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Neukundengewinnung B2B: Zeiten ändern sich für die B2B Kundenakquise
Was machen Sie, wenn Sie vor einer geschäftlichen Herausforderung stehen?
Was unternehmen Sie als erstes, wenn Sie für Ihr Unternehmen ein bestimmtes Produkt benötigen?
Wie sammeln Sie Informationen vor einer größeren geschäftlichen Investition?
Genau! Sie beginnen in 9 von 10 Fällen mit einer Suchabfrage bei Google & Co.
Die Digitalisierung hat unser Recherche- und Kaufverhalten im Alltag bereits völlig verändert. Warum sollte es im Geschäftskundenbereich anders sein?
Auch im B2B-Bereich beginnt eine Geschäftsanbahnung und Neukunden-Akquise größtenteils über digitale Wege. Das heißt nicht, dass Sie am Ende eine komplexe Dienstleistung, ein spezifisches Produkt oder einen Service nicht mehr durch den persönlichen Kontakt zum Anbieter kaufen.
Vielmehr hat sich die Art und Weise der Vorrecherche und Informationsbeschaffung stark verändert und völlig digitalisiert. Darauf muss sich der Außendienst und Ihr Vertrieb in Zukunft anpassen, um weiterhin erfolgreich B2B-Kunden zu gewinnen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie sich die B2B-Neukundengewinnung geändert hat und was Sie konkret tun müssen, um als mittelständisches Unternehmen plan- und messbar Neukunden über das Internet zu gewinnen.
Außerdem erfahren Sie, was Ihr Vertrieb oder Ihr Außendienst verändern sollte, um aktiv über das Internet neue Leads, Interessenten und Termine zu generieren.
B2B Kunden gewinnen - hat die Telefon Akquise ausgedient?
Vertriebsleiter und Geschäftsführer fragen sich zurecht, wie man durch die Digitalisierung mehr B2B Kunden gewinnen kann. Denn der „altbekannte“ Weg Neukunden zu akquirieren bringt folgende Schwierigkeiten mit sich:
Die Lösung? Digitalisierung von Marketing & B2B-Vertrieb.
Wie kann das konkret aussehen? Ihre Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb müssen einmal „umdenken“ und „digitaler“ werden. Digitalisierung beginnt bei den Arbeits- und Denkgewohnheiten Ihrer Mitarbeiter.
Es ist heutzutage leichter denn je, den entscheidenden Erstkontakt zu potenziellen Geschäftskunden über digitale Akquisewege herzustellen und dann durch vertriebliche Arbeit nachzufassen. So gelingt Ihnen auch die Neukundengewinnung B2B.
Könnte das die einfachste Methode sein, um Neukunden zu gewinnen?
5 Fehler, die Mittelständler & Selbständige bei der Neukundengewinnung machen.
Ein Beispiel aus dem Geschäftsalltag: In 5 Schritten neue B2B Kunden gewinnen - Neukundengwinnung B2B
Ihr Ziel: Sie wollen Ihr entwickeltes Kontaktverwaltungssystem (CRM) an mittelständische Unternehmen verkaufen.
Ihre Zielpersonen sind Vertriebsleiter, weil diese die Vorauswahl und Vorentscheidung im Unternehmen treffen und intern für die Einführung neuer Vertriebs-Software verantwortlich sind.
Schritt 1
Sie nutzen XING oder LinkedIn und lassen sich Vertriebsleiter bestimmter Zielunternehmen anzeigen
Schritt 2
Sie bauen durch eine kurze Vernetzungsanfrage Kontakt zur Zielperson auf
Schritt 3
Sie kontaktieren die Zielperson telefonisch und verweisen auf Ihren Kontakt auf LinkedIn (Warmakquise Anruf)
Schritt 4
Sie laden zu einem Webinar oder zu einem kurzen Kennlerntermin ein und können zukünftiges Geschäft anbahnen
Schritt 5
Sie dokumentieren den Kontakt in einem CRM System, wie HubSpot, und vergessen nie wieder, einen Kontakt zum richtigen Zeitpunkt nachzufassen.
Mehr zur Arbeit mit CRM Systemen und einem systematischen Verkaufsprozess zur Neumkundengewinnung B2B finden Sie hier!
Sie sehen: Es ist nicht mehr nötig, Ihren Außendienst auf Netzwerkveranstaltungen zu schicken oder Messen zu besuchen. Ihre Zielpersonen können Sie haargenau digital ansteuern und sehr effizient den Erstkontakt herstellen.
B2B Podcast
B2B Kunden auf dem 11-Meter Punkt
Der B2B Podcast für Marketing- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Zweimal wöchentlich erhalten Sie 7 min Impulse dazu, wie Sie zielgerichtet mehr Kunden über das Internet gewinnen.
