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Wie Sie Inbound Marketing erfolgreich umsetzen
Wie kann Inbound-Marketing in der Praxis umgesetzt werden? Inbound Marketing ist magnetisches Marketing. Es zieht online neue Kunden an und pflegt den Dialog bis zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus. Das geschieht durch magnetische Informationen, Content, der Ihren Kunden nützt und bei deren Entscheidungsfindung dient.
Inbound Markerting Beispiele hierfür sind Checklisten, Videos, Webinare, Events und vieles mehr. Wenn Sie heute schon guten und nützlichen Content haben, dann ist Inbound Marketing bestimmt etwas für Sie.
In diesem Artikel beleuchten wir die fünf wichtige Aspekte des Inbound-Marketings: Kontakte, Buyer-Personas, die Buyer’s Journey, Content und die Zielsetzung und geben Ihnen ein paar Impulse für Inbound Marketing Beispiele in der Praxis.
Was sind die Grundlagen des Inbound Marketings
Im alten Sales Modell gingen die Vertriebler raus, fanden Leads und checken die Kaufsbereitschaft auf die harte Tour. Heute bekommt der Vertrieb via Inbound Marketing neue, frische Leads, die online reinkommen, weil Kunden ja nach nützlichen Informationen suchen.
Im Inbound Marketing entsteht so schon vor dem Verkaufsgespräch ein helfender Dialog, der immer mehr Aufschluss über die Bedürfnisse der Kunden gibt. Dieses Wissen benutzt der moderne Sales dann für bedürfnisgerechte und zielgerichtete Verkaufsgespräche.
1. Kontakte - CRM als Grundlage für Ihren Erfolg
Zunächst sollten wir dafür definieren, was mit „Kontakten“ überhaupt gemeint ist. Kontakte können unterschiedliche Personengruppen umfassen, von Interessenten über Kunden zu Partnern bis hin zu Ihren eigenen Mitarbeitern.
Bei Ihren Kontaktdatensätzen handelt es sich also nicht nur um Namen oder EMail-Adressen. Denn hinter jedem Namen steht schließlich eine Person, zu der Sie eine persönliche Beziehung pflegen. Daraus können wir ableiten, dass wir beim Inbound-Marketing immer den Menschen in den Mittelpunkt stellen müssen.
Und wenn Sie Ihren Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams Zugriff auf eine gemeinsame Kontaktdatenbank gewähren, ermöglichen Sie es ihnen, Hand in Hand zu arbeiten.
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Daraus folgt nicht nur ein einheitliches Inbound-Marketing, die gesamte Inbound-Strategie wird so auf einen gemeinsamen Nenner gebracht. Eine ausführliche Kontaktdatenbank trägt entscheidend zum Wachstum Ihres Unternehmens bei. Dort erfahren Sie mehr über die Menschen, die Sie erreichen möchten, denn in dieser Zentrale werden Details und kontextuelle Informationen über jeden Kontakt gespeichert.
Es handelt sich dabei quasi um das „kontextuelle“ System im Hintergrund, das Informationen über Ihre Kontakte speichert und es Ihnen ermöglicht, diese Informationen für die Optimierung Ihrer Marketing- und Verkaufsaktivitäten zu nutzen.
Da jedes Detail und jedes Verhalten gespeichert wird und leicht abgerufen werden kann, können Sie damit relevantes Marketing betreiben – für Konversationen mit einem persönlichen Touch. Sie haben damit Zugriff auf alle Informationen, die Sie brauchen, um Ihre Lead-Datenbank auszuwerten, mit Ihren Kontakten zu interagieren und Ihre Kunden zu begeistern.
Je mehr Informationen Sie über die Interaktionen Ihrer Kontakte im Laufe der Buyer’s Journey erfassen, desto leichter fällt es Ihrem Marketingteam, die Kontakte herauszufiltern, denen Ihr Unternehmen behilflich sein kann, und diesen dann ein zufriedenstellendes Erlebnis zu bieten.
