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Der Inbound Prozess - wie Sie als Unternehmen nachhaltig effizienter Kunden gewinnen
Wie heißt es so schön? Erst die Theorie, dann die Praxis! Und das gilt natürlich vor allem, wenn Sie vorhaben, Ihre gesamte Unternehmensstrategie neu auszurichten. Daher wollen wir uns nun einmal ansehen, welche Voraussetzungen Ihr Unternehmen erfüllen sollte, damit Sie die Inbound Methodik effektiv umsetzen können.
Verbraucher erwarten heutzutage vor allem, dass Unternehmen ihnen Informationen bereitstellen, die es ihnen ermöglichen, fundierte Entscheidungen zu treffen und ihre Ziele zu erreichen – und genau dabei kann Ihnen die Inbound Methodik helfen.
Um den Inbound Prozess effektiv umsetzen zu können, müssen Sie Ihre gesamte Unternehmensstrategie auf diese Inbound-Methodik ausrichten. Wir stellen Ihnen in diesem Artikel vor, wie Sie vom Inbound Prozess profitieren.
Inbound Marketing ist eine Investition. Outbound Marketing-Kampagnen kosten – und zwar Geld, Zeit und Nerven. Oft weil die Resultate nicht langfristig anhalten.
Inbound Marketing funktioniert komplett anders: Sie investieren Zeit und Geld, Content und Technologie, dafür bekommen Sie ein System, mit dem Sie immer effiziente zu neuen Leads kommen.
Wie schnell Sie den Inbound Prozess bei Ihnen im Unternehmen aufgebaut haben, hängt von Ihren Zielen und Möglichkeiten ab.
Die vier Grundpfeiler der Inbound Methodik im Inbound Prozess
Was sind die vier Grundpfeiler der Inbound Marketing Methodik ...
Darüber hinaus benötigen Sie eine passenden Inbound Marketing Software, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Teams optimal aufeinander abgestimmt arbeiten können.
Die Grundprinzipien des Inbound-Prozess
Befassen wir uns zunächst einmal mit den Grundprinzipien des Inbound Prozess. Dabei handelt es sich um eine Reihe von bewährten Methoden, an denen sich Ihre Teams orientieren sollten, wenn Sie mit Interessenten und Kunden interagieren.
So können Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden stets hilfsbereit gegenüberstehen und ihnen ein ganzheitliches Kundenerlebnis bieten (wir nennen das einen helfenden Dialog starten). Wir schauen uns nun die vier Grundprinzipien im Inbound Prozess an. Das erste erste Grundprinzip lautet:
Einheitlichkeit
Eine gewisse Einheitlichkeit in Ihrer Kommunikation und den Informationen, die Sie präsentieren, ist unverzichtbar, um eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen und Ihren Interessenten und Kunden aufbauen zu können.
Wenn ein potenzieller Kunde also drei verschiedenen Mitarbeitern Ihres Unternehmens dieselbe Frage stellt, sollte er auch dreimal dieselbe Antwort erhalten. Das ist essenziell für die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke.
Das zweite Grundprinzip lautet:
Personalisierung
Damit ist gemeint, dass Sie Ihre Interaktionen mit Interessenten und Kunden an deren individuelle Umstände anpassen sollten. Stützen Sie sich dazu auf die Informationen, die Ihnen zu Interessenten und Kunden vorliegen.
Idealerwiese haben Sie diese in einer Kontaktdatenbank (CRM) erfasst. Statt sich auf vorgefertigte Antworten oder Phrasen zu verlassen, sollten Sie immer Bezug auf vorangegangene Interaktionen mit Interessenten und Kunden nehmen. So können Sie vertrauensvolle, persönliche Beziehungen zu ihnen aufbauen.
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Das dritte Grundprinzip ist die
Optimierung
wobei damit gemeint ist, dass Sie Ihre Kommunikation und Ihre Marketingbotschaften auch an die jeweiligen Kanäle anpassen müssen, die Sie verwenden, denn hier gibt es mitunter signifikante Unterschiede.