Die Kundenreise in der B2B Neukundengewinnung – Ihr potentieller B2B Neukunde durchläuft einen Rechercheprozess
Die Kundenreise oder auch „Customer Journey“ beschreibt den Recherche- und Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden. Dabei durchläuft Ihr Interessent verschiedene Phasen, bis er seine Kaufentscheidung trifft.
Es gibt unzählige Modelle, mit denen man die Customer Journey erklären und verdeutlichen kann. Am einfachsten ist das Vier-Phasenmodell, dass wir Ihnen hier kurz für eine nachhaltige B2B Neukundengewinnung vorstellen.
Phase 1: Problemphase
In dieser Phase ist sich der Interessent eines Problems bewusst. Das heißt Ihr Zielkunde hat eine geschäftliche Herausforderung und sammelt hier Informationen dazu, wie er diese Herausforderung lösen kann. In dieser Phase befinden sich 90% Ihrer Zielpersonen. Sie haben mit Sicherheit ein Problem oder eine geschäftliche Herausforderung, wissen aber noch nicht, wie sie es lösen können oder dass es überhaupt eine Lösung für das bestehende Problem gibt.
Phase 2: Lösungsphase
In dieser Phase weiß Ihr potenzieller Neukunde, dass es verschiedene Problemlösungen für ihn gibt und er beginnt die einzelnen Lösungen miteinander zu vergleichen. Ein Beispiel: Sich wollen mehr Neukunden über das Internet. Eine Lösung sind Werbeanzeigen auf Google. Eine andere Lösung ist Contentmarketing und SEO Optimierung. Jetzt vergleichen Sie beide Lösungen miteinnader, um herauszufinden, was für Ihre aktuelle geschäftliche Situation die beste Problemlösung wäre.
Phase 3: Anbieterphase (Short-List)
In dieser Phase hat Ihr Interessent eine konkrete Lösung für sein geschäftliches Problem gefunden und vergleicht nun mehrere Anbieter, die das gleiche oder ähnliche anbieten. Z.B.: Sie sind der Meinung, Google Werbeanzeigen sind für Ihre Neukundengewinnung das richtige. Jetzt vergleichen Sie mehrere Anbieter, die sich darauf spezialisiert haben, über Google Werbung Geschäftskunden zu gewinnen. Hier bilden Sie Ihre Short-List mit 3-5 Anbietern.
Phase 4: Kaufphase / Entscheidungsphase
In der letzten Phase steht Ihr potenzieller Kunde kurz davor, bei Ihnen Kunde zu werden. Hier geht es für Ihren Kunden darum, Kaufeinwände zu entkräften und das geschäftliche Risiken im Falle einer Fehlentscheidung zu minimieren.
Üblicherweise sind die beiden letzten Phasen für jeden erfahrenen Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer die einfachsten Phasen. Es geht lediglich darum, die ersten beiden Phasen digital „mitzudenken“.
Wichtig: Die Botschaft gemäß Phase
Je nachdem, in welcher Phase sich Ihr potenzieller Kunde befindet, benötigt er eine andere Ansprache und Botschaft. Wenn Sie z.B. einem Interessenten in der Problemphase sofort ein Produkt verkaufen wollen und ihm mit Merkmalen zu Ihrem Angebot ansprechen, wird er in 9 von 10 Fällen innerlich „abblocken“ oder Sie gar nicht erst verstehen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie Ihre Zielperson (Buyer Persona) gemäß Phase ansprechen sollten, dann lesen Sie gerne hier weiter!
Wenn Sie ein vertiefendes Verständnis zur Customer Journey erhalten wollen, dann lesen Sie gerne unseren Beitrag dazu hier!
Mehr B2B Leads gewinnen – aktiv oder passiv neue Interessenten für Ihr Business
Prinzipiell gibt es zwei Arten, um neue Interessenten für Ihr Business zu gewinnen. Einmal durch die aktive Ansprache, z.B. über Werbeanzeigen oder direkte Anschreiben in Businessnetzwerken (LinkedIn & XING). Oder passiv über Content und Mehrwerte (Postings, Blogartikel oder Videos), die für Ihre potenziellen Kunden interessant sind und sie in der Problemphase wie oben beschrieben ansprechen. Beide Wege, sowohl aktiv als auch passiv sind zielführend und branchenübergreifend vielfach bewährt.
„Alte“ und „neue“ Akquise-Kanäle im Überblick: B2B Kundengewinnung früher vs. heute
Das nachfolgende Bild zeigt Ihnen, was „Digitalisierung“ der Akquisewege bedeutet und dass genau genommen, alles beim „Alten“ bleibt, nur eben in einem digitalen Rahmen. Die "alten Kanäle" sehen Sie oben. Unten sind die modernen Äquivalente.
