Effektive Strategien zur Lead-Generierung für B2B-Unternehmen 

(Lesezeit: 4 min)

Lead Generierung für B2B Unternehmen - Schritt für Schritt zum Erfolg

Sie wollen die Lead Generierung für B2B Unternehmen Leadgenerierung B2B endlich für Ihre Firma richtig umsetzen? Sie setzen Ihren Schwerpunkt auf Online Marketing Lead und wollen in Zukunft plan- und messbar Leads generieren und suchen dafür eine passende Schritt für Schritt Anleitung?

In diesem Artikel beleuchten wir die die Strategien, wie Sie Internet Marketing Leads gewinnen, welche Kanäle dafür wichtig sind und was ein Leadmagnet in diesem Zusammenhang bedeutet.

Das Thema ist interessant für Sie? Dann schauen Sie sich auch unseren Artikel zum Thema Leadgenerierung B2B für KMUs an.

Falls Sie eine B2B Marketing Agentur suchen, die Ihnen dabei hilft, plan- und messbar Leads für Ihr Business zu generieren, vereinbaren Sie hier ein erstes Beratungsgespräch, in dem wir Ihre Ziele und Möglichkeiten besprechen und Ihnen die Möglichkeiten durch PANDA MEDIA vorstellen.

Was bedeutet der Begriff "Lead"?

Beginnen wir mit den grundlegenden Begriffen: Ein Lead ist eine Person, die auf irgendeine Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens gezeigt hat und dabei ihre Kontaktdaten hinterlassen hat.

Dies schafft perfekte Voraussetzungen für das Marketing und den Vertrieb, da der Lead nun entweder durch passende (Content-) Angebote vom Marketing weiterqualifiziert werden kann, bis er reif für den Vertrieb ist, oder vom Vertrieb anhand der überlassenen Kontaktdaten direkt kontaktiert werden kann, sofern dies sinnvoll erscheint.

Wie generiert man Leads im B2B Marketing?

Die Lead-Generierung beschreibt im B2B- als auch im B2C-Bereich den Prozess, bei dem das Interesse von potenziellen Kunden gezielt geweckt und diese zu den eben erwähnten Leads konvertiert werden.

Die Marketingabteilung wendet sich dabei mit maßgeschneiderten Maßnahmen an die Zielgruppe, die es zuvor gründlich durchleuchtet und im Rahmen einer Zielgruppen-Analyse kennengelernt hat.

Vertreibt ein B2B-Unternehmen beispielsweise Software-Lösungen, die Unternehmen bei der digitalen Transformation helfen, könnte das Ziel lauten: „Wir möchten IT-Abteilungsleiter von KMU auf uns aufmerksam machen und von unserem Angebot überzeugen“.

Um solche B2B-Leads zu generieren, könnte die Marketingabteilung des Unternehmens im Rahmen der Inbound-Methodik Inhalte kreieren, die genau auf die Problematik der anvisierten Zielgruppe zugeschnitten sind – beispielsweise ein E-Book zum Thema „Mittelstand und digitale Transformation“.

Dieses E-Book kann als Lead-Magnet fungieren, indem es beispielsweise über LinkedIn an IT-Abteilungsleiter von Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern per Anzeige ausgespielt wird. Klicken interessierte Empfänger darauf, öffnet sich ein Lead-Formular – voilà, ein B2B-Lead wurde soeben generiert!

Mit solchen relevanten und hilfreichen Inhalten wird der potenzielle Kunde durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey vom Marketing begleitet. Dieser Prozess wird als Lead-Nurturing (zu Deutsch „Lead-Pflege“) bezeichnet. Hat das Marketing die Leads im Zuge dessen ausreichend qualifiziert, werden sie an den Vertrieb übergeben.

Die Lead-Nurturing-Strecke kann dabei unterschiedlich lang ausfallen. Im obigen Beispiel etwa könnte das Unternehmen entscheiden, den Lead direkt zu kontaktieren, da er durch den Download eines Whitepapers bereits großes Interesse an den Dienstleitungen des Unternehmens bewiesen hat.

Wofür brauchen Sie Lead-Generierung?