Jeder Kanal hat seine Eigenheiten, Stärken und Schwächen. Daraus können sich stilistische Änderungen (z. B. der Grad der Formalität), aber auch inhaltliche Anpassungen ergeben (z. B., um bestimmte Zeichenlängen einzuhalten). So können Sie die Art und Weise optimieren, wie Ihr Marketing, Vertrieb und Kundendienst mit Ihren Kunden interagieren.
Damit kommen wir zum letzten Grundprinzip, nämlich
Empathie
das heißt einem verständnisvollen Umgang mit Kunden.
Mit der Inbound-Philosophie stellen Sie Ihre Interessenten und Kunden in den Mittelpunkt und tragen Sorge dafür ihre individuellen Bedürfnisse zu berücksichtigen. Und das bedeutet auch, dass Sie sie zuallererst als Menschen sehen und entsprechend auf sie eingehen.
Orientieren Sie sich an diesen Grundprinzipien, um die Kommunikation und die Präsentation Ihrer Marke zu gestalten. Fahren wir nun mit der nächsten wichtigen Voraussetzung für die Inbound-Methodik fort: Ihrem Unternehmenszweck.
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Inbound Marketing und Ihr Unternehmenszweck
Einer der Grundgedanken des Inbound-Konzeptes besteht darin, die richtigen Kunden mit den richtigen Inhalten gezielt auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Und damit Ihnen das gelingen kann, müssen Sie Ihren Unternehmenszweck klar definiert haben.
Indem Unternehmen ihren Mitarbeitern aufzeigen, was sie mit ihrer täglichen Arbeit tatsächlich bewirken und ihnen vor Augen führen, wie sich das, was sie tun, auf die Kunden, Studenten, Patienten usw. auswirkt, für die das Unternehmen existiert, können sie sie dazu inspirieren, herausragende Arbeit zu leisten.
Genau deshalb ist es so wichtig, Ihren Unternehmenszweck klar zu definieren. Und damit sind nicht die Vision, das „Mission Statement“ oder die Werte Ihres Unternehmens gemeint.
Der Unternehmenszweck beschreibt den spezifischen Grund, aus dem Ihr Unternehmen ursprünglich gegründet wurde. Hierzu bieten wir in unserem Fokus Workshop "Digital Story Marketing" die Erstellung Ihres einigartigken und unverwechselbaren Unternehmenszwecks an.
Ein klar formulierter Unternehmenszweck hilft Marketing-, Vertriebs- und Servicemitarbeitern dabei, sich in Interessenten und Kunden hineinzuversetzen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sich stets vor Augen zu halten, dass Kunden zuallererst Menschen sind und nicht nur Zahlen in einer Tabelle.
Was uns zum nächsten wichtigen Aspekt bringt, nämlich Ihren Unternehmenszielen. Woran denken Sie, wenn Sie den Begriff „Ziel“ hören? Vielleicht denken Sie dabei an einen bestimmten Zielpunkt – an dem Sie erreicht haben werden, worauf Sie hinarbeiten.
Also zum Beispiel der Moment, in dem Sie die Früchte Ihrer Bemühungen ernten, Ihren Interessenten und Kunden ein Kundenerlebnis nach ihren Vorstellungen zu bieten.
Möglicherweise denken Sie auch an den Weg, der Sie zum Ziel führen wird – zum Beispiel daran, wie Sie Schritt für Schritt persönliche Beziehungen zu Ihren Interessenten und Kunden aufbauen und so eine gemeinsame Vertrauensbasis schaffen. Oder Sie denken an das, was unmittelbar bevorsteht – wie etwa die Checkliste, die Sie heute noch abarbeiten müssen.
Führen Sie sich vor Augen, dass die Teams und Mitarbeiter Ihres Unternehmens alle ihre eigenen Wege gehen und ihre eigenen Checklisten abarbeiten müssen. Und wenn sie dann nicht alle am gleichen Zielpunkt ankommen, ist das eine Menge verschwendeter Zeit und Energie.
