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Was ist unter Inbound Sales zu verstehen?
Das Verhalten von Käufern hat sich durch das Internet verändert. Inbound Sales als
Vertriebsmethode berücksichtigt diese Änderung. Vor dem Zeitalter des Internets waren die Mitarbeiter im Vertrieb am besten über Produkte und Dienstleistungen informiert. So konnten sie potenzielle Interessenten die benötigten Informationen, die zu einem Kaufabschluss führen, als Erste geben. Heute informieren sich die Käufer von morgen häufig zunächst im Internet und treffen anschließend ihre Kaufentscheidung. Erst dann sprechen sie mit dem Vertrieb eines Unternehmens.
Der Inbound-Sales-Verkäufer
Priorität hat im Inbound Marketing das Generieren einer möglichst großen Anzahl von Leads, also Interessenten. Doch als Unternehmen kann man noch so viele Leads generieren, sie sind wertlos, wenn sich niemand ihrer annimmt. Das ist die Aufgabe des Inbound Sales, also dem Verkäufer. Nachdem das Inbound Marketing die generierten Leads an den Vertrieb übergeben hat, ist es die Aufgabe des Verkäufers, diese zu Kunden zu machen. Es ist also von enormer Bedeutung, dass Inbound Marketing und Inbound Sales eng zusammenarbeiten. Schließlich teilen sie sich einen Sales Funnel.
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Warum Inbound Sales?
Das Kaufverhalten hat sich also geändert und dem muss Rechnung getragen werden. Sechs von zehn Käufern möchten über den Preis des Produkts, für das sie sich interessieren, mit dem Vertrieb besprechen. Sie möchten also keine Informationen, denn die haben sie schon über das Internet eigenständig eingeholt.
Was folgt daraus? Interessenten möchten sich zunächst selbst informieren. Dazu
recherchieren sie selbstständig. Dann vergleichen sie die von Anbieter zu Anbieter
unterschiedlichen Lösungsansätze, um anschließend mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen. Zu diesem Zeitpunkt kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu.
Alle Fragen des Interessenten und eventuelle Unsicherheiten müssen nun zu seiner
Zufriedenheit geklärt werden. Daraus ergibt sich die Chance, möglichst viele Interessenten in der letzten Phase der Buyer’s Journey als Käufer zu gewinnen. Nur wenige Menschen möchten in der Decision Phase noch mit dem Vertrieb sprechen. Die endgültige Entscheidung erfolgt also ohne Beratung durch den Verkauf.
Mehr als 70 Prozent der Käufer aus dem B2B-Bereich kennen die eigenen Bedürfnisse ganz genau. Das offeriert eine Studie der Miller Heimann Group aus dem Jahr 2018. Erst, wenn ihnen diese bekannt sind, sprechen sie mit dem Sales Verantwortlichen. Etwa die Hälfte der potenziellen Käufer hat für sein Bedürfnis oder sein Problem bereits eine Lösung gefunden, bevor man mit dem Sale in Kontakt tritt.
Welche Schlussfolgerungen kann man nun daraus ziehen? Ist der Verkauf durch das Internet überflüssig geworden und kann ausgemustert werden? Die kurze und knappe Antwort: Nein, das ist er nicht. In Zeiten sich rasch weiterentwickelnder neuer Technologien ist es wichtig, dass der Vertrieb den möglichen Kunden einen großen Schritt voraus ist.
Das sind der Ansatz und die Methode des Inbound Sales und zeigt gleichzeitig die
Notwendigkeit derselben auf.
Tradition vs. Moderne
Strategisches Lead Management im Überblick
Es gibt also Unterschiede zwischen dem traditionellen Vertrieb und dem Inbound Sales. Der traditionelle Vertrieb beinhaltete ganz strikte und exakte Zielvorgaben. Kundenbedürfnisse
spielen keine Rolle. Den meisten Vertriebsmitarbeitern ist es dabei völlig egal, um welches Produkt es sich handelt, was sie verkaufen. Sie verkaufen, und das möglichst viel.