Indem sie von sich aus Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, sind es die potenziellen Kunden selbst, die eine Beziehung zu Ihnen aufbauen. Sie werden sozusagen durch ihre Neugier an Ihrem Angebot zu Ihrem Unternehmen "hingezogen", wodurch sich auch die Bezeichnung "Pull-Marketing" (zu Deutsch: anziehen) ergibt.

Im Gegensatz dazu steht das "Push-Marketing" (zu Deutsch: drücken), bei dem werbetechnisch über Paid Anzeigen und PPC Leads und Interessenten generiert werden.

Im Inbound-Marketing oder Pull-Marketing müssen Sie nicht um die Aufmerksamkeit der Kunden kämpfen und sie bedrängen, sondern können durch eine gezielte Analyse im Vorfeld hochwertige und attraktive Inhalte und Lösungen bereitstellen, die die Zielgruppe von selbst anlocken.

Im Gesamtbild der Inbound-Marketing-Methodik stellt die Lead-Generierung die zweite Phase dar, die nach der Anziehung der Zielgruppe erfolgt. Nun möchten Sie die potenziellen Kunden dazu bewegen, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren.

Im oben genannten Beispiel könnte eine solche Interaktion das Herunterladen eines E-Books sein, bei dem der Interessent seine Daten angibt und damit zum Lead wird. Abhängig vom Verkaufstrichter Ihres Unternehmens kann der Vertrieb diesen Lead dann entweder unmittelbar kontaktieren oder das Marketing versorgt den Lead im Rahmen des Nurturings mit weiteren Inhalten und qualifiziert ihn so noch weiter für den Vertrieb.

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Warum ist Lead Marketing im B2B der Schlüssel zum Erfolg?

Ein automatisiertes B2B Leadmanagement ist ein sehr anspruchsvoller Prozess, der die Leadgenerierung, das Lead Nurturing, das Lead Scoring und die Übergabe an den Vertrieb umfasst.

Es ist jedoch nicht nur wichtig, technische Anforderungen wie die Implementierung und Integration von Marketing-Automatisierung, CRM- oder Sales-Systemen zu erfüllen, um ein erfolgreiches B2B Leadmanagement zu gewährleisten.

Es erfordert auch eine starke strategische Dimension. In vielen mittelständischen B2B-Unternehmen erfordert das Leadmanagement ein Umdenken, da Marketing, Vertrieb und IT Hand in Hand arbeiten müssen und gegebenenfalls alte organisatorische Schranken, Grenzen und Animositäten überwinden müssen. Erfolgreiches B2B Leadmanagement ist daher immer auch eine Frage der Unternehmenskultur, des Changemanagements und einer neuen digitalen Strategie.

B2B Leadmanagement ist heute unverzichtbar Im modernen Inbound-Marketing können B2B-Unternehmen durch sinnvoll gestaltetes, automatisiertes Leadmanagement, Lead Nurturing und Scoring die Effektivität ihres Marketings deutlich steigern. Gleichzeitig gewährleisten sie, dass ihr Vertrieb zielgerichteter und erfolgreicher agiert als zuvor, da er sich auf Leads konzentriert, die wirklich vertriebsbereit sind. Automatisiertes Leadmanagement ist keine leichte Aufgabe und es hat für ein B2B-Unternehmen als Schritt in die Digitalisierung eine durchaus strategische Dimension. Aber es ist ebenso unbestreitbar unverzichtbar.

Wie generiert man qualifizierte Leads?

Content Marketing

Fast 93 % der B2B-Kaufentscheidungen beginnen mit einer Online-Suche. Das Inhaltsmarketing ist daher eine wesentliche Disziplin für die digitale Leadgenerierung. Zielgruppenspezifischer Inhalt, der über geeignete Kommunikationskanäle verbreitet wird, hat sich in den letzten Jahren als effektivste und beliebteste Quelle für Leads erwiesen.

Eine Website ist im Content Marketing besonders wichtig. Einzelne Seiten, sogenannte Landingpages, bieten Interessenten Zugang zum beschriebenen Inhalt und verknüpfen ihn mit der Abfrage von Firmeninformationen. Deshalb sollten Sie besonderes Augenmerk auf die Optimierung Ihrer Landingpages legen.