Stellen Sie sich vor, Sie werden beauftragt, eine E-Mail zur Einführung eines neuen Hundefutters zu versenden. Wenn Sie mit jemandem persönlich über dieses neue Futter sprechen würden, dann käme Ihnen bestimmt zuerst in den Sinn, zu fragen, was für ein Haustier diese Person hat.
Stellt sich heraus, dass Sie mit dem Besitzer eines Vogels oder einer Katze reden, würden Sie das Angebot für das neue Hundefutter natürlich nicht unterbreiten. Sie finden solche Informationen heraus, indem Sie die richtigen Fragen stellen.
Das gleiche Prinzip gilt auch für Ihre Kontaktdatenbank. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Kontakte nach Haustier segmentieren können, damit Sie die richtigen Informationen an den richtigen Empfänger versenden. Stellen Sie sich bei diesem Schritt die Frage, welche Informationen Sie sammeln müssen, damit Ihre Marketingaktivitäten später relevant sind.
Eine ausführliche Kontaktdatenbank zu haben ist gut, aber das alleine reicht nicht aus. Man muss auch wissen, wie man an die Informationen herankommt, die man für sein Inbound-Marketing braucht. Für diesen Zweck gibt es Buyer-Personas und die Buyer’s Journey. Wir haben bereits besprochen, dass Inbound-Marketing stark kundenorientiert ist. Sie müssen also ermitteln, wer diese Kunden sind, die Sie erreichen wollen.
Es bringt nicht viel, einfach wahllos Traffic zu generieren. Ihre Bemühungen sollten darauf abzielen, die richtigen Besucher auf Ihre Website zu bringen. Besucher, die am wahrscheinlichsten zu Leads und letztendlich zu zufriedenen Kunden konvertieren. Aber wer sind die „richtigen Besucher“?
Der richtige Inbound Traffic besteht aus Ihren idealen Kunden oder anders gesagt: Ihren Buyer-Personas.
2. Buyer Personas - Ihre halb-fiktiven Wunschkunden
Buyer Persona sind halb-fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden, die auf Informationen zu bestehenden Kunden sowie fundierten Vermutungen zu demografischen Eigenschaften, Verhaltensweisen, Beweggründen und Zielen basieren.
Erstellt werden sie auf Grundlage gezielter Recherche und Analysen sowie den Eigenschaften, Bedürfnissen und Zielen Ihrer Bestandskunden. Ihre Buyer-Personas sollen Ihnen dabei helfen, sich in Ihre potenziellen Kunden
hineinzuversetzen und Ihre Inhalte gezielt auf deren Bedürfnisse auszurichten.
Sie dienen als zentrale Referenz für alle Teams, um die Inbound-Methodik effektiv umsetzen zu können. Bei der Erstellung einer herausragenden Inbound-Strategie reicht es allerdings nicht aus, zu wissen, wen Sie erreichen möchten, sondern Sie müssen auch wissen, was Ihre potenziellen Kunden erwarten.
Bei der Ausrichtung Ihrer Inhalte auf Ihre Zielgruppe spielt auch die sogenannte „Buyer‘s Journey“ eine wichtige Rolle. Damit ist der Prozess zur Informationssuche und Entscheidungsfindung gemeint, den potenzielle Kunden auf dem Weg zu einem Kauf durchlaufen.
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3. Buyers Journey - die perfekte Kundenreise
Als „Buyer’s Journey“ wird der Entscheidungsprozess bezeichnet, den potenzielle Kunden auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung durchlaufen. Es ist wichtig, dass Sie die Buyer’s Journey Ihrer potenziellen Kunden genau kennen, da sie je nach Phase jeweils unterschiedliche Bedürfnisse haben, auf die Sie wiederum Ihre Inhalte gezielt ausrichten sollten.
Die Buyer’s Journey ist allgemein in drei Phasen unterteilt: die Bewusstseinsphase, die Überlegungsphase und die Entscheidungsphase.
Jeder hat schon einmal die Phasen der Buyer’s Journey durchlaufen. Es handelt sich um den Prozess der Problemlösung – von der Recherche nach potenziellen Lösungen bis zum Kauf einer solchen Lösung.