Daher ist es so wichtig, dass Sie diesen Zielpunkt, d. h. Ihre Unternehmensziele, klar definieren und sicherstellen, dass alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens gemeinsam darauf hinarbeiten.
Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muß ich erst einmal die Rolle des Hundes übernehmen; denn nur der Hund allein weiß ganz genau, was Hunde wollen. – Ernest Dichter
Nur wer seinen Wunschkunden kennt, wird ihn bekommen
Das ist allerdings nur möglich, wenn Sie eine klare Vorstellung Ihrer Zielgruppe haben. Und dabei können Ihnen sogenannte Buyer Personas helfen. Buyer Persona sind halb-fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden, die auf Informationen zu Ihren bestehenden Kunden, Erkenntnissen aus Umfragen und fundierten Vermutungen zu ihren Interessen und Anforderungen basieren.
Buyer Persona (oder auch Kundenavatare) werden auf Grundlage gezielter Recherchen und Analysen der Eigenschaften, Bedürfnisse und Ziele Ihrer Bestandskunden erstellt und sollen Ihnen dabei helfen, sich in Ihre potenziellen Kunden hineinzuversetzen und Ihre Inhalte gezielt auf deren Bedürfnisse auszurichten.
Buyer Personas dienen sozusagen als zentrale Schnittstelle, um die Inbound-Methodik effektiv umsetzen zu können. Denn Buyer-Personas stellen sicher, dass alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens eine klare, einheitliche Vorstellung Ihrer potenziellen Kunden haben.
Das hilft Marketern dabei, sich bei der Erstellung von Inhalten und der Wahl der Marketingkanäle an den Bedürfnissen des jeweiligen Zielgruppensegments zu orientieren.
Vertriebsmitarbeitern helfen Buyer-Personas dabei, in Verkaufsgesprächen die richtigen Fragen zu stellen, und Angebote optimal auf die Bedürfnisse der Interessenten abstimmen zu können.
Die Kundenreise stellt die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt
Bei der Ausrichtung Ihrer Inhalte auf Ihre Zielgruppe spielt auch die sogenannte „Buyer‘s Journey“ eine wichtige Rolle. Als „Buyer‘s Journey“ wird der Prozess zur Informationssuche und Entscheidungsfindung bezeichnet, den potenzielle Kunden auf dem Weg zu einem Kauf durchlaufen.
Dieser Prozess setzt sich dabei aus verschiedenen Phasen zusammen und es ist wichtig, dass Sie diese genau kennen, da Ihre potenziellen Kunden je nach Phase jeweils unterschiedliche Bedürfnisse haben, auf die Sie wiederum Ihre Kommunikation und Inhalte gezielt ausrichten.
Sich an der Buyer‘s Journey zu orientieren, hilft Ihnen dabei, statt Ihrer eigenen Ziele die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Die Buyer‘s Journey ist allgemein in drei Phasen unterteilt:
- die Bewusstseinsphase,
- die Überlegungsphase und
- die Entscheidungsphase.
Marketern kann die Buyer‘s Journey als Orientierungshilfe bei der Ausrichtung ihrer Inhalte dienen. Denn je nachdem, in welcher Phase sich potenzielle Kunden befinden, haben sie eher Bedarf an Inhalten, die häufige gestellte Fragen beantworten, bestimmte Lösungswege aufzeigen oder über Produkte und Dienstleistungen informieren. Außerdem hilft die Buyer‘s Journey bei der Segmentierung von Kontakten.
Für den Vertrieb liefert sie wichtige Informationen dazu, wie Interessenten effektiv durch ihren Entscheidungsprozess begleitet werden können. Denn Interessenten, die sich in der Bewusstseinsphase befinden, haben andere Fragen und benötigen in anderen Punkten Unterstützung als potenzielle Kunden, die bereits bestimmte Lösungsansätze erwägen.
