizierten Marketing-Lead werden.

Idealerweise ist sie ein autonomes Element Ihrer Website, das ausschließlich über Traffic-Quellen zugänglich ist und keine Weiterleitungen enthält.

Die Schlüsselelemente einer Landing Page:

• Eine kraftvolle Überschrift mit einem deutlichen Nutzenversprechen.
• Eine unterstützende Unterüberschrift, die das Versprechen der Überschrift bestärkt oder ein paar verlockende Stichpunkte enthält.
• Ein Lead-Magnet, um den Besucher zu ermutigen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
• Eine visuelle Darstellung des Angebots, einschließlich eines ansprechenden Bildes oder Videos.
• Ein Formular zum Sammeln von E-Mail-Adressen und anderen Kontaktdaten.
• Ein deutlicher Call-to-Action, der dem Besucher sagt, was er als nächstes tun soll.
• Ein auffälliger Button, der den Besucher zum Klicken und zur Handlung auffordert.

Bewertungen und andere Social-Proof-Elemente, um das Vertrauen der Besucher zu gewinnen und das Angebot zu bestätigen.

Traffic

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Verkehr auf die Landing Page zu lenken, wobei PPC-Kampagnen (Pay-per-Click) in diesem Fall der Hauptlieferant sind.

PPC-Kampagnen können auf verschiedenen Plattformen durchgeführt werden. Die Plattform, an die man sofort denkt, ist Google.

Mit Google Ads (aber auch Bing Ads) können gezielte Anzeigen auf Keywords geschaltet werden. Google Ads-Verkehr ist bereits nahe an der Konversion, da Anzeigen nur dann geschaltet werden, wenn sie zur Suchanfrage passen.

Generierung von Leads mit Google Ads

Weitere Möglichkeiten, PPC-Anzeigen zu schalten, sind Facebook Ads, Instagram Ads und LinkedIn-Anzeigen. In der Regel sind Facebook und Instagram eher für die B2C-Leadgenerierung geeignet, während LinkedIn eher für die B2B-Leadgenerierung geeignet ist.

Hinweis: PPC-Anzeigen sind die ersten Touchpoints Ihrer Lead-Generierung. Gestalten Sie sie daher ansprechend und optimieren Sie sie kontinuierlich.

Weitere Quellen für Traffic sind Blog-Artikel, YouTube-Videos, Social-Media-Posts, Fragen- und Antworten-Portale sowie Foren.

Wer führt die B2B Lead Generierung durch?

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie die Leadgenerierung im B2B Online Marketing umgesetzt werden kann. Entweder, Sie machen sich selbst auf den Weg oder Sie beauftragen einen Partner als Dienstleister. 

Sie möchten auf effiziente Art und Weise neue Kunden gewinnen? Sie möchten von den Vorteilen der Digitalisierung profitieren und neue Marktsegmente erschließen? Und Sie möchten Ihre Markenbekanntheit steigern, um damit qualifizierte Fachkräfte für Ihr Unternehmen zu gewinnen?

Unsere Lösung: Gemeinsam mit uns entwickeln Sie eine Online-Marketing-Strategie, mit der Sie Ihre digitale Präsenz aufbauen und Ihre Reichweite nachhaltig erweitern können. Dabei analysieren wir Ihre bisherigen Aktivitäten und die Leistung Ihrer Kanäle, um zusammen neue Potenziale zu identifizieren.

Anschließend erstellen wir einen Content-Plan, mit dem Sie zielgruppenspezifische Inhalte kanalübergreifend präsentieren können. Wir begleiten Sie mit unserem Expertenteam über einen Zeitraum von 12 Monaten bei der Umsetzung und Implementierung Ihrer Strategie. Gemeinsam mit Ihnen erstellen wir ein individuelles Dashboard, um Ihre KPIs zu überwachen und zu optimieren.

Wie können Social Media-Kanäle genutzt werden, um Leads zu generieren und Kundengruppen anzusprechen?

Warum ist Leadgenerierung auf Social Media so effektiv? Die Antwort auf diese Frage liegt in den Wünschen der Nutzer auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, LinkedIn und anderen. Je nach Plattform können die Erwartungen der Nutzer leicht variieren, aber laut einer Untersuchung von Sprout sind Beiträge, die Nutzern etwas beibringen können, immer besonders beliebt.

Nutzer auf sozialen Netzwerken suchen auch nach Informationen zu neuen Produkten und Dienstleistungen. Sie erwarten relevante Inhalte und Informationen, die Mehrwert bieten – und genau hier kommt die Leadgenerierung ins Spiel. Sie benötigen den richtigen Content, den die Nutzer auf Social Media erwarten, um Leads zu generieren.