Landingpages sollten höchsten Ansprüchen an Usability gerecht werden und mit Suchmaschinenoptimierung ein optimales Ranking zu relevanten Suchbegriffen erzielen. Je besser ein Inhaltsangebot gefunden und der Zugang erleichtert wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den Zielkunden zu erreichen.

Whitepaper

Im B2B-Bereich trifft man selten spontane Kaufentscheidungen. Interessenten informieren sich in der Regel ausführlich, bevor sie ein Produkt oder einen Dienstleister in die engere Auswahl ziehen.

Whitepaper sind daher eine bewährte Methode, um B2B-Leads zu generieren. Mit Whitepapern können Sie den Rechercheprozess unterstützen und Ihre fachliche Expertise unter Beweis stellen. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden relevante Informationen an, die einen Mehrwert bieten und im Gegenzug die Angabe von Firmeninformationen rechtfertigen.

Die bereitgestellten Inhalte haben normalerweise einen direkten Bezug zu Ihrem Produkt. Dadurch ergibt sich der erste und grundlegende Schritt der Leadqualifizierung: Die Nachfrage dokumentiert das grundlegende Interesse des Empfängers an Ihrer Lösung oder Dienstleistung.

Webinare: Ein effektives Instrument zur Leadgenerierung im B2B

Im B2B-Bereich erfordern Produkte und Dienstleistungen oft eine umfassende Beratung, im Vergleich zum B2C-Sektor. Potenzielle Kunden wollen verschiedene Anbieter und Produkte vergleichen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Sie möchten sich sicher sein, dass sie die richtige Wahl getroffen haben und dass die Lösung oder Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht.

Ein Webinar zur Leadgenerierung ist eine ideale Möglichkeit für Anbieter, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung potenziellen Kunden zu präsentieren. Dabei können die Vorteile und Anwendungsbereiche herausgestellt werden und am Ende können Fragen beantwortet werden. Gleichzeitig können mehrere Personen das Webinar besuchen und so erreicht der Anbieter ein größeres Publikum.

Die Teilnahme an einem Webinar ist in der Regel weniger abschreckend als die Anmeldung zu einer Online-Demo, was zu höheren Conversion-Rates führen kann. Die Leadgenerierung erfolgt durch die Registrierung des Interessenten, der im Gegenzug kostenlos am Webinar teilnehmen kann.

Blogs

Ein Fachblog stellt eine hervorragende Gelegenheit dar, um B2B-Leads zu generieren. Konzentriere Dich nicht ausschließlich auf die Vermarktung Deiner Produkte oder Dienstleistungen, sondern biete Deiner Zielgruppe gezielte Unterstützung durch relevante Inhalte an. Auf diese Weise kannst Du Dich als Experte auf Deinem Fachgebiet positionieren und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen. Sobald eine Kaufentscheidung ansteht, wird Dein Produkt bereits bekannt sein und in Betracht gezogen werden.

Es ist von Bedeutung, dass Du Inhalte bereitstellst, die von Deiner Zielgruppe auch bei Google oder anderen Suchmaschinen gesucht werden. Daher solltest Du Deine Artikel basierend auf relevanten Keywords und Suchanfragen optimieren. Auf diese Weise erzielst Du nicht nur eine bessere Platzierung in den Google-Rankings, sondern erreichst auch eine höhere Sichtbarkeit innerhalb Deiner Zielgruppe, erhöhst die Anzahl der Aufrufe und generierst somit mehr Leads.

In den Artikeln selbst kannst Du Checklisten, Blueprints oder andere nützliche Tools als Download anbieten und auf diese Weise sogenannte Lead-Magnete zur Generierung von B2B-Leads verwenden.

Erkennung von Website-Besuchern

Wenn du die Kontaktdaten eines Interessenten hast, der Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat und somit potenzieller Neukunde ist, handelt es sich um einen B2B-Lead.