In der Bewusstseinsphase sehen sich Ihre potenziellen Kunden mit einem Problem konfrontiert bzw. werden sich einer Herausforderung oder einer sich bietenden Gelegenheit bewusst. Dabei konzentrieren sie sich zunächst darauf, ihr Problem möglichst eindeutig zu definieren.
In der Überlegungsphase können potenzielle Kunden ihr Problem bzw. die Gelegenheit konkret benennen. Zudem suchen sie nun gezielt nach Möglichkeiten und Methoden, die ihnen dabei helfen, das Problem zu lösen bzw. die Chance wahrnehmen zu können.
In der Entscheidungsphase haben sie sich dann bereits für eine bestimmte Strategie, Methode bzw. einen passenden Ansatz entschieden. Passend zur gewählten Strategie suchen sie sich dann mögliche Anbieter oder Produkte aus.
Es kann auch sein, dass sie sich über alternative Angebote informieren, um schließlich die für sie am besten geeignete Lösung zu finden. Die allererste Interaktion mit Ihrem Unternehmen kann in jeder Phase der Buyer’s Journey stattfinden. Also müssen Sie Inhalte für jede Phase bereitstellen.
4. Content-Marketing: Nutzen für Ihre Wunschkunden
Nun, da Sie die Buyer-Personas entwickelt haben und die Buyer’s Journey kennen, ist es an der Zeit, die Inbound-Methodik effektiv umzusetzen. Inbound-Marketing existiert nicht ohne Inhalte.
Aus diesem Grund unterstreichen wir die Notwendigkeit, herausragende, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen. Inbound-Marketing ist Content im richtigen Kontext. Ihr Content ist Ihr Marketing-Toolkit. Blogbeiträge, interaktive Tools, Fotos, Infografiken, Videos, E-Books und Präsentationen sind alle dazu da, Besucher anzuziehen, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern.
Fragen Sie sich, für wen Sie die Inhalte erstellen. Sie können nicht einfach irgendwelche Blogbeiträge verfassen. Wählen Sie Themen, die gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ausgerichtet sind.
Die besten Inhalte – nämlich jene Inhalte, die Ihre Inbound-Strategie antreiben – müssen im richtigen Kontext stehen. Ein Blogbeitrag zu einem eher zufällig gewählten Thema oder eine generische E-Mail sind da nur wenig Erfolg versprechend.
Blogbeiträge oder E-Mails müssen gezielt auf die Personen, die Sie erreichen möchten, und ihre Interessen ausgerichtet sein (Letzteres hängt davon ab, wo in der Buyer’s Journey sich potenzielle Kunden befinden). Das bringt uns auch schon zum nächsten und letzten Punkt: der Zielsetzung.
"Inbound-Marketing existiert nicht ohne Inhalte".
5. Zielsetzung - Ihre Wachstum hängt von Ihren Zielen und Möglichkeiten ab
Wenn Sie keine Ziele für Ihre Inbound-Strategie festsetzen, dann werden Sie die Antwort auf folgende Fragen nur unzulänglich beantworten können: Haben sich meine Bemühungen bezahlt gemacht? Was muss ich tun, damit mein nächster Versuch noch besser gelingt?
Am Anfang jeder Marketinginitiative sollten Sie genau wissen, was Sie erreichen wollen. Möchten Sie die Anzahl Ihrer Blog-Abonnenten steigern?
Sollen sich Interessenten vermehrt für ein bestimmtes Webinar registrieren? Oder möchten Sie einfach nur den Traffic auf Ihre Website erhöhen? Was auch immer Ihr Ziel ist, es ist wichtig, dass Sie dieses am Anfang ausformulieren.
Wenn Sie nicht wissen, wohin es gehen soll, wie können Sie dann wissen, wie Sie dorthin gelangen? Die Zielsetzung ist eines der grundlegenden Elemente des Inbound-Marketings. Ohne klare Vorgabe wüssten Sie nie, ob Ihre Inhalte die gewünschte Wirkung erzielen. Zudem können Sie damit sichergehen, dass die Teams in Marketing, Vertrieb und Kundenservice Hand in Hand arbeiten.