Kundenbedürfnisse spielen entweder keine oder nur eine untergeordnete Rolle. Da herkömmliche Verkäufer ihre Kunden nicht wirklich kennen, können sie wenig bis gar nicht auf sie eingehen. Hauptaufgabe ist der Verkauf, nicht die Problemlösung für den Kunden. Auf
den Verkäufern lastet ein extremer Umsatzdruck.
Beim Inbound Sales steht der Kunde im Mittelpunkt. Hierbei wird der Kunde bis zum Kauf begleitet, damit er sein Problem lösen kann. Aufdringliche Klinkenputzer gehören der Vergangenheit an.
Die Methodik des Inbound Sales
Wer Interessenten während des gesamten Kaufprozesses kompetent begleiten möchte, muss neue Vertriebsmethoden anwenden. Deshalb setzen heute viele Unternehmen im B2B-Bereich auf Inbound-Marketing. Die Verbindung mit dem Inbound Sale ist dann die logische Folge. Beim Inbound Marketing werden Unternehmen von Interessenten und potenziellen Käufern im Internet gefunden. Es wird also nicht die Werbung als Druckmittel verwendet, wie bisher üblich. Als Mittel um Interessenten anzuziehen, wird der Content zum Beispiel auf der Website genutzt. Durch die Möglichkeit von Downloads und anderen interaktiven Assets
können so Leads (Interessenten) generiert und zum Kauf geführt werden. Dabei wird man den Kunden bei jedem Kontakt begeistern müssen.
Inbound Sales orientiert sich vollständig daran:
Projekt Manager - Silreal GmbH
Den Strategieworkshop der PANDA MEDIA können wir uneingeschränkt weiterempfehlen. Die Berater der PANDA MEDIA haben uns Klarheit über unsere wichtigsten Schritte bei der digitalen Kundengewinnung gegeben und sich stark auf unsere individuelle Situation eingestellt. Vielen Dank für die umfassende und ehrliche Beratung, die uns hilft, mehr Kunden über das Internet zu gewinnen.
Der Inbound Sales Prozess
Die erste Phase heißt ‘Identify’. Zu diesem Zeitpunkt werden fremde Menschen als potenzielle Kunden (Prospects) identifiziert und die geeigneten in Leads umgewandelt.
Um die Leads überhaupt identifizieren zu können, wird ein Buyer Profil benötigt. Später braucht es dann Buyer Personas, damit die Leads ihnen zugeordnet werden können. Ein Buyer Profil ist nichts weiter, als die Beschreibung, wie der ideale Kunde sein soll. Das könnte zum Beispiel wie folgt aussehen: Das Unternehmen möchte B2B-Unternehmen als Partner, die mindestens einen Umsatz von 10 Millionen Euro erwirtschaften und daran Interesse haben, neue und bessere Leads als bisher zu generieren. Es ist nicht sehr wahrscheinlich, dass alle Kriterien immer erfüllt werden. Dann gilt es zu überlegen, ob die partnerschaftliche Zusammenarbeit für den Kunden und das Unternehmen noch sinnvoll ist. Es geht um den Kundennutzen.
Ein Unternehmen braucht auch Buyer Persona Profile. Die Zielgruppe kann so auf verschiedene, einzelne, aber sehr konkrete Personas heruntergebrochen werden. Doch was sind Buyer Personas? Sie haben einen Namen, einen bestimmten Beruf, haben ganz konkrete Bedürfnisse, Wünsche und Ziele und arbeiten in verschiedenen Branchen. Wer monatlich nur eine überschaubare Menge an Leads generiert, zum Beispiel über die Website, kann diese noch gut händisch identifizieren. Wer jedoch eine große Anzahl an Leads generiert, kann diese nicht mehr überschauen und es wird eine maschinelle Identifizierung notwendig.