Es gibt noch weitere Vorteile der Leadgenerierung auf Social Media für B2B-Marketer, einschließlich:

Reichweite: Laut unserer B2B-Marketingstudie nutzen 78,2% der Industrieexperten Social Media zur Informationsbeschaffung. Darüber hinaus sind spezifische Zielgruppen auf sozialen Plattformen aktiv. In Deutschland beträgt die durchschnittliche tägliche Verweildauer auf sozialen Netzwerken 79 Minuten. B2B-Unternehmen sollten sich das Nutzerverhalten ihrer Zielgruppe genau ansehen und die Potenziale voll ausschöpfen.

Zielgruppen-Targeting: Inhalte können gesponsert werden, um die Reichweite weiter zu erhöhen. Soziale Plattformen bieten auch zahlreiche Möglichkeiten für Werbeanzeigen, einschließlich spezieller Formen zur Leadgenerierung. Das Targeting ermöglicht es Marketern, Streuverluste weitestgehend zu reduzieren, indem sie Interessen, Beruf, Alter und andere Faktoren definieren.

Interaktion: B2B-Social-Media ist keine Einbahnstraße. Unternehmen können mit ihrer Zielgruppe und ihren Mitarbeitern in den Dialog treten und dabei wichtige Erkenntnisse über potenzielle Kunden gewinnen. Likes, Follower, Kommentare und das Teilen von Posts sind relevante Indikatoren dafür, ob sich Fans für Ihre Inhalte interessieren.

Nähe und Authentizität: Soziale Netzwerke bieten Ihnen die Möglichkeit, auch mal Themen abseits von Produkten oder Dienstleistungen anzusprechen. Tonalität und Inhalt können lockerer sein und Nähe sowie Authentizität beweisen. Die positive Wahrnehmung durch Ihre Fans trägt indirekt zur Leadgenerierung auf Social Media bei, da Ihre Inhalte mehr Vertrauen genießen.

Darüber hinaus müssen Leads nicht ausschließlich über den Unternehmenskanal generiert werden. Immer mehr Unternehmen motivieren auch ihre Mitarbeiter, über ihre privaten Social-Media-Kanäle Leads zu generieren. Das nennt man Social Selling.

Leadgenerierung auf LinkedIn

Um erfolgreich auf LinkedIn oder jeder anderen Plattform werben zu können, ist eine klare Zielsetzung unerlässlich. Nur so können Sie die richtigen Werbeformate auswählen, die am besten zu Ihrem Vorhaben passen. Die LinkedIn-Unternehmensseite ist die Basis für alle Ihre Marketingmaßnahmen, da sie es Ihnen ermöglicht, Ihr Unternehmen zu präsentieren. LinkedIn bietet auch sogenannte Fokusseiten an, die beispielsweise für Marken oder Geschäftsbereiche genutzt werden können.

LinkedIn stellt insgesamt sechs Werbeformate im Bereich "Werben" zur Verfügung, darunter Sponsored Content (Videos, Einzelbilder, Bilder-Karussell), Sponsored InMail, Dynamic Ads, Text Ads, Programmatic Display Ads. Eine Kombination aus mehreren Formaten ist oft besonders effizient, da ein Nutzer mehrere Touchpoints entlang des Marketing-Funnels benötigt, um schließlich zum Lead zu werden. Studien zeigen, dass ein Lead, der zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb aufnimmt, bereits 60% seiner Kaufentscheidung getroffen hat.

Für die Leadgenerierung auf LinkedIn mit begrenztem Budget sind Text-Anzeigen besonders geeignet, da sie schnell erstellt werden können und aus einem Bild und einem Text bestehen. Sie erscheinen in der rechten Spalte der Desktop-Ansicht. Dynamic Ads sind auch zur Leadgenerierung geeignet. Sie werden dynamisch und individuell auf den Nutzer angepasst, basierend auf seinen Profildaten, was die Relevanz der Anzeige erhöht.

Eine weitere Option ist eine Kombination aus Sponsored Content und Lead Gen Forms. Hinter dem CTA-Button des Sponsored Content verbirgt sich ein Formular, das automatisch mit den Profilinformationen des Benutzers befüllt wird. Dadurch wird die Hürde des manuellen Ausfüllens gesenkt, was die Chance auf eine Conversion erhöht.

Um qualifizierte Kontakte für Ihren Marketing-Funnel generieren zu können, ist das Targeting Ihrer Anzeigen auf LinkedIn von großer Bedeutung. Nehmen Sie bei der Definition Ihrer Zielgruppe Interessen, Jobbezeichnungen und demographische Daten genau unter die Lupe. Nutzen Sie Suchmaschinen, um Jobs rund um Ihr Thema zu recherchieren. So finden Sie geeignete Berufsbilder, die Sie in Ihre Zielgruppe aufnehmen können. Werfen Sie auch einen Blick auf Fachmagazine, die Ihre Zielgruppe liest, und berücksichtigen Sie diese in Ihrer Zielgruppendefinition. Denken Sie auch daran, Mitarbeiter aus Ihrem eigenen Unternehmen von der Ausspielung auszuschließen, um unnötige Kosten zu vermeiden.