Täglich besuchen Menschen deine Website, um sich über dein Angebot zu informieren. Leider füllt jedoch nicht jeder Besucher ein Formular aus, um dir seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Das bedeutet jedoch nicht, dass diese Person für dich uninteressant ist, da sie bereits Interesse an deinem Produkt signalisiert hat.

Die Frage ist: Wie findest du heraus, welche Besucher deine Website besucht haben? Es gibt Tools, die die IP-Adresse deiner Websitebesucher aufdecken und dir zeigen, welche Unternehmen dahinter stehen. So erhältst du B2B-Leads, die dir sonst möglicherweise entgangen wären.

Außerdem kannst du oft weitere relevante Daten, wie Mitarbeiter und Kontaktdaten, zu diesem Unternehmen anzeigen lassen. Besonders spannend ist, dass solche Tools dir auch sagen können, welche deiner Seiten besucht wurden und wie oft. Dadurch kannst du die Ansprache durch den Vertrieb gezielt priorisieren.

Social Selling: Neue Wege für B2B Leadgenerierung auf LinkedIn

Im B2B Umfeld ist ein professionelles Netzwerk auf LinkedIn ein absolutes Muss. Hier findest du nicht nur interessante und nützliche Inhalte, sondern hast auch die Möglichkeit, aktiv zu werden.

Du kannst dein Netzwerk erweitern, indem du relevante Inhalte bereitstellst und dich mit deiner Zielgruppe austauschst. Durch kontinuierliche Arbeit kannst du dich als Experte auf deinem Gebiet positionieren. Das Ziel ist, dass potenzielle Kunden auf dich zukommen oder dich weiterempfehlen.

Es ergibt auch Sinn, dass du von der Unternehmensseite aus aktuelle Webinare, spannende Einblicke oder Themen aus deinem Blog aufgreifst. Auf diese Weise erhöhst du die Sichtbarkeit deines Inhalts und steigerst die Wahrnehmung deines Unternehmens.

Social Media für B2B Leadgenerierung gewinnt immer mehr an Bedeutung und zählt zu den Top-Trends. Nutze das Potenzial von LinkedIn, um dein Netzwerk zu erweitern und deine Zielgruppe zu erreichen.

Werbung / Traffic-Generierung

Eine erfolgreiche Leadgenerierung durch Content Marketing erfordert eine strukturierte Vorgehensweise. Zunächst ist es wichtig, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Hierbei hilft eine sorgfältige Analyse der Zielgruppe, um relevante Informationen zu erhalten.

Diese Analyse gibt Aufschluss darüber, welche Medien von der Zielgruppe bevorzugt genutzt werden. Mögliche Touchpoints sind zum Beispiel soziale Medien oder Suchmaschinen. Sobald Sie wissen, welche Touchpoints Ihre potenziellen Kunden am häufigsten besuchen, können Sie gezielte Werbung platzieren und Traffic auf Ihre Seite leiten.

Google Ads

Neben der allgemeinen Suchmaschinenoptimierung des eigenen Contents hat sich der strategische Einsatz von Google Ads bewährt. Wenn Deine Zielkunden anbietungsrelevante Suchbegriffe nutzen, werden sie auf Werbung für Deinen Inhalt stoßen, was wiederum Leads generiert. Beim Suchmaschinenmarketing leitet ein Link auf Deine Landingpage weiter.

Hier wird der Inhalt, wie zum Beispiel ein Whitepaper, näher beschrieben und in Auszügen vorgestellt, um Interesse am Inhalt zu wecken. Im nächsten Schritt kann der Interessent auf Deinem Blog oder Deiner Landingpage einen Leadmagneten (zum Beispiel eine Checkliste) oder ein Leadformular (zum Beispiel Preislisten) ausfüllen, um Zugang zum vollständigen Inhalt zu erhalten.

Es liegt in Deiner Entscheidung, welche Firmeninformationen abgefragt werden. In den meisten Fällen reicht die Geschäftsemailadresse aus. Grundsätzlich gilt die Maxime: Je mehr Informationen abgefragt werden, desto besser. Allerdings besteht die Gefahr, dass Dein Zielkunde durch ein zu umfangreiches Leadformular abgeschreckt wird und die Registrierung abbricht.