Damit sind wir bei der Marketingautomation, deren Kernaufgabe das nämlich ist. Um die Identifizierung im Hintergrund automatisch ablaufen zu lassen, müssen für den Kunden ein Leadscoring und progressives Profiling eingerichtet werden. Diese erstellen ganz automatisch eine Leadliste, die dem vorgegebenen Buyer Persona Profil entsprechen und die ein hohes Interesse am Kauf zeigen. Das Ziel muss in dieser Phase sein, nicht die idealen Leads zu generieren, sondern aus den bereits vorhandenen die Leads zu identifizieren, in die sich eine Investition von Zeit und
Arbeit auszahlt.
Die zweite Phase ist die ‘Connect-Phase’. In dieser Phase tritt das Unternehmen mit den Leads in Kontakt.
Jetzt wird im Unternehmen entschieden: Macht es überhaupt Sinn, die Anforderungen und Ziele der Leads näher zu erforschen? Einige der vorhandenen Leads fallen hierbei durch das Raster. Möglich ist, dass nur noch die Hälfte oder ein Drittel oder noch weniger Leads übrig bleiben. Doch die Investition in diese soll sich schließlich lohnen. Und zwar für beide Seiten.
In dieser Phase kommt es, wie der Name schon sagt, zum ersten persönlichen Kontakt. Der findet zwischen dem neuen Lead und dem Inbound Sales im Rahmen eines Connect Calls statt. Ziel ist es, herauszufinden, ob dem potenziellen Neukunden geholfen werden kann. Es wird ein erster Termin vereinbart und begonnen, eine Beziehung aufzubauen. Der Call dauert nicht länger als fünf Minuten. Einziges Ziel ist es, einen Termin für einen Exploratory Call zu vereinbaren. Der ideale Zeitpunkt für einen solchen Call ist, wenn sich der potenzielle Kunde ein Whitepaper heruntergeladen hat. Man wartet fünf Minuten und ruft ihn dann an. Die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Kaufabschluss kommt, ist zu diesem
Zeitpunkt extrem hoch. Die Zeitspanne zwischen dem Download des Whitepapers und dem Anruf darf maximal 48 Stunden betragen.
Die dritte Phase heißt ‘Explore’. In dieser Phase muss herausgefunden werden, ob der Lead zum Unternehmen passt. Darüber hinaus soll der Lead vom Unternehmen und seinen Produkten auch begeistert werden.
Wie das gelingt, ist ganz einfach. Man zeigt ihm alle Möglichkeiten, mit denen sich seine Probleme in Luft auflösen. Genutzt wird in dieser Phase die BANT-Methode. So kann man ermitteln, ob der Lead geeignet ist. BANT bedeutet Folgendes:
- Budget: Hat der potenzielle Kunde ein ausreichendes Budget zur Verfügung, um sich die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens leisten zu können?
- Authority: Ist der potenzielle Käufer die Person, die Entscheidungen treffen darf?
- Need: Braucht er die Leistungen und Produkte des Unternehmens wirklich?
- Timing: Ist das Bedürfnis des potenziellen Kunden so dringend, dass ein Auftrag in naher Zukunft wahrscheinlich ist?
Der Exploratory Call dauert meist eine Stunde. Der Vertriebsmitarbeiter muss in erster Linie hilfreich sein und zur Problemlösung beitragen. Die meiste Zeit verbringt der Verkäufer mit dem Zuhören, so etwa 80 Prozent. Auch Fragen zu stellen trägt zur Problemlösung bei. Merkt man am Ende des Gesprächs, dass der Lead zu einer Win-Win-Situation führt, wird er direkt zu einem Goal-Setting eingeladen. Das Planungsgespräch folgt. Während dieses dritten Gesprächs werden alle notwendigen Informationen gesammelt, um ein Angebot legen zu können.
Jetzt wird die letzte Phase eingeläutet. Dabei handelt es sich um ‘Advise’. Hat es ein Kunde bis hierher geschafft, ist er kein Lead mehr, sondern ein Opportunity. Er hat alle Filter erfolgreich durchlaufen.