Für Kundenservicemitarbeiter ist vor allem eine andere Art von „Buyer‘s Journey“ von Bedeutung, nämlich der Prozess, den Bestandskunden durchlaufen, wenn sie in Erwägung ziehen, Produkte erneut zu kaufen oder wenn sie an Upgrades oder ergänzenden Produkten interessiert sind.Das Modell der Buyer‘s Journey kann hier quasi als Vorbild für die „Customer Journey“ der bestehenden Kunden dienen.
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Die Technikfrage - welche Software nutze ich für mein Inbound Marketing Prozess?
Kommen wir nun zu der Inbound Marketing Software, die Ihnen dabei helfen können, die Inbound-Methodik effektiv umzusetzen. Idealerweise sollten Sie eine Reihe verschiedener Softwarelösungen verwenden, die ineinandergreifen und so sicherstellen, dass alle Teams Ihres Unternehmens optimal aufeinander abgestimmt arbeiten können.
Schließlich kommunizieren nicht nur Ihre Servicemitarbeiter per E-Mail mit Ihren Kunden. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nicht die einzigen Mitarbeiter, die von einer Kontaktdatenbank profitieren können, und Ihr Marketingteam ist nicht das einzige Team, das Berichte erstellen und Daten analysieren können muss. Alle Teams müssen Einblick in sämtliche Kontextinformationen zu Ihren Kontakten und Kunden haben.
Und hier kommen CRM-Systeme ins Spiel. „CRM“ steht für „Customer Relationship Management“ was auf Deutsch so viel bedeutet wie „Verwaltung von Kundenbeziehungen“.
Während CRM-Systeme häufig als reine Vertriebstools verstanden werden, sind sie eigentlich viel mehr als das.
Denn tatsächlich dienen sie der Verwaltung des gesamten Kundenverhältnisses und ermöglichen es Ihrem Inbound Marketing-, Vertriebs- und Kundenservicemitarbeitern, Hand in Hand zu arbeiten, um Interessenten effektiv zu zufriedenen Kunden zu machen.
Der entscheidende Vorteil eines CRM-Systems besteht darin, dass es Ihren Teams Zugriff auf eine gemeinsame Kontaktdatenbank und somit auf alle zu Ihren Interessenten und Kunden erfassten Daten bietet. Und das ist eine zentrale Voraussetzung für die effektive Umsetzung der Inbound-Methodik.
Denn ein CRM-System ermöglicht es Ihnen, Daten zu Ihren Kontakten zentral zu erfassen, Interaktionen mit Ihren Kontakten zu personalisieren und Kontaktprofile zu entwickeln, die Ihnen dabei helfen, gezielt ähnliche Kontakte zu gewinnen. Ihre Kontakte sind das Herzstück Ihrer Strategie für Marketing, Vertrieb und Kundenservice.
Und vergessen Sie dabei nie, dass Ihre Kontaktdatensätze mehr sind als nur Namen und E-Mail-Adressen. Denn hinter jedem Namen steht schließlich eine Person, zu der Sie eine persönliche Beziehung aufbauen möchten.
Was ist HubSpot?
Wenn wir von einer Inbound Marketing Automation Software die Rede sprechen, arbeiten wir für mittelständische Unternehmen in der Regel mit HubSpot, die genau die Anforderungen erfüllt, die wir an eine Inbound Software stellen. Hubspot wurde im Jahr 2005 von Dharmesh Shah und Brian Halligan als All-in-one-Plattform für Inbound Marketing, Inbound Sales, CRM und Kundenservice entwickelt. Inbound Marketing Hubspot bietet bietet Kunden eine All-In-One Marketing-Technologie, die speziell auf mittelständische Unternehmen ausgerichtet ist.
Neben Marktführer HubSpot gibt es natürlich auch andere Marketing Automation Softwares wie Evalanche, mit der wir auch sehr gute Ergebnisse für unsere Kunden erzielen. Weitere Inbound Software Lösungen sind zum Beispiel Marketo, Salesforce Pardot und Oracel Eloqua.