LinkedIn-Anzeigen

Die B2B-Leadgenerierung über soziale Medien funktioniert etwas anders. LinkedIn ist besonders im B2B-Bereich von großer Bedeutung, obwohl Facebook und Instagram vergleichbare Möglichkeiten für B2C bieten. Auf diesen Plattformen können Zielkunden durch einen Link auf eine externe Landingpage geleitet werden. Social Media spart jedoch Zeit und erhöht so die Effizienz deiner Marketingmaßnahmen erheblich.

LinkedIn Sponsored Content

Als Business-Plattform bietet LinkedIn mit Lead Gen Forms die Möglichkeit, Werbeanzeigen, Sponsored Content oder Sponsored InMails mit einem Call-to-Action zu versehen. Durch einen Klick werden die Profildaten des Nutzers, wie Name, Kontaktinformationen, Unternehmen, Position, Jobbezeichnung und Standort, in ein Formular übernommen. Anschließend kann beispielsweise ein verbundenes E-Book zum Download freigegeben werden. Für die spätere Qualifizierung eines Leads ist besonders die Abfrage des Unternehmensnamens ausschlaggebend. Unabhängig davon, wer das Registrierungsformular ausfüllt, liefert dies die Grundlage für weitere Recherchen.

Die über Lead Gen Forms erfassten Daten können direkt aus dem LinkedIn-Account heruntergeladen und sogar unmittelbar in dein CRM-System übernommen werden.

Native Advertising

In den letzten Jahren hat sich die Werbebranche, insbesondere im B2B-Bereich, mit einer abnehmenden Akzeptanz konfrontiert gesehen. Selbst große Werbebudgets erzielen heutzutage nicht mehr die gewohnte Resonanz, die Werbetreibende jahrzehntelang erfahren haben. Einige Experten prognostizieren sogar das Ende herkömmlicher Werbung. Gleichzeitig steigt das Vertrauen in unabhängige Inhalte. Redaktionell aufbereitete Informationen zu Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen erhalten die Aufmerksamkeit, die Werbung in vielen Fällen nicht mehr erreicht.

Das Konzept des Native Advertisings, wie es beispielsweise von dem US-amerikanischen Unternehmen Taboola angeboten wird, verbindet die Ziele des Advertisings mit den Prinzipien und Möglichkeiten redaktioneller Berichterstattung.

Die Werbeanzeigen werden optisch und stilistisch an redaktionelle Formate angepasst und gezielt auf Blogs, in Newslettern oder auf Nachrichtenseiten sowie in den sozialen Medien platziert. Als Teaser bestehen sie nur aus Ausschnitten und verlinken auf Landingpages der Auftraggeber.

Durch geschickte Gestaltung schaffen Advertorials eine vertrauensvolle Grundstimmung, die auf der Landingpage genutzt werden kann, um neue Leads zu generieren. Wenn Advertorials ansprechend gestaltet sind, erzeugen sie Aufmerksamkeit und helfen, neue Kunden zu gewinnen.

B2B-Lookalikes: Generierung von Kunden-Leads

Hast Du Dich jemals gefragt, wie es wäre, wenn Du nicht mehr auf potenzielle Kunden warten müsstest? Was wäre, wenn Du einfach Unternehmen ansprechen könntest, die Deinen bestehenden Kunden ähnlich sind und daher ein hohes Potenzial haben, auch Deine Kunden zu werden?

Dann haben wir gute Neuigkeiten für Dich: Das ist durchaus möglich! Mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz ist es jetzt möglich, dass Du eine Liste Deiner Kunden eingibst und die KI dann ähnliche Unternehmen für Dich findet. Diese Unternehmen werden auch als B2B-Lookalikes bezeichnet. Sie haben ähnliche oder gleiche Eigenschaften wie die Unternehmen, die Du als Basis eingegeben hast.

Du kannst B2B-Lookalikes beispielsweise für Kaltakquise oder als Targeting-Option für Werbung nutzen. Du hast oft auch schon passende Verkaufsstrategien oder Anwendungsfälle, die es Dir leicht machen, das Unternehmen von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zu überzeugen.