In den ersten beiden Phasen wurde bereits eine Beziehung aufgebaut. Nun muss auch Service verkauft werden. Das geschieht während des Goal Settings und dem Planungsgespräch. Diese sind nicht nur sehr persönlich, sondern auch umfangreich. Alle Businessziele werden als Inbound Marketing Ziele formuliert. Dann kann mit dem potenziellen Kunden ein Inbound Marketing Plan erstellt werden. Lösungen zu finden, auf die der Kunde selbst nicht gekommen wäre, ist das Ziel des Gesprächs. Dieses Gespräch dauert etwa zwei Stunden. Ganz bewusst wird an dieser Stelle über den Preis gesprochen. Der Kunde soll nicht erst mit der Übergabe des Angebots über die Preisgestaltung informiert werden.
Nach dem Ende des Gesprächs wird ein Angebot erstellt. Dieses wird präsentiert. Die
Präsentation ist der letzte Termin innerhalb des Inboundprozesses im Vertrieb. Keine
Überraschungen und keine falschen Erwartungen haben an dieser Stelle noch Platz. Es wird das präsentiert, was im Gespräch besprochen und erarbeitet wurde.
Ist die zukünftige Zusammenarbeit besprochen und gibt es keine offenen Fragen mehr, kann ein offensiver Abschluss gestaltet werden. Das könnte ungefähr so aussehen:
Sehr geehrte,-r Frau/Herr Kunde, haben wir Ihnen heute im Rahmen dieses letzten Gesprächs die Lösung geboten, die Sie dabei wirkungsvoll unterstützen kann, Ihre Ziele zu erreichen und dabei alle Hürden zu überwinden? Ist unsere Unterstützung für Sie hilfreich und wenn Ja, möchten Sie sie?
Die Botschaft ist klar und kann natürlich auch mit anderen Sätzen ausgedrückt werden. Ist der Termin vorbei, kann endlich der Vertrag erstellt werden und einem Gläschen Sekt steht nichts mehr im Wege. Auf den Erfolg!
Was ist ein Inbound Sales Funnel?
Der Marketing- und Sales-Prozess wird durch einen Sales Funnel in Form eines Trichters abgebildet. Oben kommen viele Interessenten rein und am Ende nur wenige als Käufer wieder raus. So kann der Kaufprozess visuell dargestellt werden, anhand konkreter Zahlen. Ohne Zahlen, die tagesaktuell sein sollten, kann der Prozess im Vertrieb nicht gesteuert werden und auch im Marketing wird es schwierig.
Für einen Inbound Sales Funnel könnte das folgendermaßen aussehen:
Ist ein Inbound Sales Funnel gut geplant und durchdacht, kann man damit eine bestimmte Anzahl an Neukunden generieren. Dabei beginnt man mit der Berechnung bei einer kleinen Anzahl von Neukunden und steigert diese dann. Der Berechnung liegen lediglich die gewünschte Anzahl der Kunden und die Conversion Rate zugrunde. Wer damit beginnen will, seinen Sales Funnel zu planen, sollte sich an die Conversion Rate von 2 bis 3 Prozent halten. Nach einiger Zeit kann man die Benchmarks durch andere erprobte Werte austauschen. Das Ergebnis ist, dass man nun sehr genau weiß, wie viele Besucher man monatlich auf der eigenen Website haben muss, um die gewünschte Anzahl an Kunden zu generieren.
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Die Leadqualifizierung innerhalb Sales Funnels
Ein Sales Funnel beinhaltet nicht nur Leads, sondern auch Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads. Schauen wir uns die Begrifflichkeiten einmal genauer an.
Ein Lead ist ein Kontakt, den das Unternehmen gewonnen hat. Das kann zum Beispiel bei einem Download über die Website sein, da der Interessent hier seine Kontaktdaten preisgegeben muss. Leads sind in diesem Falle alle, die den Download vornehmen, also auch Schüler, Studenten, Konkurrenten oder potenzielle Kunden. Jeder, der seine Kontaktdaten preisgibt, ist ein Lead. Marketing Qualified Leads sind Leads, die schon einem bestimmten Kundenprofilentsprechen. Sie gehören also schon in die zweite Phase des Inbound Sales Funnels.