Hier ein Überblick der wichtigsten Anforderungen an eine Marketing Automation Software, die HubSpot alle erfüllt:
- Entwicklung von Content Strategien
- Entwicklung von Homepages (CMS)
- Blogfunktion
- Produktion von Content
- Erstellen von Call to Actions und Landingpages
- Leadgenerierung
- Automatisierte Workflows
- Leadqualifizierung
- E-Mail Marketing
- Newsletter
- A/B Testing
- Social Media Marketing
- Personalisierung von Content auf Webpages und E-Mails
- ROI messen
- Vertriebstools
- CRM (eigenes CRM bzw. Integration mit einem vorhandenen CRM)
Bei PANDA MEDIA verwenden wir selbst HubSpot und Evalanche und sind von beiden Inbound Software Lösungen überzeugt. Wenn Sie Interesse an einem Kennenlernen von Inbound Marketing HubSpot haben um zu sehen, was mit der Software alles möglich ist, können Sie sich hier gratis für ein Live-Demo anmelden:
Kontakte können dabei unterschiedliche Personengruppen umfassen, von Interessenten über Kunden zu Partnern bis hin zu Ihren eigenen Mitarbeitern. Indem Sie Ihren Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams Zugriff auf eine gemeinsame Kontaktdatenbank gewähren, ermöglichen Sie es ihnen, Hand in Hand zu arbeiten und Ihren Kunden und Interessenten ein einheitliches Nutzererlebnis zu bieten.
Abgesehen davon empfiehlt es sich, eine Reihe weiterer Tools einzusetzen, die speziell für die Umsetzung verschiedener Aspekte der Inbound-Methodik entwickelt wurden. Also Tools, die Ihnen dabei helfen, Kunden anzuziehen, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern.
Da sich das Kaufverhalten der Verbraucher aber stetig verändert, müssen auch die Tools, die Sie einsetzen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, fortlaufend weiterentwickelt werden. Daher entwickelt HubSpot seine Produkte kontinuierlich weiter, um sie ständig erneut auf aktuelle Trends im Kaufverhalten abzustimmen.
Mit den jüngsten technologischen Innovationen haben Kunden den Vorteil, sich selbstständiger informieren und schneller und über die von ihnen bevorzugten Kanäle Unterstützung erhalten zu können. Für Unternehmen bedeutet der technologische Fortschritt wiederum, dass sie zeitraubende Prozesse automatisieren und die so gewonnene Zeit sinnvoller nutzen können, um ihre Kunden effektiver und nach deren Vorstellungen zu unterstützen.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
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Fazit: Der Inbound Prozess ist gerade im B2B Bereich hoch relevant
Inbound-Marketing wird nicht nur von Experten als die Zukunft des Marketings betrachtet. Die Zeiten des Outbound-Marketings, wie Massenmails und Kaltakquise, werden aller Voraussicht nicht wieder kommen.
Die Stärke des Inbound Prozesses liegt in erster Linie im Aufbau von Systemen und der Bereitstellung von zielgruppenrelevanten Content. Gemeinsam mit unseren Kunden earbeiten wir die drei für die Inbound Marketing-Methode Systeme: Das Marketing-System, das Inbound Sales System und das Inbound Service-System.
Der Vorteil von Inbound Marketing ist immer ein mittel- und langfristiger: Über hochwertigen und nützlichen Content werden Nutzer auf ein Unternehmen aufmerksam und können zu Leads und Sales umgewandelt werden.
Aber Vorsicht: Einfach Content zu produzieren ist nicht der Königsweg. Die Ausarbeitung der Buyer Persona, der Buyer Journey und damit die Abbildung des gesamten Marketing- und Vertriebsprozesses damit potenzielle Kunden das Unternehmen über Google und Co. finden, ist Suchmaschinenoptimierung im Inbound-Marketing enorm wichtig.
Inbound Marketing umfasst neben Content-Marketing auch weitere Online-Marketing-Maßnahmen wie Suchmaschinenmarketing, Social-Media-Marketing und Public Relations (Medienarbeit und Influencer Relations).
Wenn wir Ihre Interesse an Thema Inbound Marketing wecken konnten, vereinbaren Sie doch einfach ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Inbound Marketing Consultants.
B2B Podcast
B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt
Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.
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