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Marketing-Qualifizierte Leads zeichnen sich durch zwei Hauptmerkmale aus: Erstens, hat der Nutzer Interesse an meinem Produkt? Zweitens, passt der Nutzer zu meinem Unternehmen? Beim ersten Merkmal wird das Interesse des Leads an den angebotenen Leistungen untersucht.

Wenn ein Lead beispielsweise nur einen Newsletter abonniert hat, bedeutet dies nicht unbedingt, dass er an den Produkten interessiert ist. Wenn der Lead jedoch regelmäßig Inhalte auf der Website konsumiert, ist dies ein guter Indikator für sein Interesse.

Auf der anderen Seite sollte der Lead den internen Anforderungen des Unternehmens entsprechen. Wenn das Unternehmen beispielsweise ein B2B-Produkt im Ingenieurwesen anbietet, ist ein Lead, der in einem völlig anderen Bereich tätig ist, nicht geeignet und erreicht nicht das Stadium des MQL.

Das gleiche gilt, wenn der Lead über ein zu geringes Budget verfügt, nicht die nötige Entscheidungskompetenz hat oder an einem Standort sitzt, den das Unternehmen nicht bedient. Auch wenn dieser Lead Interesse an dem Produkt zeigt, ist er für das Unternehmen ungeeignet.

Nur wenn beide Kriterien erfüllt sind, sollte das Unternehmen in das Marketing für diesen Lead investieren. Andernfalls würde das Unternehmen Geld verbrennen, was vermieden werden soll. Das Unternehmen sollte sich auf Leads konzentrieren, die diese beiden Kriterien erfüllen.

Marketing-Qualifizierte Leads sollten weiter gepflegt werden, da sie für das Unternehmen von Interesse sind. Mit Hilfe von Content-Angeboten, Whitepapers oder Webinaren kann das Unternehmen schrittweise die Qualität dieser Leads verbessern, bis sie irgendwann ein konkretes Kaufinteresse zeigen.

Das Unternehmen kann die Qualifizierung durch Marketing-Automation festlegen. In Tools wie HubSpot, Friendly, Getreponse oder Active Campaign können die Segmentierung und Regeln festgelegt werden.

Was sind Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)?

Vertriebsqualifizierte Leads (SQL) erkennen Sie an ihrem Kaufinteresse. Der Lead ist qualifiziert genug, um vom Vertrieb angesprochen zu werden. SQLs müssen nicht unbedingt aus MQLs hervorgehen. Es kann durchaus sein, dass sich Leads auf anderen Wegen qualifiziert haben und sich direkt beim Unternehmen melden.

SQLs werden nicht mehr vom Marketing-Team, sondern vom Vertrieb betreut. Warum? In dieser Phase werden die Fragen der Leads häufig sehr konkret und hochindividuell. Deshalb sollten sich Spezialisten darum kümmern. Die Trennung dient also dazu, sich zu fokussieren und den Kaufprozess intern einfacher zu gestalten.

Über welche Kanäle erhält das Unternehmen die Leads, die es haben möchte?

Im Allgemeinen gibt es bei der Leadgenerierung zwei Wege: den eingehenden (Inbound) und den ausgehenden (Outbound) Weg.

Beide Wege haben das Ziel, Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Es gibt jedoch einen leichten Unterschied in der Art und Weise, wie sie funktionieren.

Die ausgehende Methode erfordert ein proaktives Vorgehen, bei dem Sie aktiv auf Ihr Zielpublikum zugehen. Normalerweise werden dafür Lead-Listen gekauft und die Kontakte direkt per Telefon (Kaltanrufe) oder per Brief kontaktiert (Direktmails). Um eine größere Reichweite zu erzielen, setzen Unternehmen neben den Lead-Listen auch Plakate und Anzeigen in Printmedien, Fernsehen oder Radio ein. Dabei spielen das Budget, die Medienverbindungen und der Marketingaufwand eine wichtige Rolle.

Bei der Outbound-Leadgenerierung ist Ihr Verkaufsanliegen offensichtlich und es werden keine Anstrengungen unternommen, um Ihr Publikum zu informieren.