Die Kundenprofile könnten beispielsweise so aussehen:
- Der Lead hat eine bestimmte Position in einem Unternehmen.
- Der Lead ist ansässig in einer bevorzugten Region.
- Der Lead ist ein Unternehmen in der passenden Größenordnung.
- Der Lead gehört demografisch einer bestimmten Bevölkerungsgruppe an.
Ein Marketing Qualified Lead kann natürlich auch eine Mischung aus verschiedenen Faktoren sein. In jedem Fall aber ist es jemand, den man gern als Kunden begrüßen würde. Er entspricht als Person dem Buyer Profil und einem Buyer Personas im Unternehmen.
Sales Qualified Leads sind Marketing Qualified Leads, die über eine Kaufabsicht verfügen. Mögliche Kunden sind gut für das Unternehmen. Mögliche Kunden mit Kaufabsicht sind besser. Diese Kriterien erfüllt ein Sales Qualified Lead:
- Er hat ein Problem, welches das Unternehmen lösen kann.
- Er verfügt über ein ausreichendes Budget, um die Lösung zahlen zu können.
- Er hat das Recht, eine Kaufentscheidung treffen zu können.
- Er möchte sein Problem nicht irgendwann, sondern zeitnah gelöst haben.
Sales Qualified Leads besitzen also das Prädikat besonders wertvoll. Trotzdem sollte man die Marketing Qualified Leads und Leads nicht aus dem Auge verlieren. Schließlich könnten sie später zu Kunden werden. Es braucht vielleicht etwas länger, könnte sich aber lohnen. Manchmal ist es ein Jobwechsel, der Aufstieg innerhalb des Unternehmens oder ein erfolgreicher Studienabschluss, die sie zu einem Sales Qualified Leads werden lassen. Händisch oder automatisch für die Qualifizierung der Leads ist das egal. Manuell ist die Grenze bei 200 Leads gesetzt. Bis zu diese Zahl lassen sich Leads auch händisch generieren. Ist die Anzahl der Leads größer, empfiehlt es sich, die Qualifizierung der Leads einer Marketing Automation Software zu überlassen. HubSpot wäre nicht nur in diesem Zusammenhang eine gute Wahl.
Für die Qualifizierung der Leads ist zum Einen das Marketing, und zum anderen der Sale innerhalb des Funnels verantwortlich. So können aus Marketing Qualified Leads Sales Qualified Leads werden.
Ein gemeinsamer Funnel für Marketing und Sales
Inbound Marketing funktioniert auf lange Sicht nur, wenn das Inbound Marketing und der Inbound Sales gut miteinander arbeiten. Die optimale Zusammenarbeit ist dabei sehr wichtig. Die Zuständigkeiten der einzelnen Abteilungen sind genauestens festzulegen. So weiß jeder, welche Aufgaben ihm zugeordnet sind und Missverständnisse lassen sich vermeiden. Damit die Zusammenarbeit reibungslos funktioniert, ist ein gemeinsamer, gut strukturierter Funnel unerlässlich.
Der Sales Funnel kann auch grafisch dargestellt werden:
Immer wenn er die notwendigen Kriterien erfüllt, rutscht er eine Stufe weiter im gesamten Prozess. Wenn der qualifizierte Marketing-Interessent alle Anforderungen an einen qualifizierten Verkaufs-Interessent erfüllt, wird er an den Vertrieb weitergegeben. Dessen Aufgabe ist es nun, die Gelegenheit zu nutzen und mit ihm einen Kaufabschluss zu tätigen. Es ist also eine große Arbeitserleichterung, einen gemeinsamen Sales Funnel zu nutzen. So sprechen alle die gleiche Sprache und jeder Mitarbeiter weiß genau, wann er für den potenziellen Neukunden zuständig ist. Die Zusammenarbeit muss jedoch gut geregelt sein. Organisation ist daher alles.