Auf LinkedIn lohnt es sich auch, geeignete Gruppen zu finden und beizutreten. Teilen Sie dort aktiv Beiträge, die für Ihre Zielgruppe von Nutzen sind und nicht werblich wirken, um sich als Experte zu positionieren. Neben den bezahlten Werbeanzeigen auf LinkedIn bietet der Unternehmensfeed ausreichend Platz für Inhalte und somit Chancen für Leads. Nutzen Sie diesen Kanal für Content, der Ihren Usern Mehrwert bietet, um Leads zu generieren.

Leadgenerierung auf Facebook

Facebook bietet spezielle Werbeformate zur Leadgenerierung an. Eine Option sind die sogenannten "Lead Ads", die im Werbeanzeigenmanager erstellt werden können. Wenn der Nutzer auf den Call-to-Action (CTA) der Anzeige klickt, öffnet sich ein Formular direkt auf Facebook. Die im Profil des Nutzers hinterlegten Informationen werden dann automatisch genutzt, um das Formular auszufüllen und die "Daten-Hürde" für den Interessenten zu reduzieren.

Ein großer Vorteil dabei ist, dass der Interessent nicht auf eine andere Plattform wechseln muss und somit der manuelle Aufwand reduziert wird.

Ähnlich wie bei LinkedIn gibt es im Bereich des bezahlten Advertisings auf Facebook weitere Formate, die sich für die Leadgenerierung eignen, wie beispielsweise Videos, Einzelbilder, Slider und andere. Diese können genutzt werden, um Inhalte als Story zu präsentieren und dem Interessenten mehr Informationen an die Hand zu geben, als nur einen einfachen Link zum Download. 

Verwenden Sie verschiedene Ad-Formate, um Ihre Zielgruppe mit abwechslungsreichen und interessanten Inhalten zum Download zu animieren.

Achten Sie besonders auf den Textanteil Ihrer Anzeige, da alle Facebook Ads einer Überprüfung unterzogen werden, bei der der Textanteil berücksichtigt wird.

Anzeigen mit einem Textanteil von mehr als 20 % im Bild werden als qualitativ minderwertig eingestuft und beeinträchtigen somit die Performance Ihrer Anzeige erheblich - und auch die Anzahl Ihrer Social Media Leads.

Zusätzlich zu den bezahlten Werbemöglichkeiten können Sie natürlich auch Inhalte auf Facebook teilen, die auf eine Landingpage mit einem Formular führen.

Um wirklich Leads über Social Media zu generieren, ist es wichtig, Inhalte mit Mehrwert zu schaffen, die zum Klicken anregen. Dazu benötigen Sie nicht nur einen guten Call-to-Action, sondern auch effektive Formate, wie Infografiken, Videos und ansprechende Bilder.

Bleiben Sie kreativ und stellen Sie sich immer die Frage: Bietet dieser Inhalt meiner Zielgruppe wirklich einen Mehrwert oder steht der werbliche Aspekt zu sehr im Vordergrund?

Berücksichtigen Sie auch die Komplexität des Facebook-Algorithmus. Inhalte, die auf Interaktion und Engagement abzielen, werden vom Algorithmus positiv bewertet und tragen somit auch zur Generierung von Leads bei.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Nutzer auf LinkedIn eher an beruflichem Kontext interessiert sind, während auf Facebook leicht konsumierbarer, unterhaltsamer Content besser funktioniert.

Jeder sollte die Inhalte testen und Erfahrungen für sich und seine Zielgruppe sammeln. Passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an, um Interessenten für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Fazit: Online Leadgenerierung für B2B-Unternehmen

Die B2B-Leadgenerierung im Online-Bereich erfordert ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe und der geeigneten Marketingstrategien.

Erfolgreiche Leadgenerierung basiert auf der Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte, einer zielgerichteten Verbreitung über geeignete Kanäle und einer effektiven Nachverfolgung. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der kontinuierlichen Überwachung und Optimierung der Strategie, um sicherzustellen, dass die Leads effektiv generiert und in Kunden umgewandelt werden.

Wir bieten Ihnen ein kostenloses Beratungsgespräch an, damit wir Ihre Bedürfnisse einschätzen und herausfinden können, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Geschäft auszubauen. PANDA MEDIA und das Teams sind Ihre Spezialisten Marketing für KMUs. Kontaktieren Sie uns noch heute und fangen Sie an!

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