Sie haben verschiedene Kennzahlen zur Auswahl, um den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten zu messen. SEO Ranking, Klickraten von E-Mails oder die Performance Ihrer Landing-Pages bieten wertvolle Einblicke in Ihre Marketinginitiative.
Ihre Entscheidungen sollten aber nicht ausschließlich auf Marketingaktivitäten basieren. Wenn man zum Beispiel 8.000 „Gefällt mir“-Angaben auf Facebook hat, ist das nicht unbedingt aussagekräftig.
Denn was sagen 8.000 „Gefällt mir“-Angaben auf Facebook tatsächlich über den Erfolg Ihrer Marketing-Strategie aus? Wie viele von diesen Menschen konvertieren? Sie können sich zwar ein bestimmtes Ziel von „Gefällt mir“-Angaben setzen, die Kennzahl an sich kann Ihnen aber nicht sagen, ob Sie tatsächlich die gewünschten Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen.
Es ist besser, Kennzahlen zu wählen, die tatsächlich Auskunft darüber geben, ob Ihre Marketingbemühungen Ihrem Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen. Nur wenn Sie sich kontinuierlich Ziele setzen, können Sie nachvollziehen, ob sich Ihre Aktivitäten auch tatsächlich lohnen und ob Sie Ihren Kontakten einen Mehrwert bieten.
Dabei ist es wichtig, sich regelmäßig Zeit für die Auswertung zu nehmen – das könnte täglich, wöchentlich oder monatlich geschehen. Das regelmäßige Messen der Marketingaktivitäten an Ihren Zielen hilft Ihnen, deren Wirksamkeit einzuschätzen und die Bereiche zu identifizieren, die Sie verbessern können. Mit Inbound-Marketing bleibt Ihr Unternehmen agil genug, um sich immer schnell an die sich verändernden Bedürfnisse von Kunden anzupassen.
Die behandelten fünf Aspekte sind die Grundlage für den Aufbau einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie. Probieren Sie es aus. In der nächsten Lektion sehen wir uns an, was für eine Rolle Content in genau dieser Strategie einnimmt.
Exkurs: Inbound Outbound Erklärung - was ist der Unterschied?
Outbound-Marketing ist Marketing mit dem Megafon. Laut und schrill – so wie Unterbrecherwerbung und die lästigen Anrufe aus dem Call Center, die Sie kennen. Inbound Marketing ist Marketing mit dem Magneten.
Mit Inbound ziehen Sie Interessente an – mit Inhalten und mit Content, den Ihre Zielgruppe, jederzeit, überall und online sucht.
Wenn Ihr Kunde bei seiner Kaufentscheidung online gute und fundierte Informationen sucht, dann ist Inbound Marketing bestimmt etwas für Sie und Ihre Unternehmung.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.
Fazit: Inbound Marketing Beispiele aus der Praxis
Setzen Sie Ihre Inbound Marketing Strategie mit diesen 5 Schritten um, werden Sie den richtigen Inbound Traffic auf Ihre Website holen. Nun gilt es, diesen Traffic in Leads zu konvertieren. Conversions und deren Optimierung sind in der Folge ein wesentlicher Baustein für Ihren Erfolg im Inbound Marketing. Worauf Sie hierbei achten sollten, beleuchten wir in einem weiteren Artikel.
Wenn Sie Ihre Inbound Methode dann noch mit Ihren bestehenden Marketing Aktivitäten wie Messen, Vorträge oder Werbung verknüpfen, dann profitieren Sie sogar noch mehr von Inbound Marketing.
Wenn Sie Interesse an diesem Thema gewonnen haben, vereinbaren Sie einfach ein kostenfreies Beratungsgespräch, in dem wir über die Möglichkeiten und Chancen der modernen Neukundengewinnung für Ihr Unternehmen mit Ihnen sprechen.
B2B Podcast
B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt
Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.
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