Wichtig ist, genau zu definieren, wann ein Marketing Qualified Lead zu einem Sales
Qualified Lead wird, um dem Vertrieb übergeben werden zu können. Damit es nicht zu Spannungen zwischen dem Marketing und dem Sales kommt, ist die genaue Definition extrem wichtig. Ist der Vertrieb der Meinung, dass es sich bei dem übergebenen Marketing Qualified Lead nicht um einen Sales Qualified Lead handelt, sind Reibereien vorprogrammiert. Dem kann man bereits im Vorfeld aus dem Wege gehen:
Warum braucht es ein Service Level Agreement?
Diese Vereinbarung, in einem Service Level Agreement niedergeschrieben, dient kurz gesagt der beidseitigen Qualitätssicherung. Dabei handelt es sich nicht um unnötige Bürokratie, sondern um Sicherheit.
Meist geht es bei einem Service Level Agreement darum, dass sich das Marketing
verpflichtet, dem Vertrieb in einer bestimmten Größenordnung Leads zu übergeben, natürlich innerhalb eines vorher festgelegten Zeitraums. Der Vertrieb verpflichtet sich im Gegenzug dazu, die übergebenen Leads innerhalb eines genau definierten Zeitraums zu kontaktieren und sie nicht als Marketingleiche zu behandeln.
Meist wird eine monatliche Anzahl an qualifizierten Marketing-Leads genau festgelegt. Damit es eben zu keinen Unmutsäußerungen vonseiten des Vertriebs kommt, ist es extrem wichtig, genau zu definieren, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben werden darf.
Trotzdem kann es noch zu Variationen und Abweichungen kommen, wann ein Lead wirklich übergeben wird:
Eventuelle spezielle Fälle sind ebenfalls im Service Level Agreement abzubilden.
Das Marketing funktioniert reibungslos und liefert dem Sale verlässlich und regelmäßig die vereinbarte Anzahl an Sales Qualified Leads, leistet also gute Arbeit.
Frustrierend wird es, wenn der Vertrieb sich dann nicht um die vom Marketing generierten Leads kümmert, sondern sie einfach liegenlässt. Der Kontakt findet erst statt, wenn zu viel Zeit verstrichen ist. Das Potenzial, welches in den Leads steckt, wird also zumindest nicht vollständig genutzt. Deshalb ist es wichtig, auch für den Sale ein Service Level Agreement abgeschlossen wird. Wichtigster Punkt ist die Festlegung, innerhalb welchen Zeitraums der Vertrieb die vom Marketing übergebenen Leads zu kontaktieren hat.
Marketing und Vertrieb gewinnen also durch den Abschluss eines solchen Service Level Agreement beide.
- Der Umgang mit den generierten Leads wird effizienter und
Missverständnisse zwischen den beiden Abteilungen treten gar nicht erst auf. - Alle Regelungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sind im Vorfeld geklärt und schriftlich fixiert worden.
Hält sich jeder an seinen Teil der Vereinbarung, wird es kaum Unzufriedenheit auf eine der beiden Seiten geben. Die Zusammenarbeit gestaltet sich also ruhiger.
Tools für den Inbound Sales und Assets
Wer im Inbound Sales erfolgreich sein will, muss seinem Vertrieb die passenden Tools zur Verfügung stellen. Die vom Marketing gesammelten Leads müssen in einer Datenbank hinterlegt werden, der aktuelle Bearbeitungsstand muss festgehalten werden, Notizen gemacht und Kontaktversuche angemerkt werden.
Dazu werden benötigt:
Wie funktioniert eine Sales-Automation Software?
Die Entlastung des Vertriebs funktioniert in vielen Situationen, wenn das Tool richtig
eingesetzt wird. So erhält der Vertrieb wesentlich mehr Informationen zu den Leads und den Kunden. Er erfährt, wie oft ein Lead auf der Unternehmens-Website war und ob er sich Downloads heruntergeladen hat. So weiß er auch genau, wie groß das Unternehmen ist, in dem der potenzielle Kunde beschäftigt ist. Mithilfe der Sales Automation werden dieseInformationen gesammelt. So kann der Vertrieb den Kunden noch bessere Angebote machen, die genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Eine der Funktionalitäten ist das Hinzufügen und einordnen der vorhandenen Kontakte:
Nach einem Termin bekommt der potenzielle Kunde meist ein vorgefertigtes, also
standardisiertes Follow-Up-Mail zugesendet. Es handelt sich zwar um keine originelle
Vorgehensweise, geht dafür aber sehr schnell. E-Mail-Vorlagen können hier hilfreich sein. Die E-Mail-Vorlagen, die am wirkungsvollsten sind, werden in der Software abgespeichert und bei Bedarf wieder abgerufen. Kundenspezifische Informationen können so ganz leicht eingetragen und verarbeitet werden.