Sofort neue B2B Leads über Ihre Website – so geht’s
Wie Sie bereits gesehen haben, befindet sich ihr Zielkunde in einem Rechercheprozess bevor Sie mit Ihrem Unzternehmen auf die sogenannte „Short-List“ landen und er Kontakt zu Ihnen aufnimmt.
Fakt ist: 90% der mittelständischen Unternehmen verpassen hier jeden Tag die Chance Leads und Interessenten über die Website zu gewinnen.
Warum? Nur die wenigsten Unternehmen bieten dem Webseitenbesucher einen „kostenfreien Mehrwert“ (Appetithäppchen) im Austausch gegen Kontaktdaten. Das könnten beispielsweise kostenfreie Webinare, Whitepaper oder Videos sein, die Sie zum Download anbieten, wofür der Interessent seine Kontaktdaten hinterlässt.
Nichts anderes passiert in der analogen Welt: Die Weinverkostung, der Wurst- und Käsestand, der Infoabend oder ein Impuls-Seminar.
Nutzen Sie auf Ihrer Website solche kostenfreien Angebote, generiert Ihre Website sofort Leads, die Ihr Vertrieb ohne hohen Aufwand telefonisch nachfassen kann.
Wir richten Ihnen übrigens Ihre Lead Generierung auf der Website kostenfrei ein. Hinterlassen Sie lediglich hier Ihre Kontaktdetails und wir melden uns bei Ihnen umgehend zurück mit weiteren Infos.
Wie geht Online Marketing und Neukundengewinnung in der B2B Kundenakquise?
Wie Sie bereits gesehen haben, ist die Neukundengewinnung im Geschäftskundenbereich ein ideales Zusammenspiel aus Marketing & Vertrieb.
B2B Kundengewinnung lässt sich nur als ein System denken und verstehen, damit Sie plan- und messbar Vertriebsziele erreichen und Wachstum generieren können.
Für ein funktionierendes Neukundensystem sollten Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter folgende Fragen genau beantworten können:
- 1Wer ist Ihr Zielkunde (ICP und Buyer Persona): Welche Unternehmen sind ideal für Ihr Angebot geeignet und welche Person im Unternehmen hat hier ein akutes Problem, dass Sie klar adressieren können?
- 2Wo und wie erreichen Sie Ihre Zielpersonen (LinkedIn, Werbeanzeigen, etc.) und erhalten damit Besucher auf Ihre Website?
- 3Wie machen Sie aus Websitebesuchern Leads? Was sind Ihre kostenfreien Gesprächsangebote und „Appetithäppchen“ für Ihre Besucher?
- 4Wie qualifizieren Sie Leads weiter und filtern die akuten Interessenten heraus? Haben Sie einen automatisierten Prozess, der Ihre Leads qualifiziert und mit relevanten Informationen versorgt?
- 5Wie machen Sie aus einem Interessenten einen Neukunden (Salesprozess)? Haben Sie einen klaren Prozess, mit dem Ihr Vertrieb Kundenpotenziale erkennt, nachfasst und immer wieder Neugeschäft generiert?
- 6Wo sind Ihre bisherigen Sollbruchstellen bei Punkt 1-5? Haben Sie in jedem einzelnen Schritt klare Prozesse, die Sie messen und analysieren? Nur, was Sie messen und analysieren, können Sie Schritt-für-Schritt optimieren.
Vereinbaren Sie jetzt einen Termin für ein kostenfreies Strategiegespräch, in dem wir uns Ihre Zielgruppe und eine entsprechende digitale Neukundenakquise B2B genau anschauen.
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Fazit: Mehr B2B Kunden gewinnen mit einem klaren System. Mit digitaler Akquise erreichen Sie gezielt Ihre Wunschkunden
Die Digitalisierung von Marketing & Vertrieb beginnt im Kopf Ihrer Mitarbeiter und mündet in einem klaren System mit dem Ihre Mitarbeiter sowohl aktiv als auch passiv digital den Erstkontakt zu Entscheidern aufbauen und Schritt-für-Schritt Neukundengeschäft anbahnen.
Vergessen Sie die antiquitierte Neukundenakquise B2B aus der Vergangenheit. Ihr Außendienst und Ihr Vertrieb kann sich die Zeit für Kaltakquiseanrufe oder Netzwerkveranstaltungen und Messen sparen. Stattdessen können Sie viel schneller und zielgenauer digitale Akquisewege nutzen und Entscheider direkt erreichen.
Mehr dazu gerne in einem persönlichen Strategiegespräch, dass Sie hier vereinbaren können:
Oder in unserem Impuls-Webinar für Entscheider, in dem Sie eine klare Strategie für Mittelständler zur Kundenakquise B2B erfahren.
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