Bei der Inbound-Methode ziehen Sie dagegen Leads durch die Erstellung von Inhalten im Internet an. Sie erstellen eine Website oder schreiben einen Blog und optimieren diese für Suchmaschinen mithilfe von SEO-Techniken (Search Engine Optimization).

Das bedeutet, dass Ihre Inhalte die richtigen Schlüsselwörter enthalten und die Fragen Ihres Zielpublikums beantworten sollten. Wenn Ihre Inhalte leicht zu finden sind und für Ihre Leser relevant sind, werden diese zu Ihren Leads. Je nachdem, wie Sie danach mit ihnen interagieren, können sie auch zu Ihren Kunden werden.

Bei der eingehenden Leadgenerierung vermitteln Sie Ihrer Zielgruppe durch eine sorgfältig geplante Inhaltsstrategie Wissen. Dies erfordert zwar Zeit, aber kein großes Budget. Dabei geht es um Inhalte und SEO-Optimierung. Der digitale Bereich eignet sich besonders gut für diese Strategie.

Was ist B2B Lead Management und warum ist es so wichtig?

Lead Management umfasst alle Prozesse und Maßnahmen, die strategisch dazu dienen, Interessenten zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln. Diese Prozesse überspannen oft mehrere Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing und IT. Eine erfolgreiche Lead-Management-Strategie führt nicht nur zu mehr Interessenten, sondern ermöglicht auch eine effizientere Nutzung der unternehmensinternen Ressourcen.

Moderne Lead-Management-Systeme nutzen Technologie-Tools, um Prozesse zu automatisieren und Ergebnisse messbar zu machen. Das Ziel ist es, Daten aus Vertriebs- und Marketingquellen zusammenzuführen, um ein umfassendes Echtzeitbild des Kunden zu erhalten. Dies ermöglicht es Unternehmen, Verkaufspotenziale zu erkennen und Cross-Sales zu fördern.

Wie viel sollte ein B2B Lead kosten?

Zunächst ist es wichtig, dass Sie klar definieren, welche Art von Lead-Qualität Sie anstreben möchten. Normalerweise wird dies der MQL, also der "Marketing Qualified Lead", sein. Das bedeutet, dass der Lead ein konkretes Interesse an Ihren Lösungen zeigt und Sie alle wichtigen Informationen über ihn haben. Zum Beispiel könnte es sich um einen Event-Teilnehmer handeln, der bereits Zeit und Mühe investiert hat, um sich mit einem spezifischen Problem auseinanderzusetzen.

Als Nächstes sollten Sie einen bestimmten Zeitraum festlegen, innerhalb dessen Sie alle Kosten berücksichtigen, die für die Generierung von MQLs angefallen sind. Dies könnte beispielsweise ein Quartal sein. Zu den Kosten können folgende Posten gehören:

• Strategische Beratung und Konzeption
• Umsetzung und Management von Kampagnen
• Kreativleistungen wie Webdesign und Landingpages
• Content-Produktion, einschließlich Text und Grafiken für Whitepapers, Videos usw.
• Event-Management für Präsenzveranstaltungen, Messen, Webinare usw.
• Media-Leistungen, einschließlich organischer und bezahlter sozialer Medien und Drittmailings
• Basislizenzen für Marketing Automation, CRM und andere IT-Tools

Es ist auch wichtig zu beachten, dass es Kosten geben kann, die pro Lead nachträglich entstehen. Zum Beispiel können Kontakt-basierte Lizenzen für CRM und Automation oder Aufwände für Nurturing oder Inside Sales anfallen (wie in diesem Artikel beschrieben).

Wenn Sie nun das Verhältnis zwischen Budget-Einsatz und der Anzahl der gewonnenen MQLs berechnen (CPL = Budget-Einsatz / Menge der gewonnenen MQLs), erhalten Sie den durchschnittlichen Preis für einen MQL, der durch Ihre Maßnahmen gewonnen wurde.

Das Thema ist interessant für Sie? Dann schauen Sie sich auch unseren Artikel zum Thema Leadgenerierung B2B für KMUs an.

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