Wichtige Dokumente können in der Sales-Automation-Software in einer Bibliothek hinterlegt werden. Bei Bedarf können diese mit dem potenziellen Kunden geteilt werden. Zeitgleich erhält man einen Überblick darüber, zu welchem Zeitpunkt und welche Dokumente am besten laufen.
Möchte das Unternehmen für jeden Mitarbeiter im Vertrieb einen eigenen Sales Funnel, so lässt sich dieser innerhalb der Software gut abbilden. So hat jeder Sales Mitarbeiter sein eigenes individuelle Sales Dashboard. Die Software erlaubt für jeden Mitarbeiter, einen eigenen Funnel einzurichten und zwar von Phase zu Phase mit einer ganz individuellen Conversion Rate.
Alle möglichen Deals können mittels einer Deal Pipeline im Auge behalten werden. So kann man den Umsatz gut im Voraus bestimmen. Die Basis dafür ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zusagt, die von Kunde zu Kunde unterschiedlich hoch ist. Automatisch ist es auch möglich, die langandauernden Follow-up Mails und Aufgaben im Zusammenhang mit dem Kunden zu automatisieren. So geht kein Kunde verloren und es wird massiv Zeit eingespart.
Kaum im deutschsprachigen Raum genutzt werden 1:1 Video-Funktionen. Im amerikanischen Raum sind diese bereits Standard. Damit können Videos für Kunden kreiert werden, die personalisiert sind und anschließend geteilt werden. Wie stark die Performance ist, kann im CRM der Software abgelesen werden. Die Arbeit wird also weniger, wenn ein gut funktionierendes CRM-System mit einer guten Sale-Automation Software kombiniert wird. Die Qualität des Vertriebs wird verbessert und
die Kundenzufriedenheit der möglichen Kunden erhöht. Die hier vorgestellten Tools und Features sind die wichtigsten innerhalb einer Sales-Automation Software. Weitere Informationen und eine Preisübersicht findet sich bei HubSpot.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.
Fazit: Inbound Sales bringen neuen Schwung in Ihren Vertrieb
Zum Abschluss noch eine kleine Zusammenfassung. Sowohl im Marketing als auch im Vertrieb hat ein Paradigmenwechsel stattgefunden. Zunehmend sieht man von Push-Maßnahmen ab. Kein potenzieller Kunde wird heutzutage mehr mit Cold Calls, also Kaltakquise überrascht. Der Inbound Sales Manager steigt heute erst dann in den Verkaufsprozess ein, wenn der Kunde dafür bereit ist. Dabei wird auch das veränderte Kaufverhalten durch das Internet berücksichtigt.
Kunden recherchieren heute erst einmal intensiv im Internet und treffen eine Vorauswahl. Erst dann möchten sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Die Kaufentscheidung ist dann eigentlich schon getroffen. Es ist für jeden Inbound Sales Mitarbeiter von enormer Wichtigkeit, dass die Zusammenarbeit mit dem Marketing geregelt abläuft. Dabei hilft ein Service Level Agreement. So wird im Sale keine Zeit verschwendet und die passenden Leads erhalten zum passenden Zeitpunkt ein maßgeschneidertes Angebot entsprechend ihren Wünschen und Anforderungen.
Wenn Sie hierbei Unterstützung suchen, schauen Sie sich mal auf der Website der Neukunden Akademie um. Vereinbaren Sie einfach ein Kennenlerntermin, in dem wir Ihre Fragen und Chancen zusammen besprechen.
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